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日志

带领经销商进步的厂家,才是好厂家!

热度 1已有 4801 次阅读2017-5-17 07:00 |系统分类:营销实战| 经销商

经销商目前的困局,厂家责任重大。厂家不进步,经销商很难独立向前。
老厂家不进步,行业格局就会在变革关头被打破。
如果10多年来相对稳定的行业格局要被打破了,经销商要重新站队,重新组合厂家。
家主导仍然成立
一个优秀的厂家崛起了,一群经销商就跟着崛起了。所以站队非常重要。
反之是否成立?一群经销商崛起了,救活了一个厂家。这是不成立的。
中国的渠道下沉,是一个经销商不断小型化、碎片化的过程。现在还有厂家还在做“省代”,但多半是小厂家。多数大品牌采取的是“县代”模式。
中国过去的厂商关系,主体是厂家为主导,商家处于从属地位。比如,这几年的压货文化得以践行,就是在厂商关系中,厂家处于强势地位。
然而,这种状况现在改变了。
有一个厂家带领你进步
经销商选择厂家,没有单一的标准,而是一个组合问题。
能给你带货的,未必能给你带来直接利润。反之亦然。
能给你带来规模的,可能只够你养活工作人员。
总之,没有一套标准能满足经销商的所有要求,鱼和熊掌不可得兼。于是,组合才是关键。
在所有组合中,有一条是必须满足的:总有一个厂家是能够带领你进步的。哪怕做这个厂家的产品并不赚钱。
没有这一条,经销商所有的组合都没有意义。
如果过去能够带领你进步的厂家,丧失了持续进步的能力,经销商就必须重新选择厂家。
现在很多大品牌被经销商换掉,除了压货亏损外,必须注意到,很多传统大品牌已经丧失了带领经销商进步的能力。
业老格局将被打破
中国现在的行业格局,大约是10年前形成的。
现在的大品牌,多半在10年前就已经占据了优势地位,近几年崛起的大品牌,除了加多宝外,似乎很少。
既然行业格局没有大的改变,经销商格局也基本没有大的改变。
10年前,选对了厂家,这么多年就能够随着厂家一起发展。
这是一个厂家能够引领经销商共同进步的年代。经销商愿意听厂家的话,主要还在于优秀厂家代表了进步力量。
管理经销商,教育经销商,这些词语代表了厂家的优势地位。
厂家或许正在丧失引领进步的能力
大约从2013年开始,厂家,包括优秀厂家,已经丧失了引领经销商进步的能力,厂商关系正在发生变化。
”销量封顶“、”结构调整“、”主流换挡“、”互联网+“、”B2B“,这些营销转型,哪个厂家站在前列?反倒是很多优秀经销商走在了前列。
中国的几次大的营销转型,一是1998年因为“亚洲金融危机”而引发的“市场重心下沉”;二是2003年后开始的“深度分销”和“终端销售”,基本上是厂家主导的。
进入互联网时代,进入消费升级时代,厂家迷茫得很,不仅不能带领经销商进步,而且自身问题比经销商还多。
我甚至认为,目前在位的多数掌管营销的老总们,该集体退休了。
统厂家不进步,就选“新边缘”
能够带领经销商进步,与规模无关,与品牌影响力无关。
谁能抓住趋势,谁能引领变革,谁在快速上升,谁就可能带领经销商进步。
没规模,但有上升空间,就有想像力。
规模到顶,如果在走下坡路,也很危险。
大品牌不进步,不代表社会不进步。
中国的改革,从来就是边缘崛起。所以,要关注新边缘崛起的企业。
新边缘崛起,或许规模不大,或许品牌还不知名,不要紧。最有穿透力的,从来就是锥子。
新评估厂家
2016年之前,尽管很多经销商销量下滑、亏损。但总体讲,经销商仍然对厂家寄予希望。
从2016年开始,很多经销商开始绝望了。出现了较大面积“商家换厂家”的现象。原来根本不愁客户的某些大品牌,开始被经销商甩掉了。
如果厂家自身没有进步,仍然像以往一样强势,那么这种现在还会大面积发生。
因为出现经销商大面积换品牌,最近厂家对经销商相对温柔多了。
但是,温柔不代表厂家重新找回了引领经销商进步的能力。
在这种情况下,经销商面对一个问题:谁能带领经销商重新进步?
谁能带领经销商重新进步,谁就是经销商选择厂家的新目标。
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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 刘政 2017-5-17 10:41
经销商目前的困局,与厂商关系不大。 信息技术的不断迭代,让经销商存在的价值不断缩小,直至趋近于0,这是时代大趋势。

对于困局中的经销商,与其重新评估厂商,不如重新评估自己,找到自己今天到明天的资源价值,找到渐变到蝶变的破局之路。

不然的话,就守好已经赚到的钱,别不但被洗牌了位置,还被洗牌了钱财。

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