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日志

T透品牌的营销策略与职能

已有 57916 次阅读2017-4-18 18:28 |系统分类:营销实战| 营销策略, STP

化妆品市场竞争越来越激烈,特别是护肤品市场。可是化妆品市场每年还能以复合增长率百分之十几的速度高速增长。有数据表明预计到2020年后将会突破万亿市场盘,虽然竞争激烈但机会还是多多。在这种情况下如何运作好一支18年的老品牌,营销的职能和策略显得就尤为关键。

T透品牌作为一个老品牌,之前的定位和产品与市场上的护肤品同质化太严重,消费者越来越老化,所以市场销售规模由08年达到高峰后一路下滑。在这种情况下要寻求突破,我们就需要从消费者的角度去思考,去构建品牌的定位及未来。受电商品牌的影响,发现淘品牌之所以之前能成功,主要的是和消费者互动及沟通做的好,能很好的抓住消费者的心。受此影响我们觉得这支品牌如需要重生,最重要的是从消费者角度出发,去思考品牌的细分、目标市场及定位,而现在年轻消费者更习惯于对生活方式的陶醉,如耐克品牌之于消费者的关系,用消费者对生活方式的追求,来细分市场、选择目标市场、定位市场,以吸引消费者,这是最好的营销策略。

为了更好的让品牌新生,我们从佳宝集团自身优势出发,结合消费者的喜好,及化妆品市场的特点,我们进行了有效挖掘。首先立足佳宝集团33年自身做食品的优势,有7大种植园基地,这样消费者喜欢的天然、环保概念跃然纸上。然后青梅是保养身体有药用价值的神树,青梅运用到化妆品里效果更神奇。因此我们提炼出中国化妆品“美肤美食、内调外养”领袖品牌。美肤美食,很容易理解,合理的营养搭配可以让身体好,只有身体好才有可能肌肤好。内调对于肌肤的好坏要占80%,外养只占20%,内调外养是指用佳宝集团保健品公司生产的青梅精,可以通过冲水泡茶饮用来调理自己的身体,以达调理身体及美容的效果。再进行聚焦,我们主推青梅护肤、天然、环保。更重要的是我们青梅护肤依托于集团的资源,从种植园采摘到果实萃取提炼,然后再和韩国SK集团研究所共同研制开发出青梅化妆品原料,并申请了国家专利。这样青梅护肤是全国独一家,佳宝集团的青梅对于T透化妆品来说具有垄断性,美肤美食内调外养是其独特性,青梅护肤就是T透品牌的唯一性。这样有效的形成了T透品牌的差异化,有了这样的差异性我们知道这是吸引年轻消费者的重要利器。所以我们再通过水果大战和美肌课堂的方式来吸引年轻消费者,换一句话说我们是用极简主义生活方式来吸引年轻消费者,无论我们是通过美肌课堂讲营养学,还是通过瑜伽强调锻炼身体的重要性,还是通过古琴来陶冶人的情操,还是通过美容师来帮消费者美容及体验,这些都很好的体现了极简主义生活方式的核心:强生健体、注意保养、讲究精神、追求天然环保,更乐于尝试挑战、刺激的新鲜玩意。所以T透在迎合消费者的同时很好的运用了STP定位与细分的营销策略。

为了更好的达成以上的营销策略,我们需要很好的落实营销职能来配合T透营销策略的达成。首先是市场部来负责市场的调查和研究,通过调查研究,得出消费者的相关数据,根据数据再来做消费者研究,开发出消费者喜欢的符合极简主义生活方式的产品。同时市场部还需要负责广告、公关和推广,通过行业媒体、网络媒体,年轻消费群体经常接触的媒介,策划有意思的事件营销,如我们反复推进的水果大战,很好的吸引了年轻消费者来和我们共同互动,很好的打动了消费者,让消费者更喜欢上了T透所代表的极简主义生活方式,不光提高了品牌的价值感,更可以帮助零售商提高吸客、纳客、留客,消费者和会员返单,并形成价值观相似的会员群体,带动整个店的生意。市场部为营销策略的策划制定部门。当然销售部的职能就是布局销售网络,提高销售网点产出。同时将市场部的方案及策略很好的推动及转换成业绩成果。销售部为营销的执行部门。还有产品供应、物流、财务等为营销的支持部门。

 

    总之我们T透的案例更倾向于科特勒的交易营销的观念,从消费者出发,更好的调动好消费者的消费欲望。当然对于渠道商的维护更倾向于北欧学派的关系营销,维护好客户关系,特别是老客户关系,也可以提高产值,促进生产力。


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