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日志

XX摩托车等离子耐磨王中王市场推广方案(二)

热度 4已有 323844 次阅读2011-7-18 15:26 |个人分类:摩托车行业|系统分类:营销实战|

第四部分  推广策略

为了更好地向消费者宣传和推介XX等离子07版-耐磨王中王摩托车,使消费者对等离子07版-耐磨王中王摩托车的性能特点有更加深入、全面和直观的认识了解,帮助消费者选购等离子07版-耐磨王中王摩托车,就很有必要加强等离子07版-耐磨王中王的宣传推广。

一、推广政策:

1、价格政策:

1)金凤羽:保持原有价格不变

2)金海王:在原有价格上加100元;

3)骑士车:在原有价格上加150元;

2、 提货政策:

在等离子07版-耐磨王中王上市的第一季度,采用以下提货政策:

提1辆等离子07版-耐磨王中王,可以享受2辆老等离子,每辆奖励100元促销费。

3、 广宣政策:

1) 随车促销品:

每辆等离子07版-耐磨王中王随车赠送

l        3件套大礼包:1个(市场价:168元)

l        等离子专用机油:3瓶(市场价:114元)

l        手提袋:1个

l        专题片VCD光盘:1张

2) 提货广宣品:

凡提2辆等离子07版-耐磨王中王的经销商配送:

l        KT板:1套(4张)

l        X展架:1套(3个)

l        推广手册:2册

l        海报:2张

l        产品折页:10张

l        吊旗:10张

l        不干胶:10张

l        专题片VCD光盘:2张

以上价值:200元

3) 代理商广宣品:

l        等离子样件及展示柜:1套(价值:1350元)

l        铁人五项演示件:1套(价值:350元)

l        发动机解剖机:1个(价值:1300元)

合计:3000

二、推广策略:

等离子07版-耐磨王中王的推广,运用“三开”策略:即:开会、开卖、开推。分三步走,层层推进。

策略一:开会

等离子07版·耐磨王中王上市推广的第一步也是非常重要的一项内容就是“开会”。“开会”是指由代理商组织召开的耐磨王中王产品发布会。

(一)制定会议方案:

开会前首先应制定好会议策划方案,对会议进行部署和安排,并将方案报XX公司审批。会议方案一般应包括以下内容:

1、       会议主题:

“会议主题”是会议的核心,通过会议主题明确会议的性质和目标。本次会议可选择以下会议主题:

“产品创造财富,创新成就未来”

——XX等离子07版-耐磨王中王新品发布会

各代理商也可以自己确定会议主题,但主题立意一定要鲜明,目标一定要明确,核心一定要突出。

2、       会议目的:

“会议目的”是开会所想要达到的结果,这必须在开会之前就要明确,召开这次会议究竟想达到一个什么样的结果(目的),这次会议要达到的目的有以下几方面:

1)向经销商宣传、演示耐磨王中王的性能特点、使经销商认识和了解对耐磨王中王的优势,激发他们销售耐磨王中王的热情;

2)向经销商宣布政策,刺激经销商提货、上柜、推广耐磨王中王的积极性;

3)培训经销商,使经销商掌握宣传、演示耐磨王中王的性能特点的技巧和方法。

4)进一步向经销商宣传XX,增强经销商对XX的信心。

3、       会议时间、地点:

时间包括开会的具体时间和日程;地点包括会议的酒店。

4、       会议议程:

确定会议的具体内容、时间进程和责任人。

5、        相关政策:

会议上要宣布的政策,包括提货奖励政策、上柜奖励政策、试骑样车补贴政策等,必须提前制定出来。

6、       确定参会人员

确定参加会议的人员,是会议策划的主要内容,参加会议的人员包括会议代表、领导、工作人员等。

7、       费用预算:

预算本次会议所需费用,尽可能预算准确,全面,并留有余地。

(二)会前筹备工作:

1、制定筹备工作推进计划:

落实每项工作的责任人和完成时间。

2、接待准备:

会前要提前安排好食宿,向会议代表发邀请函等相关内容。

2、会议物资准备:

会前应准备好开会所需要的耐磨王中王样车、等离子样件、铁人五项演示物品、3件套超值大礼包、会议文件、广宣物品、礼品等。

(三)会议内容:

1、展出等离子耐磨王中王样车,各代理商可以根据本地实际,同时展出其他XX车;

2、展示等离子样件;

3、介绍等离子07版-耐磨王中王推广方案;

4、示范“铁人5项”性能演示;

5、宣布提货、上柜、试骑奖励政策;

6、相关领导讲话;

7、必要时XX公司相关领导可到会介绍XX文化和XX公司的最新动态。

8、等离子07版-耐磨王中王现场试骑活动。

策略二:开卖

等离子07版·耐磨王中王上市推广的第二步就是“开卖”,“开卖”顾名思义就是开始卖等离子07版·耐磨王中王摩托车,“开卖”包括以下内容:

(一)耐磨王中王提货:

代理商、零售商提等离子等离子07版·耐磨王中王摩托车。

(二)产品上柜:

将等离子07版·耐磨王中王摩托车摆上店堂,一定要将等离子07版-耐磨王中王摩托车摆在店堂内最显眼的地方。

(三)现场导购:

1、耐磨王中王性能特点介绍:

通过给消费者讲解耐磨王中王,耐磨“3+X”;向消费者宣传等离子07版·耐磨王中王的性能特点。等离子07版-耐磨王中王的特点、优势,用耐磨“3+X”进行诠释和概括,“3”是耐磨王中王的核心价值,“X”是耐磨王中王的附加价值,内容详见《产品策略》部分。

2、等离子样件展示:

把等离子07版·耐磨王中王的14件等离子样件和普通车零件进行对比展示,给消费者讲解XX等离子电解氧化(PEO)技术的优点和作用,显示等离子07版·耐磨王中王的质量、性能远远超过普通摩托车。

(等离子样件图)

3、“铁人5项”性能演示:

通过给消费者现场演示等离子07版·耐磨王中王的“铁人五项”,或讲解“铁人五项”演示展板,让消费者直观地看到和体验等离子07版·耐磨王中王的性能优势:

1铁人五项之一:耐磨——坚不可摧

◆演示卖点:耐磨王中王等离子件超强耐磨,发动机因此超强耐磨、耐用。

◆演示道具:耐磨王中王发动机零部件(正时从动齿)。

普通发动机零部件(正时从动齿)

◆演示方法:用锉刀锉耐磨王中王发动机零部件,无任何变化;用锉刀锉普通发动机零部件有轻微痕迹(可以让观众亲自操作,用锉刀锉)。

2铁人五项之二:耐力——金刚不坏(仅限XY125-15)

◆演示卖点:耐磨王中王前大灯抗撞击,不破裂。

◆演示道具:摩托车维修用胶榔头1把,胶皮1张,XY125-15摩托车1辆(仅限此款车)。

◆演示方法:用胶榔头敲打XY125-15摩托车前大灯3次,无损伤。

◆注    意:实际操作时,在大灯上垫一块胶皮。

3)铁人五项之三:耐蚀——风雨无惧

◆演示卖点:耐磨王中王烤漆件抗划伤能力强,耐高温,经久耐用。

◆演示道具:耐磨王中王整车1辆(或油箱1个),2H中华铅笔1支(H为铅笔硬度),打火机1个。

◆演示方法:

①抗划伤能力演示:用2H铅笔按45度角,用2公斤力,按1厘米/秒的速度,匀速地在耐磨王中王油箱上划,无任何痕迹。

②耐高温演示:用打火机明火在耐磨王中王油箱表面来回移动烧烤10秒,无任何变化;

◆注    意:

①铅笔必须是2H以下的中华铅笔,用小刀360度均匀削制笔芯(不要用卷笔刀削,不要向任何一方倾斜),露出笔芯5毫米左右,并在玻璃上用水砂纸360度均匀地磨笔芯,磨成3毫米左右的尖利圆锥体。

②用打火机明火烧烤油箱表面时,要来回移动,不能定点烧烤。

4铁人五项之四:耐烤——久经烤验

◆演示卖点:耐磨王中王电缆耐高温、阻燃性好;

◆演示道具:耐磨王中王电缆1根,普通车电缆1根,打火机1个。

◆演示方法:

①用打火机明火在耐磨王中王电缆表面来回烧烤10秒,无任何变化;

②用打火机明火在普通摩托车电缆表面来回烤10秒,有轻微起泡和起皱现象。

◆注    意:用打火机明火烧烤电缆胶皮时,要来回移动,不能定点烧烤。

5铁人五项之五:耐压——力拔千钧

◆演示卖点:耐磨王中王加强型车架,重量比普通车架重600克以上,厚度比普通车架平均增加0.5—1.5毫米。

◆演示道具:耐磨王中王车架1件,普通车架1件,电子秤1台。

◆演示方法:

①对比称重:用电子秤分别称耐磨王中王加强型车架和普通车架,耐磨王中王加强型车架比普通车架重600克以上。

②对比厚度:对比耐磨王中王加强型车架和普通车架的管壁,耐磨王中王加强型车架的管壁,明显比普通车架厚度增加。

4耐磨王中王省钱测算

消费者购买摩托车上的花费实际上分为两部分,一部分是购买时的花费,另一部分则是使用时的花费。但很多人只注重购买时的花费,而不太注重使用时的花费。实际上,使用的花费要远远大于购买的花费。而且往往是购买时的花费少,使用过程中的花费就多。所以,成熟的消费者不会只看重购买的价格,他们更关心的是使用的成本。

摩托车有三个方面会影响到使用成本:一是直接消耗;二是维修费用;三是使用寿命;四是附加价值。所以要使用成本低,就要求摩托车省油,故障少、维修费用低和使用寿命长。

等离子07版·耐磨王中王具有超强耐磨,整车耐用,省油、使用寿命长的特点,下面以125为例,给大家详细算一笔帐,看看等离子07版·耐磨王中王是如何如何为消费者省钱的:

策略三:开推

等离子07版·耐磨王中王上市推广的第三步就是“开推”,“开推”就是开展等离子07版·耐磨王中王的广告宣传和推广活动,“开推”包括两大方面:一是广告宣传,二是推广活动。

第一方面:公司开展的推广:

1、行业杂志硬广告与软文结合;

2、拍摄等离子耐磨王中王专题片;

①随车发放,给消费者观看和传播;

②发给代理商、零售商观看,并在零售点。

3、制作广宣品:营销手册、产品折页、产品海报、X展架、各种展板(铁人5项、买一赚一算帐、发动机四大革新、整车十大提升);

4、制作促销品:大礼包(手表、打火机、皮带);T恤衫、扑克牌、圆珠笔等。

5、制作等离子样件、“铁人5项”性能演示样件、耐磨王中王发动机

第二方面:市场开展的推广:

(一)广告宣传:

1、专卖店、专卖区统一形象布置(附图):

广告宣传最重要的环节,首先就是要搞好零售终端的形象布置,统一形象,零售终端的形象布置包括以下内容:

1)悬挂张贴类:形象墙、产品海报、各种展板、不干胶、吊旗等;

2)摆放类:X展架、资料架、营销手册、产品折页等;

3)样件类:等离子样件、“铁人5项”性能演示样件、耐磨王中王发动机展示;

4)赠品类:大礼包、T恤衫、手提袋、

5)影像类:在店内播放耐磨王中王专题片。

2、墙体广告:

另外,最好的广告宣传形式就是刷墙体广告,墙体广告可以刷以下内容,:

l        耐磨王中王,省钱寿命长;

l        耐磨王中王,买一赚一爽;

l        耐磨王中王,“铁人五项”强中强;

l        XX摩托,中国驰名商标

3、当地电视广告:

要搞推广活动的片区,可配合搞活动在当地有线电视台打活动告知字幕广告。

4、其他:

有条件的片区,还可以根据自身的情况,做车身广告、灯箱广告等。

(二)推广活动:

各片区结合自身情况,可以开展以下推广活动:

1免费为用户维修保养摩托车:

2)维修摩托车

对需要维修排除故障的摩托车,由现场接待人员将车辆引导到经销商维修场地内进行维修,避免活动现场维修出现负面影响。

3)免费清洗发动机,优惠供应专用机油:

有条件的经销商可为用户提供免费清洗发动机,并按用户先后顺序给予5折—8折不等的购买机油优惠活动。

4)注意事项:

◆    在活动现场设置接待咨询台,由专人负责接待用户、受理用户投诉和咨询;

◆    用户到活动现场,先到接待咨询台登记,填写保养服务卡,无故障的凭卡到维修区进行点检保养、发动机清洗,有故障的由专人引导到维修场地进行维修;

◆    所有活动现场服务人员必须统一穿XX工作服、佩带工作证,遵守XX售后服务上门服务规范,整洁高效完成维修保养服务;

◆    对当时不能立即修复的摩托车,需与用户承诺修复时间,对活动期间差缺零件作好配件计划,及时向公司进购零件。

2、性能展示活动:

有条件的,可组织专业人员进行以下表演,充分展示耐磨王中王的优异性能:

1)一车坐8—10人:

①表演车型: XY125—A或XY125—14A

②表演车调整:

◆磨合200公里以上。

◆前轮轴加长,两边伸出部分可踩脚;

◆后减震调硬;

◆前后轮胎气打足。

③人员挑选:

驾驶员必须是专业人员或驾驶技术极为熟练。其他表演人员选体型较瘦(55公斤以下)、平衡感较好的成年男性。

④表演者位置

◆1人坐前挡泥瓦上,两脚分踩前轮轴加长部分;

◆1人坐油箱;

◆驾驶员1人;

◆左右两踏板各站2人,共4人,左右两人相互单手抓牢;

◆驾驶员后坐垫上坐3人,后2人抱紧两侧站立者。

⑤注意事项:

◆启动和行驶都挂1档,在平整路面直线前行10米为宜;

◆表演前3天应排练熟练。

2)耐磨王中王拉汽车(5吨货车或依维柯);

①表演车型:XX等离子耐磨王中王125或150车型均可。载重能力5吨的空货车,或依维柯小客车。

②表演车调整:磨合2000公里以上;

③驾驶人员:必须是专业人员或驾驶技术极为熟练;

④摩托车上可以坐1—2人,货车或依维柯上可坐10人。

注意事项:

◆摩托车启动挂1档,货车挂空挡;

◆在平整路面直线前行10米为宜;

◆摩托车停下后,立即将货车刹住,拉上手刹。

3)爬梯坎;

①表演车型:XX等离子耐磨王中王125或150车型均可;

②表演车调整:磨合2000公里以上;

③表演条件:梯坎宽2米以上,坡度较小。梯坎下用于启动加速的平整路面5米以上;

④驾驶人员:必须是专业人员或驾驶技术极为熟练;

⑤摩托车上可以坐1—2人。

3、歌舞游戏等文娱活动:

1)飞车等特技表演:

可邀请专业车手进行飞车等特级表演。

2)歌舞表演:

可请当地的演出队进行歌舞表演。

3)抽奖活动:

配合公司赠送的“超值大礼包”,经销商可再设一些奖品,搞抽奖活动。

4)送赠品活动:

配合公司赠送的“超值大礼包”,经销商可再附加赠送一些礼品,赠送给消费者。

5)有奖知识问答、猜灯谜:

活动现场准备部分小礼品,在现场活动中穿插有奖问答活动,问答题包括XX品牌知识、等离子产品知识、3金无忧服务知识、经销商自身情况等内容,提高活动现场观众参与积极性,加深活动影响和传播效果。

 

第五部分  费用预算


路过

鸡蛋

鲜花
2

握手

雷人

刚表态过的朋友 (2 人)

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发表评论 评论 (4 个评论)

回复 崔景福 2011-8-11 11:52
方案细节决定成败:-)
回复 马晓宇 2011-9-4 00:31
根据我的经验,招商会或者产品说明会,针对目标代理商的,核心是政策。好的政策,招商会就能成功一半
回复 江厚金 2014-1-26 00:21
学习。
回复 王录强 2016-3-14 09:22
很详细!

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