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日志

现在的 B2B 有太强的自私基因

热度 1已有 4292 次阅读2017-7-17 07:00 |系统分类:营销实战

B2B 有太强的“自私基因”,“自私基因”决定了平台的格局和上限
因为在实践互联网新营销模式,我最近很少关注 B2B 。但最近在杭州举办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛的一些演讲还是看了。综合对 B2B 现状的观察,我有一个结论√:
目前的 B2B 平台,有着太强的自私基因!
正因为这样的自私基因,决定了这些 B2B 平台只是做了一件生意。未来真正决定行业格局的平台,不在拥有“自私基因”的 B2B 平台行列中。
B2B 平台自私基因
B2B 平台做到现在,无论是否公开讲,多少都有类似下面的路径设计:
1.0版本 B2B :超级二批商。干掉线下“二批”。这是目前流量较大的平台的基本切入点。现在的 B2B ,基本就是个“超级二批”。
2.0版本 B2B :超级一批商。因为有了流量,所以有一部分“厂家”加入。无论是否真心,反正有人加入了,替代经销商的欲望部分会实现。
3.0版本 B2B :切入 OEM 。即使成为了“超级一批”,平台会发现:原来干掉代理商没有得到任何商业利益。因为在干掉"一批"时,渠道的效率也在优化,所以,只有 OEM 产品能够带来利润。我相信这个目标也能实现。
4.0版本 B2B :成为快消综合服务平台。这个目标也能实现,但即使实现了,又有多大的影响力呢?我倒是怀疑。
即使做成了综合性服务平台,也只是一门流量口稍大的生意而已。因为上述路径中,自私基因太强大。
马云的无私和淘宝的自私
有人说过,『 最大的自私是无私 』。这句话很有哲理,马云的理想或许就是这么实现的。
当马云最初讲“让天下没有难做的生意”时,我是相信马云的,这是理想主义的马云。正是这样的“无私”成就了最大的马云。
有人可能会质疑,即使马云是无私的,那么阿里的流量费为什么那么贵呢?这正是诡异所在。我的答案是:这是由淘宝平台的结构决定的。在流量费很小的时候,阿里的“店小二”就开始私下收费,这不由马云决定。甚至可以说,即使今天马云宣布免费,商户的费用还是不会低,只不过会变成私下的“灰色交易”。
我曾经写过一篇“招骂”的文章《我们是否欠马云一个公道》,确实有人真骂。因为看懂这几句话是需要专业功底的。
目前的 B2B 都在想干什么?都在想干掉代理商、二批商,而且基本以『 自营 』为主。这类的生意决定了它的自私基因和发展路径,以及最终的规模。
我多么希望 B2B 行业有一个人站出来像马云一样:让渠道商的生意变得更简单。真正服务于渠道商而不是与他们抢生意。
渠道最终是什么样子的,哪些会生存,哪些会死亡,其实谁都不知道。但是,一旦平台商变成商户之一,那么,它就不会特别大。
B2B 视角下渠道的结构
前不久,与易酒批的王朝成在一个会议上,简短交流过几句有关 B2B ,我认同他的一个观点:互联网实际上是以『 降维 』的方式重塑行业结构。
具体来说就是,目前的经销商实际上是什么都做,但从互联网角度看,每一个维度都会独立出来成为一个大平台,比如“配送”会独立出来,成为统仓统配平台。“订单系统”会独立出来,成为大订单平台。
未来的渠道结构,应该是三个大平台:一是仓配平台;二是订单平台;三是经营平台。
代理商会逐步把仓配平台交出来,最后成为经营平台上的经营者。所以,传统代理商或许会不存在了,但代理商还会以另外的方式存在。
「 渠道商不灭 」这是我看待 B2B 问题的一个基本出发点。任何想完全干掉渠道商,或者自己成为所有厂家的渠道商,这样的想法一定错了。
既然渠道商不灭,那么,最好的 B2B 平台一定要成为『 平台商 』,而不是渠道商之一。B2B 平台,一定要服务于渠道商,而不是成为更大的渠道商。
无私的 B2B
B2B 一定会有全国性的大平台,那么,会是谁?我认为是平台设计时具备“无私基因”的。无私的结果,不是没有利益,而着眼于帮助别人,然后众人成就自己。这就是商业上的无私。
无私的 B2B ,就是不要想到干掉任何人,但要提供更好的『 服务 』,最后该死的一定会死,该活的一定会活得更好。
自营的 B2B ,从一开始就是经营者的对手。一个经营的对手,还要为经营者提供平台服务,这种“阳谋”,难道是认为现在的渠道商足够傻吗?
渠道商或许会死掉,但渠道商的功能不会消失。干掉了渠道商,平台就必须承担渠道商的功能,否则,商业系统就会出问题。
现在看,能够活下来的 B2B 是因为足够自私。未来看,最后的 B2B 一定是足够无私。

(更多、更新请关注微信公众号"刘老师论坛")

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