从荔民现代农业看经销商联合体之未来

——专访陕西荔民现代农业（联合控股）有限公司董事长汪战仓

□本刊记者 周邱林  通讯员 刘省平

10月22日，由陕西荔民现代农业（联合控股）有限公司主办的“全省联动、百县加盟、合心共赢——2011大荔模式推介暨陕西省百县农资经销商加盟联营恳谈会”在西安胜利召开。在此次会议上，陕西省10多名相关政府领导、全国10多个行业主流媒体记者、100多名县级农资经销商共同见证了由陕西荔民农资连锁有限公司联合10家陕西大型农资经销商组成的联合体——陕西荔民现代农业（联合控股）有限公司的成立和启动运营仪式。荔民连锁为何还要发起成立这样一家新公司，其意义何在呢？记者再次对话董事长汪战仓先生。

强强联合  赢在陕西

汪战仓告诉记者，为了将“荔民模式”快速向全陕西省各个区县进行推广和复制，实现规模化、集约化效应，于2011年4月发起成立陕西荔民现代农业（联合控股）有限公司，注册资金5000万元。他本人牵头，联合西安农易达农业科技有限公司王兴林、西安瑞华农业生产资料有限公司吴耀索、陕西绿叶农化有限责任公司张宏山、西安好士德农药有限公司王科峰、西安居上生物科技有限公司李怀玉、咸阳佳和农资有限公司朱秦海等陕西省10大农资经销商共同参与经营管理。“新公司以‘百家控股分公司+百家参股合作社+一批具有特色的控股农业物流园’为战略目标，在全国首创‘农资农技双连锁、农资农副双流通’的双轨并行的现代化集成运作模式；其中百家控股分公司集“仓储+农技服务+农资超市”的综合功能于一身，解决农资产品安全供应问题；百家合作社集“冷库+示范基地+果蔬超市”的多项功能于一身，解决农副产品销售难的问题；实现现代农村商品流通，打造中国农资农副双向流通第一平台，助推“三农”事业健康快速的发展。股权结构上，新公司中荔民连锁控股51%，但为了让企业高速发展，秉承“人聚财散”的思想，给予荔民核心运营团队17%股份奖励，实际荔民连锁控股34%，新公司要在2015年的时候将荔民连锁模式推向全省。”汪总兴奋的向记者描述着公司的规划。

立足全省  辐射各县

荔民连锁在陕西已经有很深的影响力，为何汪战仓不直接在荔民连锁平台运作而选择去成立新公司？汪战仓表示，成立荔民联合控股就是为了整合和利用全省的政府资源和经销商资源，把“荔民模式”快速复制到陕西，然后迈向全国。“我是从一个村级零售门店开始做起，然后做县级批发，再到现在的农资连锁，我知道县级经销商在想什么，面临什么困惑。有时候可能是面子问题，让县级经销商直接加盟肯定有人不服气，说你只一个县级经销商凭什么去联合其它各县的经销商和你一块干呢？所以，我只有走迂回路线，先把省上的意识超前、实力雄厚的经销商“大鳄”联合起来——这些人不论学历产品资源还是政府关系，都有自己的门路，在当地影响力很大，拥有众多“粉丝”，这样就可以间接的整合各县资源，加快了“荔民模式”的全省推广进程，这实际是一个重大的战略工程。”汪战仓直言不讳道出了其中玄机。

选对伙伴  共举大业

谈及如何经营好这种联合体时，汪战仓有着自己的看法：一要选对合作伙伴。首先在学历方面，荔民现代农业的10位股东大多都是本科以上学历；经营能力方面，不管是化肥、农药还是种子等品类的经营在陕西都是数一数二的，并且在当地都有很大的影响力，如张宏山在陕西农药经营界排在前三甲、朱秦海在陕西化肥经营上也是“大佬”；战略目标要一致力，我们联合体在一起做什么，怎么做？不能紧紧抱着仅有的农资产品做销售，还要做农副产品流通，进行产业链的合理化延伸。还有，我们在各县选择经销商也很谨慎，并不是谁想加盟就可以加盟，我们要选择那些与人品、素质、能力都比较好，与我们志同道合的一起干这件事情。二要有好的核心运营团队。我们有一批年轻的精英团队，有着丰富的行业从业经验，能带领公司快速健康发展，如我们荔民现代农业的执行总裁代刚，他在农资行业有10年从业经验，在好几家农资企业担任过营销高管，是一个有丰富理论和实战经验的整合营销专家。三要充分考虑股东利益，我们特别邀请王兴林老师加入，他有操作多家公司上市的经验，未来公司肯定要与资本市场对接，一旦企业上市，各位股东未来的收益肯定是非常大的。另外，我们在以后操作全省市场时，除了导入荔民连锁的几个核心产品之外，我们还会根据区域市场实际情况导入股东的产品，这样就可整合股东的产品资源，形成优势互补。“一个企业的核心是人，这是企业最可宝贵的财富，人对了什么就对了，荔民现代农业联合了一批非常有思想、有能力、有经验的人一起合力合心做这项兴农大业，我想没有理由做不好。”汪战仓对此满怀信心。

联合经营  未来之路

汪战仓认为，随着厂家利润薄弱化，渠道扁平化，今后的农资流通行业，经销商为了更好的生存和发展，联合是必由之路，联营是必然趋势，“农资农技双连锁、农资农副双流通”经营模式是根本出路！记者也曾采访了几位业内人士，湖北红日红农业袁拥军经理表示，自己亲自见证了麻城一个经销商联合体的成立和经营，认为经销商联合体要经营好，主要应解决利益分配问题，再则核心人物领导地位问题，把管理做好经营也就能够做好。陕西康禾立丰营销总监黄应文也表示，目前市场上的经销商联合体并不是真正意义上的联合，只有简单的统购统销功能，如果利益分配不合理，管理水平低下，运营思路不清，经销商联合体短时期不会有大的发展。然而新疆霍夫农公司采购部长张红新却表示，霍夫农也是由乌鲁木齐几家大经销商联合经营的，源自领导人独有胸怀和好的管理盈利模式，公司成立一年就取得近8000万的销售额。她认为，要经营好联合体，首先一定要选好联合对象，二要确定利益分配，三要有一套好的盈利模式。

记者手记：

我非常有幸再次采访到汪总。在此次恳谈会上，陕西省委政策研究室副主任郑梦熊、陕西省科技厅副厅长许春霞、陕西省农业厅农经处处长陈文等领导解读农业相关政策，并对荔民现代农业核心企业之一陕西荔民农资连锁有限公司创建的“大荔模式”给予充分肯定，并表示由政府引导推动公司执行在全省大力推广荔民模式。这也是我在行业会议上，首次听到政府如此强劲的表态。得力于这么强大的后盾支持与人才储备，荔民现代农业没有理由做不好，相信它一定是经销商联合体的代表，农资农副流通新型经营模式的典范！