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日志

为什么不少葡萄酒被市场抛弃?

热度 7已有 33851 次阅读2012-8-8 16:56 |系统分类:营销实战|

为什么不少葡萄酒被市场抛弃?

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

经常会碰到这样的情况:

我的葡萄酒其实是不错的,可就是打不开市场……一些葡萄酒企业老板愁眉苦脸的向我诉苦。

应该说,进入葡萄酒行业的门槛是不高的,而且做好了利润也是蛮丰厚的,这也是许多人选择进入葡萄酒行业的原因。但是他们没有想到的是,产品生产出来或从国外引进容易,接下来怎么办,如何在市场上变为商品,这始终是困扰葡萄酒企业的难题。

目前,我国葡萄酒企业有1000多家,酿酒葡萄种植面积80余万亩。但是我们不得不注意到,这25000种产品,作为普通消费者的我们在普通的超市商场等零售终端又能见到多少种呢?恐怕见得最多的都是欧美的大牌。

也许有人会问,为什么面临市场经济和国外品牌的狂风巨浪,许多国内的葡萄酒企业会折輚沉沙,一撅不振呢?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为,那是因为其产品虽然研发生产出来了,但它形不成商品,得不到市场的接纳,也就不会有它的一席之地。

我们平常通俗意义上讲,某某产品的好坏,不光是指硬性的生产设施,工艺流程。酒庄产区等,其实更大程度上要靠营销来说话,就产品而言,它本身没有发言权,需要经过市场的检验和消费者的需求认同。

就拿市场上许多昙花一现的产品来说,其强势的产品与弱势的营销之间的巨大差异使其命运很快衰败,实在令人惋惜!

说来说去,关键是许多老板并不真正懂得营销,否则的话,事情就不会这么被动和糟糕。

营销到底是做什么的?

许多老板也很困惑。为什么和自己同样的产品甚至潜意识中并不如自己的产品在市场上反而红红火火,老百姓象发了神经、吃错药、着了魔似的一个个热烈的追捧,而自己多年的心血结晶养在深闺无人识?难道仅仅只是别人有钱打广告,而自身没有实力这么简单吗?

著名品牌营销专家于斐先生指出,营销,往往是和产品推广过程紧紧联系在一起的,尤其在过剩经济时代,每个企业应把营销作为核心竞争优势全力打造,认真的找出产品的卖点和推广模式,这样才能在市场上实现持续发展的可能。想法多是十分正常的,但如果放在团队的小圈子中孤芳自赏,则不仅形不成落到实处的办法,相反要延误时机。

作为清华大学、北京大学、浙江大学总裁班客座教授,于斐老师及蓝哥智洋机构的营销实战策划,就是在市场竞争白日化,市场风险极度扩大时,给企业以一种全新思路,在诉求上、渠道上、终端上、宣传上、开发上、竞争上、市场中制定出一套与消费者最近的、最有效的销售方式,通过整合营销方式来营造市场气氛,形成独有的销售主张,完成市场营销的全过程。

当然,也有一些企业家们也知道营销实战的重要,但远远没有把营销实战策划放到了企业发展的第一要素,用真金白银找来的是忽悠型的所谓大师,却并不去重视关心关键的营销要素,在赶了一阵时髦后仍然在原地徘徊踏步,有的已经成为市场大浪中的牺牲品了。

还有不少企业老板们都认为自己的产品多好多好,不愁卖不掉,并能列举出很多特点,但要说卖点马上语塞,在他们看来,好产品一定有市场,误将特点当卖点,所以他们往往还是从传统的渠道招商方式来解决营销问题,最后花巨资得来的是颗粒无收。

而那些在市场上卖得好的产品呢,就是在产品工艺、效果十分出众吗?

也不尽然。

说白了,就是营销做的好,策略对路,方法得当。在企业发展中营销所肩负的主要责任,就在于让公司的潜力得到充分的发挥。其主要动力与技巧应该着眼于需求管理。意思是什么呢?说简单点,也就是企业要在追求公司目标时,对需求的程度、时机与组成要素给予最大程度发挥影响力。

鉴于此,我们的许多原本不错的产品为什么被做死了,其实说穿了就在于你围绕营销精髓缺乏三个没有:一没有战略;二没有资源;三没有创新。

不要小看这三点,企业在营销过程中在哪一点上出现失误都可能对企业是致命的。

蓝哥智洋国际行销顾问机构通过服务众多葡萄酒企业积累了丰富的实战经验,著名品牌营销专家、蓝哥智洋机构CEO于斐先生认为,中国并不缺乏购买力,对于日渐富裕的高端消费者,往往越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层,关键在于你是否能够让其感觉到价值感,并能体验得到。必须从产品、口感,葡萄酒知识、产地等等多方面多层次去体验。葡萄酒代表的是一种生活方式,我们要创立一个葡萄酒文化氛围,让消费者能够轻松愉快地感同身受,不知不觉中就已经接受了产品。

    从购买心理的过程看,消费者要经历“知名—认知---美誉---忠诚”的过程,这个过程就是体验的过程,没有体验就认知不到他的价值,更无法将价值传递给亲朋好友,自然很难做购买的决定,否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。

可见,大多葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程,但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化,以至于达到一个有效传播的目的。今天某些市场出现的*红、*蝴蝶等品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商,无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来,就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象,将自身塑造成正统红酒文化的代言人,以专卖店为平台,利用地缘优势,开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。

著名品牌营销专家于斐先生指出,品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体,我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中国,品质良莠不齐的时候,品牌则是抗衡与自卫的强大武器,也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

葡萄酒企业要生存要发展,就要努力让自己的产品在市场上受欢迎,而不是仅仅当市场上的弃儿而已。

 

 

于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班客座教授,中国品牌营销定制式实战培训第一人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。二十年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang

联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/ http://www.shijiguanai.com/

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发表评论 评论 (18 个评论)

回复 原创品牌营销李晨 2012-8-9 16:06
葡萄酒的产地背书,产业背书也很重要。

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