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日志

《中国经营报》就美容院营销专题采访于斐老师

热度 2已有 12108 次阅读2012-9-14 13:04 |系统分类:营销实战|

《中国经营报》就美容院营销专题采访于斐老师

美容院是个很有前景的市场,但是否一定有“钱”景?

不见得!

中国的美容院行业是一个自发产生、自行发展的行业,美容连锁店与大型的美容院占据着美容市场的绝大部分江山。不特别注重产品的知名度,几乎没有大众媒体的广告投放,美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式推广产品,缺少一个强有力的统一管理机构,既无法可依,又无章可循,暴利行为严重影响了形象等是比较普遍的。

现在有些美容院经营还算成功:有比较专业的美容师以美容用品及技术来给顾客提供专门的服务,能够以专业知识,在提供服务的同时给予顾客一定的咨询指导,从而得到了消费者的信赖与支持;针对消费者设置了多种护理服务项目,使得消费者的选择面宽广,可以在美容院选择享受各类服务项目;他们的服务项目定价没有标准,经营者可灵活定价,自由控制高额的利润空间,这种灵活的定价让经营者对顾客的掌控游刃有余,大量的利润积累可以更好地服务于顾客;他们主要以服务为主,不需要大量的产品成本投入,投入的主要是店铺租金成本与人力资源成本,而人力资源成本较低廉,经营成本低;来美容院消费的都是感性消费,通常都是以服务为主,美容师与顾客间的单个服务时间长,沟通时间长,加强了与消费者间的客情关系,自然销售的客单量就较高。

正因为如此,美容院赚取了高额利润,也可说是暴利。也因为如此的利润空间及低门槛吸引大量的投资者进入,导致美容院的快速发展,让美容行业快速繁荣。

现在,盲目开店的越来越多,不懂经营的美容院经营者普遍都是门外汉,往往迫于就业压力而选择了开美容院,由于不懂经营,大部分在开了几个月后便纷纷转让关门大吉;仓促投资的、匆匆上马的比比皆是,有些人手上有些闲钱,听说开美容院赚钱狠,未加分析就仓促上阵,甚至一些美容师出身的人手上有了些积累,在创业的冲动下也是摩拳擦掌、仓促投入,最终发现美容院的钱并不好赚,做的很累,坚持了几个月或一年之后便关门大吉。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在为众多的美容行业客户服务时发现,美容院新陈代谢如此快速更迭与他们营销方面的短板密不可分,许多的美容院经营者错误地将自己的特点当作卖点,还一根筋到底,对自己的定位都不清楚,更妄谈成功的营销了。

美容市场越来越透明化,利润空间越来越小,消费者消费越来越理性,美容院现有经营模式面临着种种困惑,但美容院内的项目服务时间还是要一样长,人员工资成本又开始上涨,导致成本增加,而美容院营业额却没有增加,经营压力是可想而知的。

目前,美容院面对的消费者不再是那么好“忽悠”的了,他们的消费意识已经提升,对美容知识与产品也日益熟悉,不少人逐渐自己购买产品后在做基础的自我护理,去美容院只会做一些自我无法完成的项目,美容院的消费者数量一步一步减少,不仅新顾客开发难度增大,而且老顾客的流失在日益增多;美容院市场份额正被商场、超市、日化专营店逐步掠夺,商场通过服务的增强、会员的管理争夺美容院高端消费群体,日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的,并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择,随着服务能力的提高对美容院的竞争是空前的;许多的美容院通常收取较为低廉的护理服务费,利润来源更多的是在护理的过程中向顾客推销产品,产品销售中又由于很多产品品牌宣传推广方式的不同,没有高的知名度,消费者认可度低,难以产生大的销售,加上产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强,顾客的购买率很低;美容院的投资门槛低,同行的恶意竞争,销售与促销越来越没有效果,竞争最直接的就是价格战,频繁的促销与价格战并没有给美容院带来源源不断的客流,反而生意愈见清淡,利润越来越薄,低价格降低了美容院的服务质量;更有相当数量的美容院想赚快钱而使用劣质产品,对顾客造成不良影响,导致消费者对美容院产品信任度逐步降低,口碑越来越差。

著名品牌营销专家于斐先生认为,寻求更好的发展,美容院必须寻求适合自己的发展方向,走低成本营销之路。"低成本市场启动"模式和"精细化营销""多样化终端推广""服务+口碑"组合营销就是持久盈利,美容院行业如果缺乏必要的营销策划,缺乏必要的另类,那么这个行业的盈利性是不可信的。

美容院经营者的经营管理观念急需完全转变,要认真研究美容院经营管理规律及特点,树立标准化、规范化管理。特别是连锁美容院,经营运作及管理努力达到统一、集中、标准和规范,具体表现在能做到统一进货,配送中心配套,库存管理有序,经营化妆品的种类、产品的结构、产品品牌达到统一,树立统一的形象,统一宣传等;重视美容技术人员的培训,建立相应的培训机构及培训师资队伍,提高人员素质和服务水平,塑造统一的美容手法,以信誉、企业形象来吸引顾客,将纯技术服务内容推向一个高度。

美容院的生存离不开客源,口碑营销、良好的卫生环境、优秀的服务质量,确实能吸引部分顾客,但随着竞争的日益激烈,越来越多的美容院必须借鉴组合营销手段,电子邮件和电话营销等都可以尝试,但后续服务一定要紧接着跟上。

对于提高顾客忠诚度,以经营特色、提供增值服务等有效的办法提高。平时多与顾客加强感情沟通,不时赠送小礼品或是护理疗程,以抓住消费者的需求为目标,不断提供增值服务,让顾客实现心里满足,永远感觉占了便宜,把传统美容院改造成美容综合服务会所,美容院的市场竞争力自然就形成了。

随着人们观念的更新,美容不再是女士做做头发、整整形,对美容服务质量和档次的要求也在不断提高,男士美容、局部美容、养生美容等新的观念已渐入人心。美容院一方面应进行必要的广告宣传,扩大客户群体对美容的认同感;另一方面应引进国外先进的时尚概念,开发新的美容项目,为客户提供一个真正休闲舒适的自由空间,并摸索出一条合适的营销模式。

近期,《中国经营报》记者就当前美容院的生存现状、产业动态和未来的发展趋势专题采访了著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生。在采访中,于斐先生根据自身丰富的营销实践经验,分别从市场需求、战略导向、商业模式、价值创新等方面发表了独到的看法和见解。

 

于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班客座教授,中国品牌营销定制式实战培训第一人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。二十年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang

联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/ http://www.shijiguanai.com/

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回复 王云682 2013-10-5 09:39
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