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日志

关于创业2:创业与机会(案例)

热度 70已有 333995 次阅读2011-12-11 14:34 |系统分类:营销实战|

 

      与SWOT所做的战略性机会分析不同,创业的机会通常是战术性的。战略性机会是等来的,战术性机会是找来的。

      正如网友“追索真谛”所言:“机会对于任何人都是公平的,它在我们身边的时候,不是打扮的花枝招展,而是普普通通的,根本就不起眼。看起来耀眼的机会不是机会,是陷阱;真正的机会最初是朴素的,只有经过主动与勤奋,它才变得格外绚烂。”

      很多概念在中国会被神化,或崇高化,以至于我们觉得距常人很远。对机会的理解或许也会陷入神化或崇高化的陷阱。下面讲几个抓住机会创业的案例,看完后你可能会问:难道这就是创业的机会?

 

      案例1我的一名学生姓朱,1994年毕业,分配到一家研究所。按照习惯,他的职业生涯要么在专业领域不断提升,要么在行政领域不断升职。然而,一件日常小事改变了他的一生。一天,上司安排他去购买一个配件,他惊讶地发现,配件的批发价与零售价竟然有超过10倍的价差。普通人看到这种情况,顶多发几句牢骚,说说商人心太黑之类的牢骚话。他却从中发现了机会,因为价差过大说明这个行业竞争不充分。于是,他开了一家配件零售店。

      其实,开配件零售店的多了去啦,有些比他开店更早的现在已经做不下去了,而他却已经成为中国最大的收割机配件供应商。每年10月份,他都要到郑州拜访我一次,说说感谢老师之类的话,顺便送点土特产,聊聊天。据他说,他的毕业论文是跟着我做的,我带的毕业论文,一般不做空洞的理论选题,一定是我正在服务企业的实务选题。当时,我正在给一家葡萄酒企业服务,就让他写了一篇葡萄酒营销的论文。这篇文章给了他做营销的感觉,已经10多年过去了,他还记得论文的内容。因为有营销的基本概念,他没有像其他开零售店一样只是坐商,而是能够迅速建立销售队伍开展营销活动。很快,随着销量的扩大,他就开始做OEM。再后来,他拥有了自己的品牌。现在,他正准备向整机行业进军。

      创业点评:类似的机会其实非常多,但却非常容易被忽视。在小朱去购买配件之前,相信其他人也曾经被安排去购买配件,为什么别人没发现机会,而他发现了机会呢?当发现了这样的机会,小朱当机立断开了个零售店,其他人可能只是发发牢骚。当零售店开起来后,其他人坐等顾客上门,而他却把零售店当作仓库,开始做营销了。

 

      案例2河南一个林姓小伙子,夫妻两人到北京三里屯卖菜。卖菜的收入无法养活两人,一人只要到工地打工。

      卖菜是件苦差事,每天凌晨要到蔬菜批发市场进货。一天,因为某种原因进货时间稍晚了点,品相较好的菜都被别人批走了,他只得批了点个头较小的、品相不好的蔬菜。

      当然,那天的生意好不到哪里去。然而,他却惊奇地发现,虽然购买他的蔬菜的市民少了,老外却意外地多了。他一了解,原来老外知道,那些品相较好的是用了植物生长调节剂,那些个头较小的才是蔬菜的原貌。于是,他开始转变卖菜方式,把老外作为目标顾客,专门批发个头较小的蔬菜,积累了一批外国顾客。

      有些老外到菜场购买蔬菜不方便,就建议他到老外集中区开一家蔬菜店。姓林的小伙子当然愿意,但却没有资金,老外们给他了点资助,终于开始了自己的创业之路。现在,林姓小伙子已经可以直接从外国进口蔬菜,并且开起了连锁店。

      创业点评:北京有多少菜摊在卖菜,像林姓小伙子遇到的问题又有多少人遇到了,但是,多数把它当作一件倒霉的事,只有林姓小伙子从中发现了机会,创业成功。

      同样的事情,有人看作困难、问题,有人看作机会。有人创业成功,有人继续摆摊。

 

      案例310多年前,我曾经做过空调销售。当时有个很不起眼的小伙子应聘,姓邓,第一句话竟然是:“我的应聘表填的是假的。”我立即追问:“为什么填假的?”他说:“我的学历不高,资历也不深,如果真实填写,你们可能不给我面试的机会了。”听到这句话,我当时就录用了,因为做营销就是要创造引人注意的机会,他做到了。这个多数人看起来有点傻气的小伙子,销售额远超其他人。有件事我特别感动,那年夏天的一个中午,一家酒店同时装了6台空调,线路不够用,临时从外面搭了根电线。中午很热,客人已经在吃饭,而线路接触不良,空调无法启动,客人很不高兴。于是,这个小伙子就站在接线的地方,两手拿着线头,硬是站了两个小时,直至客人吃完午餐。这件事感动了在场的所有人,争相传诵这件事。只要是他卖的空调,别人不问价格,不问质量。

      后来,我不做空调了,把他介绍给另一家老总,一年后,20多名业务员只剩下他一人,却顶起了整个公司的销售。于是,我建议他另谋职业。

      当时,他的太太在郑州批发小饰品(二批),销售额虽然不高,但却摸清了进货渠道,义乌是小饰品的主要批发市场。因为销量小,无法经常到义乌进货,同时批发商对小商户也爱理不理。

      后来,他太太所在的批发市场拆迁,他们俩口子干脆到义乌做小饰品批发(一批),刚开始专做其它商户不愿做的小商户。比如,如果客户进货不够一件,商户不予打包,而他们不论客户进货多少都打包,有些客户为了打包就专门到他那里进货。客户如果没有时间不能亲自到义乌进货,他们就代替别人进货,并且不收价差。结果,一年后,他竟然成了中国最大的手机膜批发商。

      批发做起来后,他又开始做自主设计。因为自主设计的产品,毛利高将近一倍。再后来,他又在深圳开厂做生产,直接从国外进口原料。现在,他又在做外贸。

      创业点评:饰品一批、二批非常多,只要辛苦点,赚点钱没问题。但从二批开始,每做一步就发现上游的一个机会,然后向上游延伸,直至整个产业链。

      这个小伙子发现的机会,其实都是非常小的、细微的机会。这些机会,太容易被人们所忽视。

 

      或许有人看惯了名人传记,总觉得企业家创业总得有点神奇的色彩。我采访过不少企业家,采访的印象与从媒体中得到的印象往往大相径庭。这是媒体选择性传播的结果,很多创业者的成功是平淡无奇的,但这不符合传播学的要求,也不符合读者的期待。

      当我们看惯了经过媒体“演义”的创业故事后,或许你看到我讲的平淡的创业有点无味,但这才是真正的创业。

      很多人经常问机会在哪里,其实,机会就在身边,机会在不断从身边溜走,我们可能还视而不见;等到他人抓住机会时,我们可能还不以为然。

      有人说,现在机会越来越少了。我基本同意这种说法,但不同意这种说法所隐含的结论。

      本篇讲的三个案例,都不是大企业家创业时的案例,发现的机会也不那么震憾人心,这样的机会更贴近普通人创业。我非常害怕有人把创业的机会想象得太神奇、太离奇,或者认为只有革命性的机会才是机会。

      这三个案例,创业所需要的资本都不大,门槛都不高,但资本积累的速度相当快。所以,我建议创业时不要好高骛远,创业成功是第一位的。创业成功后,你才有资格做更遥远的梦想。

      三个案例中,只要一个案例是媒体报道的,媒体的报道或许有“演义”的可能。另两个就是我的弟子,我一直在不断在追踪了解他们的情况,有时还给他们提点建议。

      上面所讲的机会,就在我们身边。抓住这样的机会,学历、专业和资金都不是障碍。

      有些人的所谓创业,就是先弄一笔钱,注册一个公司,然后再寻找项目。这不是创业,是败家。很多成功的创业,最初并没有成立公司,甚至有的连小店都没有开,却已经在赚第一桶金。

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发表评论 评论 (40 个评论)

回复 李济安 2011-12-11 16:06
机会如圆规,普通人创业最好以自己为圆心,次第向外扩寻。
回复 怀林 2011-12-11 19:48
刘老师,里面的案例和分析很精辟,我也正准备创业,可能要多向你请教
回复 王旭升快刀唐门 2011-12-11 20:41
好眼力适时发现机会
回复 曾金沧海 2011-12-11 21:06
听老师这么一说我应该早就动了。当职业经理人久了胆子就越来越小,生怕把自己的积蓄砸进去。“机会越来越少”这样的说法应该不成立,只能讲容易被发现的机会越来越少。另外,很容易发现的机会,网上都在盛传的机会,基本上都是陷阱。陷阱,基本上都是以机会的形式出现的。而机会呢,也会有很多的伪装。
回复 谢锡宙 2011-12-11 21:18
我也补个真实案例,志高空调老板李兴浩最初经营酒楼,只因空调维修费用太高,就当机立断,关了酒楼,做起空调。
用SWOT分析出来的市场机会的确不适合初创业者,因为其是企业成熟时期的产物,当然不适合不成熟期创业的企业。
回复 史贤龙 2011-12-11 21:30
这样的创业是中国生意人的主流,他们的经验与启示可以让创业者把握创业的基础。但不是主流媒体关注的创业,更非风投所关注。舆论与现实再次割裂,这或许是创业存在不少误区的原因。
回复 xzzw 2011-12-11 21:42
谢谢刘老师这么关注普通人的创业,道理是简单的好,机会也是朴素简单的,用心体会,创业成功会离我们越来越近。
回复 周喜定522 2011-12-12 00:05
很受益
回复 追索真谛 2011-12-12 02:14
有舍才有得,虽然有时舍了并不一定会得。很多人守着眼前利益不放手,就像沙漠中的鸟儿守着一棵孤树,却没有勇气飞出去寻找广阔的森林。我常想,一个创业者,要想开辟一片崭新的天地,首先要不怕错,更重要的,是不要错过机会!现实总是残酷的,要学会适应,创业要有计划性,不做无头苍蝇,创业要有激情,看准就做。机会总是稍纵即逝,你可以错,但不可以错过,没有获得成功你不会后悔,而错过成功的机会你必然后悔。创业遇到困难、挫折,不要选择逃避,因为逃避解决不了任何问题,逃避还可能会使问题变得更复杂。勇气是生命的张力,笑着面对,勇敢面对,一切都不是问题,相信自己!
回复 曹红元 2011-12-12 14:52
战略性机会是等来的,战术性机会是找来的。认同,案例真实性强,找出的机会很有说服力!佩服刘老师的细心和材料的积累。
回复 邱城 2011-12-12 16:30
老师点评的非常实用、实在!
回复 张旭婧 2011-12-12 16:48
:“机会对于任何人都是公平的,它在我们身边的时候,不是打扮的花枝招展,而是普普通通的,根本就不起眼。看起来耀眼的机会不是机会,是陷阱;真正的机会最初是朴素的,只有经过主动与勤奋,它才变得格外绚烂。”
回复 付独玄 2011-12-12 19:48
刘老师的案例好鲜活,实实在在发生在我们身边的案例。
回复 毛小民 2011-12-12 22:16
很多人的成功就是别人还在论证水深水浅能否下水的时候,他却一头扎进去了
回复 一个老兵 2011-12-12 23:29
刘老师谢谢!你给我指明努力的方向。
回复 曾金沧海 2011-12-13 18:48
毛小民: 很多人的成功就是别人还在论证水深水浅能否下水的时候,他却一头扎进去了
更多人的失败就是别人还在论证水深水浅能否下水的时候,他却一头扎进去了,结果淹死了。
回复 付独玄 2011-12-13 19:54
曾金沧海: 更多人的失败就是别人还在论证水深水浅能否下水的时候,他却一头扎进去了,结果淹死了。
差点啥呢?
回复 曾金沧海 2011-12-13 23:07
付独玄: 差点啥呢?
乐观的人可能会抓住更多的机会,也意味着面临着更多的风险;而悲观的人可能错失很多的机会,也意味着要少很多失败的风险。所以公司越大越谨慎。他们失败不起,船大不好掉头啊!
回复 孙曙光 2011-12-14 10:46
我这样理解刘老师所说的“机会”的核心意义:一定是能创造利润的。其他因素考虑太多,尤其是远大理想、公司架构、甚至面子只会阻碍创业成功。
回复 mystyle 2011-12-14 11:17
不神化创业,不只看结果,不单论艰辛
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