佐餐调味品具有餐用和休闲用的特点，从目前的市场来看，由于不是调味品产业的主流，还没有形成有影响力的品牌，当然这与中国多样化的生活习惯有关系，南方有南方的佐餐调味食品，北方有北方的佐餐食品，但这并不影响这一类食品的市场潜力巨大的现实。佐餐调味品由于其产品多样、适合多种场合食用而成为消费水平提高后消费者休闲生活中不可少的“调味剂”。

       当前的市场竞争依然激烈，而佐餐调味品由于其不是消费者正餐中食用的食品而仿佛被人们遗忘，佐餐调味品的原料大致可以分为动物类的和植物类的两种，其制作方法多种多样，但其共同特点是口感独特，增进人们的食欲，其方便性是消费者选择的重要因素，也是消费者日常饮食生活中的点缀。

      首先我们了解下佐餐调味品的种类有那些：

产品类别	产品形态	产品特点
榨菜	榨菜丝、榨菜片	口感清爽、有脆感。
腌萝卜	萝卜丝、萝卜条	口感清爽、有脆感。
海带	海带丝	多种口味，以原味和酸辣味居多，保持海带丝的基本特点。
辣白菜	白菜片	酸辣适口。
腊八蒜	蒜瓣	用醋泡制，略带酸味、蒜的辛辣味由于腌制而去除。
牛肉罐头	牛肉片、牛肉条	制熟牛肉，经过高温真空杀菌制作而成，一般为铝盒包装。
凤爪	鸡爪	多种口味，有原味、辣味等，真空塑料袋 包装。
韭花	碎末状，有花瓣	口感清爽，蘸食较多。
豆腐乳	方块状	暗红色的腐乳浸泡在腐酱中，香味独特，口感细腻。
……	……	……

表一

      注：本文所指佐餐调味品包括用植物根茎、花、叶和动物的瘦肉、肢体等制作而成的各类调味食品及休闲调味食品。其重要特点就是经过腌制、泡制等方法制作，保质期较长，具有独特风味的食品。

      中国饮食文化源远流长，以上的种类只是其中的几种。但从这里已经可以看出无论是制作方法还是食用方法，都各不相同。

       这些产品其主要的销售渠道包括现代商超、便利店、普通零售网点等，但对于这些渠道终端来说，是各类企业竞争的主要“战场”，对于佐餐调味品企业来说，在这些渠道经营，其经营成本无疑会增加，因为竞争激烈，必然会蚕食企业的利润。但近年来，一些企业通过对特殊渠道的开发和利用，不但增加销售，同时对于常规渠道的开发也起到了影响的作用，无论是对消费者还是对终端零售商，其产品在满足他们的不同需求时达到了利益最大化。

       无论企业运用什么样的渠道，其最关键的还是要能够让消费者看得到、买得到，这是对渠道的要求；仅有对渠道的要求是不行的，还要让消费者能够愿意购买、经常买，这就要求企业生产出具有特色的产品。对于特通渠道，还没有引起众多佐餐调味食品企业的足够重视，在此我对特通渠道进行简单的梳理，以便于企业进行选择。

渠道类型	渠道特点	对消费者的影响
飞机上	封闭性强	被动接受，一般乘坐飞机后可以获得免费的调味食品，如榨菜丝等。
火车上	封闭性强	被动接受，由于长途旅行，选择较少，自己掏钱购买，价格较贵。
旅游景区	季节性强	双向选择，自行购买。
早餐店	流动性较大	有免费和收费的两种。双向选择，自行购买的较少。
单位食堂	选择性较多	双向选择，自行购买。
团购	机会较少	被动接受，大部分以单位“发福利”的名义出现。
直销	直接销售见效快	双向选择，可以了解产品，和售卖员进行沟通，和自己的口味即会购买

表二

       注：特通渠道的类型是以终端为选择对象进行分类，是消费者购买或者消费的地方。

       我们知道调味品行业近年来的竞争十分激烈，企业如何通过低成本的营销，达到利益的最大化成为各个企业经常思考的课题，而特通渠道由于其具有一定的隐蔽性，目前并没有引起国内大型调味品企业的重视，这为中小企业的发展提供了一条可以选择的新的道路。

       如果说常规渠道的竞争已经是红海，那么特通渠道就是蓝海，这片蓝海具有什么样的特点，中小型企业能否在这里生存发展？从以上的表二中，我们可以看到，特通渠道一个重要的特点是：消费者被动的多，企业主动的与消费者建立起一定联系，其次是通过第三方和消费者达成一种双向选择，但仔细分析一下会发现，这种双向选择已经给消费者很少的机会了，比如在景区游玩，由于去之前没有想到要购买某种食品，比如是牛肉罐头，你想吃，只有到最近景点的销售网点购买，你想吃点榨菜调味，由于事前没有购买，也只能在景点的销售网点购买，这无疑就构成了景区的销售网点的垄断，在这个地方（景区），你只能购买某个品牌的产品，其实质也是被动接受。

       因此，特通的这些特点，从销售上来看是有利的，但还有一点企业不一定能够做好，那就是通过消费者的第一次被动消费后，能否达成第二次的主动消费，这就靠企业的产品力能否打动消费者，比如口感、价格等。

       对于佐餐调味食品企业来说，通过特通渠道的运作，一则可以提高销售，二则可以提升知名度，三则可以避开竞争的红海，选择竞争对手少的终端进行开发，容易形成优势。虽然表面上看，佐餐调味食品企业可以获得这么多的好处，但如何通过对特通渠道的运作，提升企业整体的销售，提升品牌的影响力？我们认为可以通过以下几个方面来做到：

       第一：借势传播

       所谓的借势传播，就是借助于已经形成的或即将形成的话题（热点话题），自己主动参与进去，完成两者间的对接，形成一定的关联，达到传播自己的目的。

       特通渠道都有其特殊的地位，比如飞机这样的消费终端，国内航空公司绝大部分是提供免费的餐饮，乘客只要在飞机上消费，就会接触到航空公司免费提供的调味食品，比如一包榨菜丝、几片小包装牛肉等，在这个过程中，消费者大部分是不会注意这些主食外的辅助食品的。但消费者毕竟还是要把这些食物都吃掉的，如果企业所提供的产品具有独特的口感，新颖的包装，相信消费者也会多看几眼的，消费者多看的这几眼就是企业要关注的。

       对于航空公司来说，飞机上的食物都是经过严格检查的，能进入到这个渠道，产品品质是有保障的，但有好产品，消费者也不一定会认可。企业要做的是，把这样的信息能够传递到消费者的心智中去，“空中”和“地面”要达到有机的结合，最简单的方式就是让“地面”（正常的消费环境下，如商超、零售点等）的消费者知道，企业的产品是某家航空公司指定的产品，大家都知道航空公司的要求是非常严格的，如果产品没有达到一定程度，是不可能进入机舱消费的。

       要达到空中和地面的互动，必须做到，在飞机上做的事情，地面的终端要知道，在地面消费的消费者（乘飞机的顾客），能够想起在飞机上的消费；没坐过飞机的消费者，能够知道这个产品在飞机上是多么的受欢迎。如果能够做到这样的互动，通过借助航空公司的高价值形象，提升企业的品牌形象，进而达到影响消费者购买的决策。

       对于任何企业来说，要想提升企业形象，打造品牌，就要找到能够和自己站在一起的品牌，佐餐调味食品企业如果能够和航空公司站在一起，无疑会提升自己的品牌形象，关键的一点是要把和谁站在一起的这件事情告诉广大的消费者。

       第二：品牌叠加

       所谓的品牌叠加，就是企业的产品品牌和渠道的资源品牌进行联合，让两个本来没有直接关系的形象叠加起来，从而让消费者能够多角度的关注。

       特通渠道毕竟是渠道链中的“少数派”，物以稀为贵的道理大家都知道，如何利用特通渠道的特点和企业的产品进行有效的结合，达到营销效果的最大化，品牌叠加是最好的方式。

       国内目前环境条件最好的交通运输工具就是飞机和动车，他们本身就是一个形象的载体，在这个载体上，如果企业能够通过联合的方式，不仅仅把产品销售到这些终端上，更把销售这件事情也能够讲给更多的消费者听，不就是很好的传播方法吗？

       无论和谁合作，只有双方都有利，才能够达成共识。佐餐调味企业要想利用好这样的渠道，就必须从自身的产品品质、产品卖点、产品包装等方面进行升级，要达到和叠加对象的消费者认知的同一高度，这样才能够真正的效果最大化。

       第三：特通与常规通路的联动

       特通的开发也是为了提高企业的销售，如果能够通过对特通的开发，逐渐的带动常规渠道的销售，这将是效果最大化的最佳方法。在这个过程，有两类人是影响效果的关键因素：一是消费者；一是终端商户。

       对于消费者来说，他们首先是通过外在形象来判断企业产品的优劣，其次是通过味觉来最终选择某个产品。如果能在特通渠道影响消费者，对于常规渠道来说，也可以影响消费者的购买决策，这是一脉相承的，当你在火车上有了一次完美的味觉体验，你到了家属区附近的超市，看到了在火车上曾经感受过的产品，由于好感在先，接受成为预料中的事情。

       对于终端商户来说，要想让他接受企业的产品，最简单的方法就是告诉他们，企业为他们带去的利益是什么。主要可以从以下几个方面来进行：一是传播上，终端小店面也可以和特通的特殊形象联系起来；二是利益上，销售政策要合适，要能够让终端有利可图（看的见的利润）；三是连带销售，由于宣传的存在为终端商户带来的人流，而人流量的大小决定着销售额的大小（即销售概率）。

      通过这样的联动，达到了厂家、终端、消费者之间的利益关联，厂家销售了产品，终端赢得了利润，消费者获得了好的产品，对三方都有利。

       从渠道的角度考虑，常规的商超、便利店、零售网点是竞争的红海，那么特殊渠道就是竞争的蓝海，虽然特通的渠道选择有限，但由于其在消费者心目中具有特殊的消费者心智地位，企业如果能够运营得当，从特通进入常规渠道，将是水到渠成的事情。红海的竞争激烈，不如从蓝海开始，但只要能够合理利用各方关系，小小佐餐调味食品也能够做出大市场。