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传统渠道管理部门工作总结7:为什么经销商的通路管理会失去控制?

热度 3已有 25125 次阅读2012-10-3 14:34 |个人分类:传统渠道管理|系统分类:营销实战|

传统渠道管理部门工作总结7:为什么通路管理会失去控制?
1、多头管理:
1)厂家业务队伍与年度重点作业方向与经销商公司的考核方式,作业方式不一致,有着天然性的矛盾,导致业务团队无所适从;
有时候厂家就像 是个抢劫犯和强奸犯,爽了之后根本不管市场的良性循环和临期品,说话跟放屁一样,所有的苦痛都得经销商承担;
各个层级升职的升职,加薪的加薪,却截然不管经销商已经大起来的肚子。
2)上下之间的授权体制没有建立起来,作业平台的共识没有深入人心,节点控制体系散乱,一旦出了问题,上下异位;
2、无法建立三段控制节点
1)事前的控制,你没法掌控货源与效期,到了你头上的,只有强配;你没法提前做任何强化动销的事情,是为悲催;
2)事中你想提高业务作业技能和动手能力的时候,薪酬体系,培训体制,招聘体系却不匹配,好多事情,在拖延中,孤军作战中流失与流产;你想集中精力做事情的时候,多头 管理又来了,你想做A事,他却想让你做B事,考核的时候,却是C事,杯具啊
3)事后你想建立激励体制,你想惩前毖后,你想未雨绸缪,结果发现你什么都动不了,结果日复一日,年复一年,你慢慢的麻木与麻醉;
3、各个层级没有回馈意识
1)每个岗位都对回馈缺乏骨子里的重视,认为不过是一种负担和包袱,能拖则拖,能延则延;
2)以纯销量为薪酬体制,一切围绕销量转;销量遮百丑;
4、罪魁祸首的低底薪高提成的纯销量考核薪酬体制
1)业务员因为低于最低工资标准的底薪,导致受业绩压力大,一旦资源有波动,市场 基础工作就自动简化成压货移库动作;
2)业务员因为低于最低工资标准的底薪,公司做考核的时候,就没有力度和厚度,也无法建立痛点,从而变成投鼠忌器;
3)业务员因为低于最低工资标准的底薪,公司做考核的时候,业务员就会压迫分仓(分销商),压仓进货;
4)现有的工资体系无法吸引到一定素质的人员的加盟,从而公司考核业务时,会面临后继无人的压力,从而降低对人员的要求;
5、没用用好或者说要培养好 彪悍的销售助理
1)销售助理是信息中心,一定要建立各流程,各信息,各进度的台帐/表单
2)做好销售助理的工作条理化和预警机制
3)做好销售助理的偏差控制措施
4)培养彪悍风格的销售助理
解决对策
1、厂商要做的任何市场推广活动,必须要建立起类似与大卖场谈判一样的每次沟通记录,要把厂商代表承诺给你的任何后续解决方案记录在册,并且要形成制度;小心他把你肚子搞大了之后的不负责任;
2、自主决策市场行为,不受干扰的推进各项工作的进度,有必要做一些取舍;
3、工作标准固定化和标准化,对销售助理,主管的工作内容和追踪内容要建立看板管理和表单管理;
4、培养主办的跟线技能和辅导能力,建立辅导工作标准;
5、改进绩效考核体系,申请内部激励机制的调整;
6、不能因为你身后的那些钳制你的线而不能作出独立自主的判断,按照营销的规律行事;
7、改进薪酬体系,建立以良性市场动作为考核的绩效管理体系;
8、对屡屡出现的问题,提前做好鱼骨图的剖析,给老板明确的三个答案,让老板做选择题而不是问答题;

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 张俊屏 2012-10-3 20:59
这种政策应该要转变了。

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