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日志

传统渠道销售团队管理总结:管理意志渗透

热度 11已有 120858 次阅读2011-8-16 12:30 |个人分类:传统渠道管理|系统分类:营销实战|

     这样的情景,你有没有经历过?

这样纠结的时候,你有没有过?

 情景:

u       销售人员不愿意推广新品

u       销售人员不愿意迅速处理临期品

u       销售人员不愿意展开拐点压货的铺市

u       销售人员总是抱怨工资低,目标制定太高

u       销售人员抱怨助销工具太少

u       销售人员抱怨市场难做

u       销售人员抱怨提成,奖金没有按时发放

u       销售人员的认识总与你不在一条线上?

u       销售人员没有养成良好的销售习惯

u       刚培训完销售技巧结果上市场全忘光了

u       刚培训完心态三天后又一动不动了

u       刚做完奖惩,大家又牢骚满腹了

u       销售团队的表单管理基本上是猫捉老鼠的游戏

u       以前销售人员没有完成分销指标会自动加班补回来,现在要他们加班,“给加班费!”

总之,我们认为要这样做的时候,树立了这样做的标准的时候,但是现有队伍依然在原有的轨道上。

换人,补充新鲜血液?用过,现在招人非常的难!

看看现在的队伍的年龄结构,知识结构,家庭出身,都跟2006年以前的时候截然不同了,你的销售队伍现在是90后!怎么办?

笔者现在刚接手的这支队伍----国内某著名液态奶公司在中部一个省会城市经销商的传统渠道的销售团队,就面临这样的问题。

注意下,我们的任务并不低,传统渠道年度任务接近7000万,年增长率高于大区的增长率,公司已经连续几年都获得了该公司的全国十佳经销商了。

虽然销售连续三年增长45%,但是销售队伍流失率极大,市场基本与竞争对手处于胶着状态,互有输赢。

作为中层经理,你不是决策者,很多方面是一个执行者的角色。你不可能从体制上去改变,不能从策略上去改变,恰巧你碰到的老板又是一个相当强势和刚性的风格,公司的定位和机制以及老板都决定了你只能从既定游戏规则内玩。那么,如何打造这只队伍?我的思路是:洗脑,攻心,赢得信任,强化管理渗透率,强化过程监控。

一、           给销售团队洗脑

你要如何出头?

u       接受你不能改变的,改变你能改变的

u       如果你被强奸了, 当你不能反抗的时候,你就学者享受吧

u       动手改变陈列,陈列改变销量,销量改变收入。

u       光荣在于平淡,艰巨在与漫长

u       千斤重担人人挑,人人头上有指标。

u       人生都会成长,过程在于自己

u       你现在混日子,小心将来日子混了你!

u       自己为难自己的时候,别人不会为难你,别人为难你的时候,你就是自己为难自己。

u       销售增长=引导冲动型购买+把握良性回货+波浪式的提升活跃客户数

二、           强化管理渗透率

1、管理意志较量:

u       理解的要执行,不理解的也要执行。

u       合理的当锻炼,不合理的当磨练

u       思想上有个针尖大的洞,行为上就会刮起斗大的风。

u       做一个像疯子样的检核者。

u       执行火炉定律

u       营造前有狼,后有虎的团队氛围。

u       会议沟通(早会,晚会,周会,月会,专题沟通会)

u       报表系统(本月工作总结与下月工作计划表,周总结与下周行程安排表,每日分销效率分析表)

u       目标分解

2、随岗辅导

u       随便抽检一个业务人员的一条线路,进行随岗辅导。

u       挑一个分仓的薄弱线路,薄弱品相,薄弱业代进行辅导。

3、绩效面谈

u       每个月与前10名和后10名进行深度谈心,了解看法,目标,行为。

u       重点跟踪每周,每天,每人的累计达成率,分仓库存。

三、           攻心

1、  了解每个成员的家庭,兴趣,伴侣,发展想法。

2、  给主办提要求,谈期望。

3、  使用激将法。

4、  使用期望法。

5、  嘘寒问暖。

6、  小恩小惠。

7、  玩笑环节与民同乐。

8、  使用工业品的营销心法:战略销售技巧

四、           赢在信任

1、定位:

u       职业生涯发展的建议,

u       团队内部定位,

u       知识,技巧,心态,能力的定位。

2、管理的基石是信任:

u       奖罚分明,

u       惩罚不是目的,改进才是根本。

u       火炉原则。

u       及时兑现。

u       保密

3、人事互动

u       做人:正直,真诚,言行一致,负责任,向上,爱学习

u       做事:实事求是,专业,职业

4、树立团队正气:

u       积极,阳光的思维方式、说话方式,行为方式。

u       禁止拉帮结派。

u       过程做得好,结果自然好。

五、           强化过程监控

1、统筹兼顾:

u       工作排期表,工作记录本,分清楚紧急的事情与重要的事情,做好轻重缓急的安排。

u       工作进度与差距随时掌控。

u       根据情况了解自己的掌控点,把握掌控感。

2、未雨绸缪

u       提前做好安排

u       提前做好预算

u       提前做好调查

u       提前做好人事布局

u       顾虑抢先法

u       做好各种准备工作:有备无患

u       知己知彼

3、潜规则,显规则的使用

u       显规则是刚性制度的运用,潜规则是基于人事和目标基础上的灵活。

u       显规则是常态,潜规则是偶发状态,目的是掌控。

41%的改变。

u       改变不可能一蹴而就

u       改变不可能是突变

u       改变不需要大面积的动手续

u       细节决定成败


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鲜花
8

握手

雷人

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发表评论 评论 (10 个评论)

回复 马亮亮 2011-8-16 13:06
老任最近可好?
回复 史贤龙 2011-8-16 13:09
非常好!给2条可能有但没明说的建议:
1、销售团队人员工过多,要相对拆分一下,一般以12人左右为佳,太少容易变成小集团,太多人管不过来;
2、要培养基层业务的“自我互动性”:就是不要总是领导灌输,让高手与新手之间互相切磋,让团队自我进步,领导者做平台控制者。
基层团队管理很不容易,劳心费神,赞一个!
回复 任小东 2011-8-16 16:32
马亮亮: 老任最近可好?
天天在潜伏,呵呵,挑战自我,挑战业绩,老板把原来的年初任务给我在在此基础上加了15%。
回复 任小东 2011-8-16 16:44
史贤龙: 非常好!给2条可能有但没明说的建议:
1、销售团队人员工过多,要相对拆分一下,一般以12人左右为佳,太少容易变成小集团,太多人管不过来;
2、要培养基层业务的 ...
感谢史老师!这是我自己最近一段的总结,词语粗糙。
1.此部门实际的架构是,共计8个分仓,6个邮差,每个分仓设置主管1名,80店业代3名,20店业代1名,主要对传统渠道做覆盖。部门编制43人。因为费用和老板的原因,老板取消了督导组。没有设置督导。
2。为什么写这个总结呢,呵呵,因为部门80%都是90后了,对比06年的人员管理,特别是基层传统渠道人员的管理,劳心费神的事情多了很多,老革命碰到了新问题。
3.最近在打造7个主管和3个储备贮备主管的管理和经营意识,中层强才能不腰疼。
4.平台的话一直在建设(规章制度,流程,培训体系,it系统,表单体系,薪酬与考核),因为公司明年要改制,改制后动手脚的地方会多些。现在是左右上下动弹不得。这就是实际中的企业运做呢,再次感谢史老师对后学的点评。您是我的榜样!
回复 马亮亮 2011-8-16 19:51
任小东: 天天在潜伏,呵呵,挑战自我,挑战业绩,老板把原来的年初任务给我在在此基础上加了15%。
那可是更有动力喽
回复 王旭升快刀唐门 2011-11-4 12:16
太具体了,透彻
回复 黄文剑 2011-11-23 12:33
回复 李锐风 2011-11-24 22:31
  
回复 黄志国 2011-11-28 18:54
学习啦
回复 周文佳 2012-2-11 20:16
我来好好学习的

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