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日志

传统渠道部门管理总结3:通路管理核心运作技巧

热度 17已有 93515 次阅读2012-1-9 15:46 |个人分类:传统渠道管理|系统分类:营销实战|

通路部门的管理,是建立在深度分销的基础上的,深度分销的基石,在于组织结构,管理体系,运作观念的深度。经销商的深度分销的执行,难度最大的是费用空间的有限,资源的不可掌控,厂商博弈中的非合力因素的牵掣,以及授权的不充分,公司内部管理基础没有形成闭合循环的体系。
      所以,要做好通路部门管理,第一是要建立并赢得上下/左右/前后/里外利益共同体里面个人的认同,支持,敬佩,尊重与信仰。
      如何赢得这些利益相光面个人的信任?
      首先要倾听他们的心声,搞清楚他们每个人的心中的概念,他们处于哪个“文化区”,他们的未来要向哪里去,以前他们有什么委屈和没有受到尊重的地方,他们的喜怒哀乐,融入他们,渗透他们,参与他们的娱乐,家庭,情感,挖掘和启发他们,给他们支持和认同的力量,逐一的做到信守承诺,说一不二,用用心与关心感动他们,融化他们。同时,慈不养兵,在规矩的维护,日常工作的督查,工作进展的追踪等方面,严格严厉。
      然后,做个强悍和强势的部门经理,积极争取完成任务的资源,强/夺/要/哭/争,每一步都不让,因为,资源是完成任务的保障。甚至,涉及到本部门利益相关的事情,要向野狼一样,目光凶横,飞扬舞爪,翻脸要跟翻书一样的快。犯错误不要紧,关键是不能让跟着你的兄弟喝西北风!
      第二,做好流程加速工作;
       所谓的流程加速,就是在厂商协同,公司运营体系中的前后台运转历程(订单-配送流程;目标分解与计划流程,货需申报流程,财务流程,费用流程,监督流程,控制流程等),信息系统流程,沟通流程加快优化,流程是死的,人是活的,特别是在经销商公司化运营体系中,因为绩效考核体系的不完善,人员素质和历史遗留的影响,特别容易产生扯皮,各部门各自为政,以部门/个人工作量的大小为中心而不是以业绩为中心等等方面的弊端,这个时候,作为部门经理和厂家区域代表,要背靠背的共同作战,各自向自己公司内部影响业绩完成的因素开火,用各种手段,千方百计的去退订流程的快速有效运转。
     流程加速的要求:主动,主导,主控
    第三。掌控好节奏感
    所谓的节奏感,包括三个方面的节奏,一个是市场的节奏,包括淡旺季,核心销售时段/日/周,竞争对手的市场节奏等,价格的调整,质量/公关/电视事件的影响等。二个是团队的节奏,这个节奏包括团队是出于哪个时期,是创建期还是成长期还是成熟期还是离散期还是震荡期,团队成员的工作成熟度/职业成熟度/专业成熟度如何?小组与组长,团队与部门经理,团队与公司之间的信任度,安全感,认同感。默契感如何?三个是前后台的节奏,营运部门与销售部门的配合/磨合支撑程度怎样?营运与财务部门的配合/磨合支撑程度如何?业务与财务部门/仓储部门的配合如何?厂商之间的节奏如何?节奏感的取得,一个来自于团队中个体在团队中承担的角色,另外一个来自与个体在团队中的定位。
    通过赢得信任,加快流程,掌握节奏,这样经销商公司通路部门的管理才会顺畅,建立在这个基础上的部门管理制度和奖惩体系才会有效,从而达到完成业绩,团队优秀,市场稳固的运作目标,实现经销商自身对市场/团第/业绩的掌控。【任小东原创】

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发表评论 评论 (3 个评论)

回复 张柱 2012-1-10 15:50
受教
回复 王效辉 2012-1-10 21:54
做个强悍和强势的部门经理,积极争取完成任务的资源,强/夺/要/哭/争,每一步都不让,因为,资源是完成任务的保障。甚至,涉及到本部门利益相关的事情,要向野狼一样,目光凶横,飞扬舞爪,翻脸要跟翻书一样的快。犯错误不要紧,关键是不能让跟着你的兄弟喝西北风!

深有体会  强烈支持
回复 王旭升快刀唐门 2012-1-11 08:21
好文,只是许多企业还分不清什么是通路,什么是渠道

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