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日志

于斐老师谈中小诊所打造“金字招牌”策略(七)

已有 22225 次阅读2020-8-5 19:55 |个人分类:品牌营销|系统分类:营销实战| 中小诊所, 市场, 营销, 金字招牌, 策略

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

 

 

技术品牌的定位是多角度的,包括率先开展具有领先地位的诊断治疗方法具有疑难疾病的解决能力拥有若干个在学术影响力、医疗服务效益、病源覆盖面、临床技术水平、解决疑难问题能力等方面得到行业和社会公认的学科或特色技术;具有在拥有同种疾病治疗效果方面更有优势的质量和价格等。

在技术品牌的构筑中,特色技术品牌和个人技术品牌能够在社会公众心目中树立诊所良好的技术保证形象。特色技术品牌的定位必须要进行系统的SWOT分析,即对诊所的现有资源和外部环境进行研究,根据诊所所在的区域位置、人才优势、技术基础,尤其是对当前医疗服务市场的空白点和发展的可能性、可行性进行充分分析,确定特色技术的发展方向。

诊所的医疗、保健、管理和后勤保障一切公关工作都要以人为本,以病人为中心,强化服务意识,强化服务理念。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师多年来一贯倡导诊所要走5S服务模式,即微笑(smile)、专业(skill)、便捷(simple)、迅速(speed)及满意(satisfaction)服务,不仅仅是一个服务标准,更是消费者衡量诊所及产品服务口碑质量的一杆称。良好的口碑不仅仅是诊所的一种荣耀,也是一种高效、低成本的营销手段。据了解,台湾运营成功的诊所客源55%--70%,来自亲朋好友推荐 5%--10%,来自周边社区的居民。其他则是微信微博运营和线下推广。

1、左右消费者感知服务质量的四大差距

当前,诊所服务组织内部存在着四个明显的差距。这些差距极大地影响着客户的感知服务质量,因此,理解这些差距形成的原因及其对服务质量的影响程度,是十分必要的。

差距1:客户对服务的期望与服务提供者认知之间的差距。

差距2:服务提供者对客户期望的认知与服务质量规范之间的差距。

差距3:服务质量规范和服务提供者实际行动之间的差距。

差距4:服务提供者的实际行动与服务提供者沟通之间的差距。

2、服务质量评估的标准

服务质量的评估是诊所对客户感知服务质量的调研、测算和认定。从管理角度出发,优质服务必须符合以下标准:

1、规范化和技能化

2、态度和行为

3、可亲近性和灵活性

4、可靠性和忠诚感

5、自我修复

6、名誉和可信性

在六个标准中规范化和技能化与技术质量有关,名誉和可信性与形象有关。态度和行为、可亲近性和忠诚感、自我修复与过程有关,代表了职能质量。

3、服务质量评估的方法

医院服务质量评估一般采取评分量化的方式进行,其具体程序如下:

第一步测定客户的预期服务质量

第二步测定客户的感知服务质量

第三步确定服务质量,即服务质量=预期服务质量-感知服务质量

由于服务营销涵盖的范围过于广泛,涉及的因素过于复杂,尤其是人的因素,更为准确地说是主观因素,使得服务营销的研究远比实体产品的营销研究来得复杂。

随着社会发展,人们生活水平的提高,人们健康的理念发生了变化:一是健康意识增强;二是为了健康,人们对医疗服务提出了更高的要求标准。

然而,传统的医疗服务模式已远远不能满足社会的需求。而诊所要生存、要发展,必须根本转变传统的医疗服务模式,在“服务”上,大练内功,同时还要根据诊所的实际情况做到以下几点:

1、 就医环境优美舒适化。实施与环境相配套的优质服务。

2、 采取个性化定制化服务。因人而异,提供不同的服务。

3、 患者至上。诊所的服务流程必须充分考虑病人的利益,优化流程,为病人提供方便、安全的人性化医疗服务。

4、 实现医疗、保健、康复、健康教育、防病5位一体的服务模式,以预防为主,注重病人的心理健康及治疗后的康复和保健。普及防病知识、慢性病干预为主要内容的健康教育,延伸预防保健的服务内容。

总之,新形势下诊所的服务如何创出新路,取得新的业绩,需要一些知名外脑诸如蓝哥智洋机构和诊所共同去研究和思考。诊所本身必须以新的姿态去积极探索,找到一条适应市场经济可持续发展的长效诊所服务机制。

著名品牌营销专家于斐老师指出,知己知彼,百战百胜。无论什么行业,每家诊所每天都有客户流失;而对于诊所来说,挖掘新的客户所花费的成本要比留住老客户的成本要高出3-4倍。有家诊所常客部负责人介绍,诊所常客部对消费者的调查访问是重复性、全面性,常客部定期对每一个接触层面、沟通渠道、咨讯场所以及非竞争性行业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的消费群体,了解到患者真正关心的利益、认同的价格以及他们喜欢的服务渠道、活动方式和广告等,分析出消费心理,为诊所常客部后期提供各种周到、有针对性的服务奠定基础。诊所明白,在花费各种心思找来新客户的同时,更应加强对不断流失的老客户的情感维系。

著名品牌营销专家于斐老师认为,21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客之间的互相依赖、互相满足的关系,根据哈佛商业评论的研究,当你的顾客流失率降低5%,平均每位顾客的价值就增加25%~100%以上,这方面,以华南某肿瘤医疗诊所为例,通过本单位服务的特性和客户行为分析以及分析发达国家成熟的经营模式,选择以口碑宣传和公益健康活动参与为主、媒体宣传为辅的方式,广泛的联络各级医疗为商机构,获得更多的患者源。包括,设立区域肿瘤监测和检查中心,缩短患者与医院的物理距离;和各地医院、医疗机构合作,提高合作机构的监测能力和手段,在向合作方让渡相关利益的同时,获得患者源的共享;通过与患者和家庭保持良好的医患关系,建立长期的信任,通过患者推荐等方式,通过口碑为主、媒体为主的方式吸引更多的患者;通过与政府健康部门合作,获得国家公务员、教师等事业单位从业者的定点检查权,积极配合后续的医疗服务。同时,通过定期举办患者讲座、经验交流等方式和患者有更多的接触,通过一些慈善总会等机构参与跟医院目标客户相关的公益服务。

众所周知,患者是医疗服务市场的“终极投票者”,决定了诊所创造的价值、品牌资产能否得现。因此,诊所品牌资产的有无、高低取决于患者,而不是诊所,以患者为导向的品牌资产是诊所持续发展的前提条件。品牌资产实际上是诊所的无形资产,具体包括品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想和市场影响五个方面,前四个方面代表了患者对诊所品牌的认知,后一个方面代表了医疗服务市场对于诊所品牌的反馈。

品牌资产归根结底是由品牌形象所驱动的,品牌形象是构建品牌资产的基石。以患者为导向构建诊所品牌资产,一般分四步走:第一,建立诊所品牌认知;第二,赋予诊所品牌内涵;第三,建立诊所品牌回应;第四,建立诊所品牌关系。这四个步骤并非各自独立,而是存在层递关系,后一步取决于前一步的成功实施。

由此可见,在提供优质产品的同时,向消费者提供更加实惠的服务,已成为同行业市场竞争的新焦点;注重研究患者的服务需求,及时地为患者提供满意的服务,成为诊所在风起云涌的行业立于不败之地的重要手段。 

随着医疗改革的一步步进行,医疗机构之间的竞争愈演愈烈,尤其是个体诊所,如何抓住时机不断提升自己的品牌形象,并以此为发展契机,对诊所的未来进行重新规划定位,树立良好的医院口碑,及时向社会公众推广诊所的服务精神、发展理念和品牌意识,越来越显得尤为重要。

 

 

 

 

 

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,中国养生品牌策划第一人于斐老师微信:yufei-1966    


 

 


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