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任小东B2B观点2:【原创】2017|快消品B2B地推运营的6点思考

已有 4367 次阅读2017-1-24 14:41 |个人分类:B2B电商|系统分类:营销实战| B2B

一、    定义清楚你的小b端客户

1.      从终端业态—渠道场景的角度来说,有烟酒店,便利店,零食专卖店,水果店,炒货店,手机店,餐饮店等等;

2.      掌握不同终端业态—渠道场景下的商品组合以及SKU数量;

3.      通过获取其他友商的SKU结构的形式研究目标小B端客户需要什么类型的商品组合;

4.      设定不同业态的品类供应链管理经理,进行品类与供应链管理研究,与IT部门基于后台大数据的门店订单类型推荐清单,滚动播出;

5.      成立设计部与加盟管理部:研究市面上不同终端业态——渠道场景下的品牌名称,品牌形象,目标顾客,货架方式,收银系统,商品组合等,给予本地市场战略,来构思零售部门店升级的解决方案;

6.      进行目标通路网点普查,把所有的目标通路网点通过软件全部标准到电子地图和电子客户客户资料一览表上;

7.      根据目标通路普查数据,分配给平台推广业代,按照一个人一天10-15家门店标准分配;

8、确定拓展阶段和目标:第一阶段,以建立信任和获取客户注册为主;时间为30天,要求30天内把该区域客户全部注册完毕;考核指标为新客户注册率;第二阶段,以完成TOP20类商品的体验订单为主或者首批订单为主,考核指标为转化率和首单金额;第三阶段,以客户关系维护和激励复购为主,考核指标 包括客单价,活跃度,VIP客户占比,月度交易流水为主;

9B2B地推人员作业程序:区域规划—注册/介绍—转化/复购

二、      定义你的畅销或者TOP200的商品结构

1.      不同渠道类型,终端业态—渠道场景的的TOP200商品是不一样的;

2.      从自己平台最具优势的品类商品组合入手,这里要求平台的商品运营总监必须对这一品类的供应链要非常的熟悉,譬如休闲食品的,酒类的,速冻食品的,快消品的,如果团队中没有这号人物,必须直接从各个渠道挖角;

3.      反复与供应商确定最能上量的TOP商品,确定这个商品的价格,特价,搭赠,捆绑促销信息,在平台展示出来,直接做成DM海报投递到各个门店;

4.      建立客户微信群推送商品;

5.      通过平台促销信息展示推送商品;

6.      通过月度新品、促销商品手册来推送商品;

7.      建立流通商品市调或者比价制度,要求采购人员从传统的坐家采购,变成主动的买手采购,要求采购必须交5个厂家朋友,5个一级代理商朋友,5个零售门店朋友,5个批发市场的朋友,对流通市场的风吹草动保持高度的敏感和警惕;

8.      商品组合的升级,根据自己服务的主流终端业态——渠道场景要求的SKU数量进行招商完善;

三、      招聘与建立地推团队

1、 招聘来源:建议以新手为主,原有成熟快销品的业务人员基本上是老油条状态,老业务的最大障碍是认知的障碍;

2、 团队组建:7人一个小组,15人一个主任;45人以上一个经理;

3、月度绩效建议衡量7个指标:注册客户数—首单金额/数量—活跃客户数—VIP客户数——月度交易流水GMV—客单价;

四、        客户异议的主要设计点:

l  减低进货成本

l  提升门店利润

l  提升门店客流

l  提高客流转化率

五、       关于获客成本

1、 供应商提供的商品促销资源灵活使用,使用的好,获客成本会非常的低;如果可以,争取做深度分销体系的厂家的战略合作,为上策;

2、 公司在市场拓展的前三个月的补贴,切记不可以长期补贴,不可以没有原则补贴;

3、 业务人员工资和奖金,这是绕不过去的坎。

4、 助销物料:公司介绍专刊,商品海报,名片,小赠品等等

六、关于快销品B2B平台 的获客方式:

1、本文所述地面推广方式,俗称的硬推门店;

2、连锁加盟方式,俗称的翻牌门店;

3、烧钱补贴:这个方式烧到了很多平台,原因是没有搞清楚小b客户的属性,快+便宜,而不仅仅是便宜;而快速配送,是我们下一篇文章要探讨的主题;

4、线上推广方式:目前没有看到行业成功案例;

总结:地推运营的核心,在于改变门店老板的进货习惯,要比纯粹的深度分销模式下的门店拜访要深入的多,不仅仅是拜访步骤的问题,还有后台和前台的一系列配合的问题。快消品B2B团队和地推,更像特种部队的作战。仅以此文,与大家探讨下快消品的B2B地推运营。


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