艾桂娇：我与荔民公司共成长

——访大荔县平民乡鲁安三村荔民连锁加盟店店长艾桂娇

□刘省平

题记：

   荔民公司迄今已在大荔县开了近200家连锁店，要说销售量最好、知名度最高的莫过于平安乡鲁安三村的加盟店了。该店店长是一个80后，她叫艾桂娇，大家喜欢亲切地叫她“娇娇”。2008年9月，她加盟陕西荔民农资有限公司的连锁体系，2010年、2011年连续两年被评为“销售状元”。她用了一年多时间便一下子做到了大荔县荔民连锁加盟店中单店销售第一。是什么力量让她成长得如此快速呢？3月初的一个上午，笔者走进了荔民连锁平安乡鲁安村三村加盟店，对艾桂娇进行了一次专访。

    艾桂娇，1982年12月出生于山东菏泽一个普通农民家庭。家中有两个姐姐，一个弟弟，她排行老三。当年，由于家中孩子太多，经济负担过重，她初中尚未毕业就早早加入到了打工者的行列。她曾像很多农村姑娘一样跑到南方的厂子打工，直到21岁的那一年，到了该谈婚论嫁的年纪，她的家在大荔县平安乡的姨妈叫她来陕西发展，在家人的同意之下，她来到了大荔县。没多久，姨妈给她介绍了一个对象——小伙子是平安乡鲁安一村人，两人在2004年结了婚。从此，她的根就地扎在了同州大地上。

    婚后第二年，艾桂娇就生下了一个可爱的女儿。她的老公是司机，经常在外边跑货运，家里还种着几亩地，按说光景应该过得还算不错，但一向闲不住的艾桂娇不愿只做一个家庭主妇，靠男人来养活。于是，等把女儿管到三岁左右的时候，她想着出去找个工作干干。

    2008年3月，经一个熟人的介绍，艾桂娇进平民乡荔民连锁中心店当了一名普通店员。虽然出身农家，但对于农业生产资料她并不熟悉，更没有多少销售经验。所以，刚去平民乡连锁店的时候也只能做收银工作。刚开始，她对农资销售其实并没有多大的兴趣，只是为了找一份工作干罢了。可是，干着干着她发现农资销售是一件很有意思的工作。在店长的引导下，她除了干好店内的收银工作之外，加班加点自学农资产品、农技服务等方面的知识；她还多次到荔民连锁总部参加培训——凡是荔民连锁总部组织的培训她是一场都不落下；加之平时经常与来店内购买农资的农户沟通，不到三个月时间，她很快就由一个收银员转成了一个合格的店内营业员，工作踏实、认真，因而深得店长喜欢。

   转眼半年过去了，她已经由一个农资经营的“生手”变成了半个“专家”。可过了不到半年时间，她内心变得不安起来。那时候，她的月薪是600元/月，工资水平太低了，加之自己家在鲁安一村，距离平安乡大概有20里路，几乎每天都要骑着电动自行车上下班，实在是太不方便。她心里忽然萌生了一个新的想法：为什么不自己开一家荔民连锁加盟店呢？他把这个想法告诉了老公，可是老公坚决反对，说她不是做生意的那块料，还是安心给别人打工吧。她想：谋事在人，成事在天，别人为什么能做，我就不能做呢？经过几次沟通之后，她老公执拗不过，只好勉强同意了。于是，她最终拿定了主意：自己开荔民连锁加盟店。

    在荔民连锁平民乡中心店干了6个月，她终于向店长表明了自己的意愿，没想到店长那个人很开明，不但同意她辞职，而且对她开店的想法表示大力支持。

    离开平民乡中心店后，艾桂娇曾多次亲自到位于大荔县城洛滨大道的荔民连锁总部进行实际考察，详细了解公司的连锁店加盟政策。这样一来，她心里感觉踏实了许多，感觉这个事情能干，于是就向公司交足了5万元的风险保证金。接着，她又在平民乡鲁安三村找了一家门面，花了1万多元购置办公用品、对门面进行简单装修，就这样，属于她自己的荔民连锁加盟店终于开了起来，自己当起了老板。

    2008年9月，她的连锁加盟店正式开业运营。由于是新店开张，店址又不是在她们鲁安一村，刚开始生意不怎么样，但她硬是顶着各方面的压力坚持到了2009年底，销售额才40多万元。经过一年多的运营，2010年底，随着她自己的经营思路的不断转活，销售水平的不断提高，加盟店的销售额做到了近80万元，在上一年的基础上翻了一番，年终荔民连锁店销量评比时她的加盟店的销量中排名第一，她个人成了年度“销售状元”，她的加盟店也被评委A级店。这一下子增加了她的经营信心。2011年，她的加盟店销售额达到120万元左右，销量再次在荔民连锁店中排名第一，也再次获得了荔民连锁店“销售状元”的殊荣。

    当笔者向艾桂娇请教有关农资门店经营门道的时候，艾桂娇嘿嘿笑了一下，表情显得有些不好意思。她说：“其实也没有啥门道可讲，我严格按照荔民公司的要求来经营，公司的产品好、政策好，信誉好、管理好，严格践行连锁经营的“六统一”标准化管理办法，有效降低了农资成本，杜绝了假冒伪劣，农民不出村就可买到优质价廉的农资，我们这些加盟商也省了不少心。另外，荔民连锁还独创了“电子运营八大系统”，还有“十八项免费服务”——免费服务采取多种手段，强化服务功能，各有侧重，相互补充，相辅相成，基本上涵盖了农民对农业科技服务的多种需求，这种通过农业科技服务带动农资产品销售的方法效果很好，特别受农户欢迎……”

    笔者问：“你认为加盟荔民连锁最大的好处是什么？”艾桂娇不假思索地说道：“我认为，加盟荔民连锁，首要的就是解决了门店销售环节中存在的销售瓶颈及赊销问题，这是传统的农资零售所不具备的优势；还有，就是连锁总部所具有的采购优势能保证给提供质优价廉的农资产品，确保加盟商商利益最大化；再有，就是荔民总部有强大的农技专家团队，能免费给农户提供有效的、科学的、切身的、热情的农技服务，这让加盟商省了不少心，还锁住了农户的心……”

    艾桂娇告诉笔者：“我们这里的土地面积很大，平均每家有30-50亩地，农资产品的市场需求量很大。还有，我们这里有很多从山东、河南过来承包土地的大户，有人承包了上千亩的土地。这些种植大户在选购农资产品时警惕心理都特别强，因为他们的种植面积大，所以对农资产品的质量要求很高，因为他们投入大，要是出了问题，损失很大。我在荔民连锁总部的扶持下，通过多项技术服务，各项优惠措施，号召种植大户加入到荔民农资连锁的会员系统中来，到目前为止我已经发展了70多个会员了。我争取在总部的许可下，给种植大户更多的优惠，让外地来的种植大户们贴身体会到荔民连锁加盟店不但产品质量过硬，而且还能得到农资补贴和免费的农技服务。尽管荔民连锁加盟店虽然实行现款现货的政策，但种植大户认为，荔民的产品质量让人用着放心，所以他们也能接受现款消费的政策。一般像上千亩的种植大户，他们每年从荔民连锁加盟店购买的农资总共有十多万块钱。现在很多种植大户都成了荔民连锁加盟店的忠实顾客，回头率也很高，销量相对比较稳定……”

    艾桂娇表示：“都说农资经营市场混乱，经销商的日子越来越不好过，但我背靠荔民连锁这棵大树，感觉做起来很舒心，也很放心。正是在荔民农资连锁的平台上，我才能做出今天的成绩。荔民连锁这些年发展速度很快，我加盟店的销量提升也很快，可以说我是和荔民共成长的……谢谢汪总，谢谢荔民公司对我的支持，我将会越做越好！”