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日志

关于创业机会2:机会是创业的杠杆

热度 45已有 252284 次阅读2011-12-21 08:35 |系统分类:营销实战|

 

      提到杠杆,就是要谈杠杆效应。

      什么是杠杆效应?阿基米德说:“给我一个支点,我能撬动地球。”这就是杠杆效应。

      杠杆效应,要么能够省力,要么能够省时。

      创业,恰恰需要杠杆效应。因为有杠杆效应,所以创业者能够“以小博大”。

      创业,可以缺钱、缺技术,但不能缺机会。机会就有杠杆效应。

 

      《华为基本法》第二十二条写道:我们的经营模式是,抓住机遇,靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势,通过大规模的席卷式的市场营销,在最短的时间里形成正反馈的良性循环,充分获取“机会窗”的超额利润。

     小小的一段话,有几个关键词:一是“抓住机遇”。华为创业时,相比于思科、北电这样的世界巨无霸,华为除了“抓住机遇”,还能靠什么?二是“获取机会窗的超额利润”,这充分说明机会有杠杆效应,所以能够获得“超额利润”。在我们的概念中,除了垄断和一些违法的生意外,还有什么能够带来超额利润,而机会之窗恰恰有这种神奇的功能;三是“在最短的时间内形成正反馈”,这既说明机会之窗的时间很短,也说明机会之窗消失后,当失去超额利润时,必须进入企业运营的“正循环”,即试过真正的创业期;四是“席卷式的市场营销”,因为机会之窗很短,所以速度要快,机会不等人。

 

      “成功靠的不是解决问题,而是利用机会。”这是美国著名未来学家、《大趋势》的作者奈斯比特在其著作《定见》中提出的一个定见。

      《福布斯》杂志出版人卡尔高把竞争总统成功的里根、克林顿称为“天生的机会寻找者”,而失败的戈尔、希拉里则是“解决问题的人”,而布什则是一个拥有解决问题的高手下属的机会寻找者。

      李嘉诚则说得更直白,“龙卷风来了,猪都能够飞上天。”猪并没有长翅膀,不借助龙卷风这样的机会,是无法上天的。

 

      经常有人批评中国企业没有战略,成功也不过是机会主义的成功。

      上述这句话可以分两部分看,中国企业的成功是机会的成功,这点不假,没有机会的杠杆效应,何来那么多“白手起家”的企业家们?但机会主义则是因为机会相助成功后的一种“路径依赖”,因为机会而成功,所以不断追逐机会,总是处于“不断创业”的循环中,这种人不是没有战略,而是把不断追逐机会当战略。

      企业家与生意人的分水岭,就在于抓住机会成功后如何对待机会。

 

     毛泽东就是一个对机会的分析很透彻,对机会的把握很精致的“创业者”。

      《毛泽东选集》(第一卷)开篇的两篇文章《中国社会各阶级分析》和《湖南农民运动考察报告》,对中国革命的机会分析非常到位,最后的结论是“农民是中国革命的同盟军”。弱小的工人队伍,加上庞大的农民队伍,中国革命就有机会,所以,要“打土豪、分田地”。

      在《中国革命的战略问题》中,毛泽东认为中国革命战争最重要的特点是“中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国”。“中国是一个半殖民地国家——帝国主义的不统一,影响到中国统治集团间的不统一。数国支配的半殖民地国家与一国支配的殖民地是有区别的。”“中国是一个大国——‘东方不亮西方亮,黑了南方有北方’,不愁没有回旋余地。”

      正是因为毛泽东发现了中国革命的机会,所以,星星之火,可以燎原。

      上述分析,是那么合乎逻辑。一支弱小得不能再弱小的队伍,因为毛泽东发现了机会,所以指明了方向。

 

      其实,不仅创业需要机会,做成任何事,机会都很重要。离开了机会,创业几乎就不可能。

      一次,我给一家企业召开营销会议。最初按照惯例进行会议,所以发言汇总大致有这几方面:一是公司产品质量有问题,不如对手;二是价格比较高,比很多厂家都高;三是销售政策不到位;四是广告力度太小,不像有的企业使劲做广告;五是赊销力度不够。

      听完上述问题,我在想:原来各位业务员销售情况不佳,问题主要在老总啊!因为上述五个问题都是老总决定的。

      于是,我改变了开会方式,问了每个人三个问题:

      问题1:你在市场上发现了哪些机会?经过我的提示,每个人都讲出了很多机会。

      问题2:你准备怎样抓住机会?每名业务员又讲述了一些方法。

      问题3:你们还有什么问题吗?结果,业务员都说没有问题了。

     其实,抓住了机会,提升了销量,什么问题都不再是问题。很多问题只不过是业绩不佳的借口而已。

      我在主持销售会议时,有两家企业的老总旁听。一位老总听完后,大叫一声:今天总算知道了怎么开销售会议,回去后立即改变会议流程。

 

      机会,是当代中国最重要的特性之一。

      跨国公司为什么纷纷进入中国市场?因为中国是目前世界上机会最大的市场。

      中国企业凭什么以很低的起点到现在能够与跨国公司抗衡?因为中国企业借助了难得的机会。

      中国凭什么能够迅速跻身世界经济前列?除了改革开放的政策外,当前的内外政治经济环境是中国发展的最大机会。


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发表评论 评论 (21 个评论)

回复 李颖华 2011-12-21 08:44
机会很重要,机会也的确可以称之为创业的“杠杆”。但创业者也需要有一双发现机会的眼睛同时也有一颗寻找机会的心,即用心寻找机会。同时,机会还是属于有准备的人。边充实自己,边寻找机会。
回复 王旭升快刀唐门 2011-12-21 09:04
10前,台湾老板问我,你看到什么,我说:机会,他说:满地是钱,而且齐腰之深
回复 魏长永 2011-12-21 09:54
李颖华: 机会很重要,机会也的确可以称之为创业的“杠杆”。但创业者也需要有一双发现机会的眼睛同时也有一颗寻找机会的心,即用心寻找机会。同时,机会还是属于有准备的 ...
说得好。练好内功,别人看不是机会的,你看是机会。
回复 谢锡宙 2011-12-21 11:17
机会能成事,能力能建功,机会+机会能进入竞争蓝海,机会+机会+机会能不断成事,不断的机会发现就是成功规律,如乔布斯的苹果公司,如其说是技术创新,还不如说是对机会的成功掌控。
回复 王会军 2011-12-21 11:34
力田不如逢年,善仕不如遇合,说的就是这个道理吧。
回复 曾金沧海 2011-12-21 13:50
不知道刘老师是在为创业这个题目准备什么还是在犹豫什么,我总结了一下,刘老汉师关于创业的已发表的6篇博文,可以用一句话总结:机会是创业的核心,机会对创业来说非常重要。应该有人在期待更重要的东西吧?
回复 金刚狼 2011-12-21 14:51
挺笼统的,看完之后更迷茫~~~
回复 临风玉树 2011-12-21 16:31
等待下篇
回复 fangtai 2011-12-21 16:37
正在想单干,好文章,持续关注
回复 刘春雄 2011-12-21 21:49
曾金沧海: 不知道刘老师是在为创业这个题目准备什么还是在犹豫什么,我总结了一下,刘老汉师关于创业的已发表的6篇博文,可以用一句话总结:机会是创业的核心,机会对创业来 ...
别心急。
回复 蒋谦顺 2011-12-22 15:37
看似偶然,其实必然的机会,造就一批成大业者
回复 追索真谛 2011-12-22 21:17
机会是那些有准备的人创造出来的,是对其努力的一种肯定和回报。发现机会重要,充分利用机会更重要,充分利用机会所带给自己的一切价值,不懂得充分利用机会,结果就会丧失使自己的事业“更上一层楼”的机会,对于命运赋予的良机,只有勇于拼搏者才会取得成功,才可能把机会所蕴含的价值发挥到最大限度。
回复 王效辉 2011-12-23 08:45
王旭升快刀唐门 2011-12-21 09:04
10前,台湾老板问我,你看到什么,我说:机会,他说:满地是钱,而且齐腰之深

这个说的很好!
回复 怀林 2012-1-7 09:00
成功了的那个关键点就是机会
回复 连锁天下 2012-1-10 15:35
以前一直认为“投机主义”是贬义词,看了刘老师的文章,才发现,原来是中性词。
发现机会不难,但是充分利用机会难,这其间,大都要揉合进很多诸如“果断、勇气、拼搏、坚韧”等创业者特质作调料,这种“投机主义”才能成为褒义。
回复 绿叶 2012-1-12 01:28
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回复 李观君 2012-1-14 13:09
老师说的在理
.
回复 深蓝的梦想 2012-2-3 18:26
找到机会,然后...
回复 战时变法 2012-2-8 10:48
中国的发展是最大机会。。。。
回复 求教之人 2012-3-20 20:23
其实,我们不缺乏新颖的创意,之所以我们不敢去做,或者做不大,是因为没有一个创业路上的导师指引,因此,我认为有一个好的导师,就离成功不远了
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