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日志

关于创业机会6:机会在问题的背后

热度 57已有 319284 次阅读2012-1-4 15:46 |系统分类:营销实战|

 

      问题就是机会。别人的问题是你的机会,你的问题是别人的机会。

      问题越多的社会,机会越多。中国就是如此。

      在中国,几乎很难发现一个没有问题的领域,这也意味着几乎每个领域都有机会。

      可是,有的人在抱怨问题,有的人在发现机会。

      网络上,那些牢骚满腹者是难以发现机会的。相反,有人从牢骚满腹中发现了机会。

 

      案例1:有一年,我到西南一家地市级城市为啤酒经销商做培训。多数经销商发牢骚,说生意越来越难做。有一名经销商说,现在有些饭店,白天送货不要,晚上不送货了又打电话要求送货,烦死人。另一名刚开始创业的经销商则说生意很好做,因为夜生活越来越丰富,晚上啤酒消费量很大。他刚开始创业,没有稳定的客户,白天送货没人要,就专门做别人不愿意做的晚上送货的生意,慢慢地,那些客户觉得他的服务不错,把白天送货的生意也交给他了。

      晚上送货,有人认为是问题,有人认为是机会。那些已经创业成功的人,认为客户越来越难伺候;而新创业经销商则认为这是创业的机会。

      同样一件事,一人看到了问题,另一个人看到了机会。问题与机会其实是同一件事。

 

      案例2:湖北荆州一名经销商刚创业时,只有7万元资本。刚开始面临两难选择,找大厂家代理,大厂家早已有代理商;找小厂家代理,小厂家给自己的支持力度又不够。真是左右为难。

      后来,他发现一个现象:有些代理商做大后,与厂家发生矛盾。比如,厂家重点推的产品,经销商不愿意主推,厂商产生矛盾。于是,他专门寻找经销商眼里的“鸡肋产品”,即厂家压力大,但经销商视为鸡肋的边缘化产品。把大代理商不愿做的鸡肋产品拿过来,对代理商来说是卸下包袱。

      当这名经销商把鸡肋产品做成功后,厂家认为既然鸡肋产品能够做成功,其它产品也能够做得很好,干脆把所有产品都交给他做。

      就这样,一个规模很小,资金不足的经销商,竟然一个一个拿下了大厂家的代理权。

      同样一个产品,在别的经销产眼里是“鸡肋”,是边缘化产品,在另一名创业者眼里是创业的机会。问题与机会,其实是同一件事。

 

      案例3:现在农资行业的人都认为农资很难做,最难受的是赊销很严重,货款回收很困难。

      河北一家农资县级经销商跟我谈这个问题时,我告诉她:这是一个难得的机会。因为别人在做赊销,说明农民手中的钱没有给对手,恰恰说明比不做赊销时,农民手中的钱更多。并且,农资销售淡旺季很明显,旺季缺钱,淡季反而不缺钱。

      最后,我告诉她:别人做赊销,恰恰给了我们收预付款的机会,我们可以把农民赊销的钱当预付款收回来,赊销越严重,收预付款的可能性越大。需要解决的是怎么收预付款的问题。

      这名经销商听取了我的意见,在淡季收预付款,一次收取的预付款就相当于上年的销量。

      同样,这个思路是把别人的问题当成机会操作。

 

      案例4:熟冻食品行业在中国发展初期,小厂家很多,非常混乱。比如,散装食品很不规范,冲击正规厂家。多数企业视此为严重的问题,希望政府出面整治该行业。然而,有一家刚创立的小速冻食品厂视此为良机,正因为不规范,才有中小企业快速发展的机会。很象多年过去了,这家企业已经成为行业龙头企业,而那些希望政府治理市场的很多企业消失了。2008年奥运会时,政府出面整顿流通秩序,中小企业大量死亡。

      中小企业扎堆的行业,通常比较混乱,很多企业视此为竞争激烈。我一向不同意这种观点,市场混乱不是激烈,恰恰是不激烈的标志,是快速发展的机会。

 

      同样的事情,有人看到机会,有人看到问题。这是思维方式的不同。

      对于价格高,有人说价格没优势;对于价格低,有人说便宜无好货;对于价格中等,有人说高不成低不就。这是典型的问题导向思维,无论怎么看都是问题。

      对于价格高,有人说这是附加值;对于价格低,有人说这是价格优势;对于价格中等,有人说这是上下通吃。这是典型的机会导向思维,无论怎么看都是机会。

      问题与机会经常是同一事情的两面,一面是问题,另一面是机会。

 

      凡事更多地看到问题,这是问题导向的思维方式;凡事更多在看到机会,这是机会导向的思维方式。

      两个推销员到非洲岛国卖鞋的故事,不同的人有不同的解读。有人认为是个问题——没有市场;有人认为是个机会——潜力无限。

      机会与问题是同一件事情的两面,只不过我人看到了问题,有人看到了机会。所以,机会实际上是看待事情的视角。横看成岭侧成峰,就是因为视角不同。

 

      成功者往往是机会导向的思维,而普通人更多地是问题导向的思维。

      企业的各种会议上,你会发现业绩好的往往在谈机会,业绩差的往往在谈问题。其实,问题只是业绩差的借口。

      上述观点,我早已经形成。但是,最近感受特别深。公司招聘的有培训前途的人员,放到基层锻炼,很快就流失了。为什么会流失呢?因为基层人员向他传递了过多的负面信息(问题),以至他认为在公司没有前途。现在,我改变了做法,让这些人先给高层做一段时间的“秘书”,让他们感受高层的思维方式,等他们有了对问题的“免疫力”,或者有了机会导向的思维方式后,再下基层锻炼,他们看待问题的方式就会发生变化。

 

      我还有另外一个观点,如果你实在找不到机会,就去听大家发牢骚。

      大众的牢骚,就很可能是你的机会。

      别人解决不了的问题,才会发牢骚;你解决了,就是你的机会。

      这是经济学上合成谬误原理的另一种解读,即大众认为是机会,其实不是机会;大众认为是问题,其实很可能就是机会。

 

      问题就是机会。这个观点的方法论意义在于:

      第一,“问题就是机会”这种思维方式是需要训练的。多数人发现问题的想不通思维是自卫式思维,即解决问题。这是人的本能。

      如果是解决问题,那么就需要付出成本,是有代价的。如果视问题为机会,那么就成为资源。

      为了解决问题而付出代价,与把问题当资源,这是多么大的区别啊。

      第二,社会大众遇到问题,本能的反应是发牢骚、泄愤等,从而形成社会热点问题和网络上的愤青现象,我们要正确的心态和思维面对这些现象,并加以利用。比如,多听顾客的意见、牢骚、投诉等,从中发现机会。


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发表评论 评论 (32 个评论)

回复 孙曙光 2012-1-4 17:42
在这里,发牢骚与想办法就不是为人问题、心态问题了——上升为一种科学:积极的心态能赚钱。
回复 皇甫君孝 2012-1-4 19:15
刘老师好文!在成熟的行业,问题就是风险的具象化,具象的问题之间的差异可能就是风险的类别不一,有可能存在同一思维方式衡量到底而想不通的空子。而在未成熟的行业,很多问题都还没暴露,就无法转化了。
回复 王旭升快刀唐门 2012-1-4 19:41
需要杨戬的眼力,才能看到机会,商业悟性是财商的一部分
回复 汪家新 2012-1-4 19:52
哈哈。长期以来我们对创业有所误读,包括现在提倡高校里的大学生行动起来自主创业,这种成功率很低。其实,广意来说:创业代表着一种精神,从学校放假期间有意识的接触社会、实习期、进入企业前几年的工作实践积累都算得上创业,就像起跑前的下蹲准备也算是起跑的一部分,是为了更好的冲刺。如果能认清这些就会少些躁动、盲动,积累行业经验和资源,用做事业的心态来做工作就好了。创业也只能为一部分人的选择,而且也只适合一部分人。现实生活更需要我们学会在平凡中孕育希望,水道渠成。
回复 汪家新 2012-1-4 20:01
信息应该成为创业成败重要因素之一。信息本身就是一种资源,可用的信息有助于创业企业应对环境。——现在跨界进行资源整合的创业胜算更高。比如:艺龙网专注于酒店网上预定业务办理,就与如家连锁酒店、全球最大的在线旅游服务公司Expedia、腾讯公司结成连盟,相互控股,这种打通产业价值链舰母级别的战船很强大。
回复 刘春雄 2012-1-4 21:14
汪家新: 信息应该成为创业成败重要因素之一。信息本身就是一种资源,可用的信息有助于创业企业应对环境。——现在跨界进行资源整合的创业胜算更高。比如:艺龙网专注于酒 ...
不对称的信息才是创业的机会,以后会讲到。
回复 一个老兵 2012-1-4 22:02
在刘老师这里诠释的很透彻,学习了,个人也认为做事是一种态度,善于从问题之中找机会,也给我一种“问题就是答案的思想”机会其实是处处有。就看自己如何看待。
回复 王如昌 2012-1-5 10:05
看事的角度不同 结果也不同
回复 谢锡宙 2012-1-5 11:09
对于价格高,有人说价格没优势;对于价格低,有人说便宜无好货;对于价格中等,有人说高不成低不就。这是典型的问题导向思维,无论怎么看都是问题。

      对于价格高,有人说这是附加值;对于价格低,有人说这是价格优势;对于价格中等,有人说这是上下通吃。这是典型的机会导向思维,无论怎么看都是机会。

经典。
回复 注册 2012-1-5 13:02
刘老师对"问题与机会"的解读真是句句经典,感受很深,启发很大.
回复 吴树煌 2012-1-5 14:35
刘春雄: 不对称的信息才是创业的机会,以后会讲到。
很支持,不对称点的信息才是创业的机会
回复 楚雄古摄影 2012-1-5 17:29
是啊,很有道理,比如我们这个行业,想走网络营销,问题是本地人上网意识很单薄,相应的机会就是同行在这方面也基本没有涉猎,这是我们的先机,但把握先机的一些操作性问题还有待摸索啊。http://www.cxguphoto.com
回复 王效辉 2012-1-5 17:50
有道理!
回复 牛家林 2012-1-5 21:05
找问题就是找钱
回复 有得吃 2012-1-5 21:18
机会与风险并存
回复 怀林 2012-1-7 09:17
问题与机会就是相互依赖体
回复 至尊达人 2012-1-7 10:47
机会也需要发现和去干
回复 李颖华 2012-1-7 23:00
问题是不是机会,要看有没有解决问题的方法。在解决问题的过程中,掌握解决问题的方法,这样才能去抓机会,也能够抓住机会或者才可以说问题是机会。没有方法,只看到问题就擅自去抓,等待的结果就是成为创业途中的烈士。
回复 李廷元 2012-1-8 01:17
很受启发
回复 刘春雄 2012-1-8 08:42
李颖华: 问题是不是机会,要看有没有解决问题的方法。在解决问题的过程中,掌握解决问题的方法,这样才能去抓机会,也能够抓住机会或者才可以说问题是机会。没有方法,只 ...
非常对,如果解决不了问题,只能看着别人抓住机会。
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