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传统渠道部门管理工作总结5:管理的方法—制定工作标准,教会工作方法,稽核工作进度, ...

热度 12已有 63724 次阅读2012-5-24 20:51 |个人分类:传统渠道管理|系统分类:营销实战|

一、通路管理的三个常见误区:

1、老是做理念宣导式的沟通

2、不停做我讲你听式的培训

3、严苛的市场检核,处罚

二、误区带来的结果

1、理念宣导的结果是鸡同鸭讲,上级在天上讲鸟语,部下在地下做猪事;

2、我讲你听培训后的结果是经理去巡查市场后,气得火冒三丈,部下还是我行我素,听的时候激动,三天以后一动不动;

3、严苛的市场检核,处罚后的结果是业务员拍拍屁股走人,不陪你玩了,结果部门的流失率在100%,,,陷入招聘与流失的怪圈;

三、痛定思痛后的对策

1、不讲理念,而是根据实际的市场运作,公司要求,经理自己把所有作业过程做一遍后,把作业过程固化下来,制定工作标准;

工作标准的写法:1、标准作业流程;2、流程说明;3、图示照片;4、核心技巧提示与案例;5、阅读理解/小知识

2、停止我讲你听式的培训,直接上线,通过集中小组铺市,通过标准的建立,再次示范,讲解,练习,研讨门店作业方法与分销标准执行,让业务团队内的每个成员把作业流程分成节点与片段反复练习,直至达成共识,内化成他的能力与习惯;

3、市场检核要低标准,严要求,以共同改进为目的,而不是以处罚为目的;

1)建立大家共享优秀作业水平/图片的平台,譬如QQ群,企业内刊,企业陈列光荣榜;月度优秀员工等,多给大家荣誉;

2)进行销售技能竞赛,多开展竞赛,少做处罚;引起PK机制;

3运动式巡检与每周定期巡检结合;

4)用智能手机把终端形象、照片拍摄下来,用于研讨;

4、评估工作结果的时候,用市场指标+增量指标来设计KPI体系

1)绩效面谈比打评分表重要;

2)增量考核比纯销量考核重要;

3)新老品比例一定要把不同,多偏重新品;

4)引进分销商评价用于参考;

5)对工作结果要SMART-C

2

路过

鸡蛋
2

鲜花
7

握手

雷人

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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 文龙来了 2012-6-11 15:26
任哥能能不能给我这个渠道新人一点做好渠道销售的建议,我是做网络产品的,主要是服务器,路由器之类的。谢谢啊!
回复 毛笔 2012-6-14 14:53
务实+使用,感谢分享

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