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日志

要想招商,中小企业该何如吸引眼球?

已有 93999 次阅读2009-3-10 10:20 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战

要想招商,中小企业该何如吸引眼球?

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

医药保健品招商从上个世纪末开始就堂而皇之的走上了历史舞台,而从此以后,类似于吹嘘造假投机圈钱这样的罪名就一直困扰着医药保健品招商,到了今天,医药保健品的招商热潮已逐渐散去,2004年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比,医药保健品企业感受到了招商的冷酷现状,陷入定位不准、目的不明、打一枪换个地方的游击战困境,这种情况不禁让企业开始反思:为什么企业的招商现在这么难?

针对如此招商现状,蓝哥智洋国际行销顾问机构在成功服务客户的基础上对比总结出了以下几种招商方式,从而走出了一条创新之路。

正式参会——企业成功招商的敲门石!

现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会,造成千军万马过独木桥,几天之内匆匆开始又匆匆收场,在展会上,医药保健品各商家奇招怪出,使尽浑身手段,从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告,全部用上场,但是,时间上的限制,使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。

但除此之外,更多的企业进行招商时没有充分准备,只是在会展上派发企业招商宣传资料,对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用,从长远利益上来讲,几乎无任何可操作性可言,再加上药交会缺少浓厚的政府行为,当地政府没有很好地进行参与、组织和管理,民间行为仍在很大程度上占有较大比例,所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性,而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便,因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。

更有甚者,各参会企业只会想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同,如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力,才是将来面临的主要工作,因此盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。

而与此不同的是,蓝哥智洋机构在服务客户的过程中,充分利用手上的资源,让招商客户可以正式参会,同时面对面的向潜在经销商推荐产品,以差异化的卖点直接吸引经销商眼球,这种方式与简单的派发资料相比,能使招商企业起到事半功倍的作用。这使得蓝哥智洋机构得到了招商客户的充分认可,达到了双赢的目的。

在此,蓝哥智洋机构提醒招商企业,在进行招商过程中一定要正式参会,面对面向经销商进行产品推荐,将自已产品的特点充分展现在经销商面前,才不至于使得招商会无功而返。

媒体资源——企业成功招商的加油站!

如果有人问:现代社会给医药保健品带来了什么?那么“信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化”这些名词将会是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境,从根本上分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下,医药企业如何利用各种资源和手段,在进行市场营销过程中不断的整合,成了万分关键的问题 。而一个企业要进行招商,就要审时度势,选取一个恰当的时机,选择一种可利用的、最合适的资源。

招商企业在进行招商的过程中如何找到有效资源,如何找准了招商时机,成了众多招商企业的心头之患。2007年国家对医药保健品广告的规范,一方面导致大量的医药保健品广告难以投放,另一方面,由于广告内容的规范,导致广告的销售效果大大下降,在这样的广告环境下,企业招商广告似乎也有点“走投无路”,再加上部分中小企业的资金实力有限,广告经费很是紧张,所以招商企业在此环节也经历了“严寒”!

相信如何破解此种现状是蓝哥智洋机构和众多招商企业在招商操作过程中的“当务之急”,而蓝哥智洋机构在进行服务客户过程中突破现有困境,想客户之所想,利用手中媒体资源,盘活客户招商资源,最典型的例子就是蓝哥智洋机构在为×××国际养生中心进行招商策划时充分利用手中颇具影响力的媒体杂志,以超低的价格为客户拉得合理的整版广告,这样使得客户在招商过程中起到事关功倍的作用。当然,蓝哥智洋机构手中资源不只此一家,所以在运用过程中也“游刃有余”,使得多家客户都能满意而归。

因此蓝哥智洋机构提醒广大招商企业,与其说在不知名媒体上投入“豆腐块”似的招商广告,还不如寻找可利用资源,整理精辟文案,在业内资源投放广告,可使招商双方“盆满钵满”,从而达到双赢目的。

网络宣传——企业成功招商的加强旅!

毋庸置疑,目前,经销商是大多数药品、保健品企业推广产品不可或缺的渠道。在每一种药品、保健品新产品上市之时,绝大部分企业都会通过各种媒介发布,或者参加各种专业展览会等方式招商。但是,随着竞争的激烈加剧,药品、保健品的招商受到了极大的挑战。各种招商方式层出不穷,招商名目花样繁多,但是如何在这种招商产品包围之下突出重围,是招商企业的“老大难”,因此寻找适合自已的宣传方式就成了招商企业的当务之急。

蓝哥智洋机构在实践总结的基础上寻找到了适合招商企业发展的新路子,也就是把和招商产品息息相关的网络盘活,组成医药招商联盟,这样只要有经销商想代理产品的就可“牵一发而动全身”,这与招商企业盲目发布招商信息相比有过之而无不及,因此,蓝哥智洋机构在此提醒广大招商企业,单一的网络宣传只会造成人力、物力的资源浪费,而网聚人的力量则需要从网络联盟开始。

根据调查显示,进行网络宣传招商的企业与其他企业相比有如下几点优势:

网络宣传是多维宣传,可以使代理商能亲身体验产品、服务与品牌

网络宣传成本低,速度快,更改灵活,

网络宣传具有交互性和纵深性。用户可以通过网络直接填写并提交在线表单信息,厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息,进一步减少了用户和宣传客户之间的距离。同时,网络宣传可以提供进一步的产品查询需求。

网络宣传能进行完善的统计 :俗话说“无法衡量的东西就无法管理。”网络宣传通过及时和精确的统计机制,使用户能够直接对信息的发布进行在线监控。而传统的信息发布形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。

网络宣传的投放更具有针对性:也就是说在发布招商信息时可以根据有针对性的产品在不同的网站或者是同一网站不同的频道发布,这就为密切迎合用户的兴趣提供了可能。

网络宣传的受众关注度高:据资料显示,电视并不能集中人的注意力,电视观众40%的人同时在阅读,21%的人同时在做家务,13%的人在吃喝,12%的人在玩赏它物,10%在烹饪,9%在写作,8%在打电话。而网上用户55%在使用计算机时不做任何它事,只有6%同时在打电话,只有5%在吃喝,只有4%在写作。

网络宣传缩短了媒体投放的进程:企业在传统媒体上进行市场推广一般要经过三个阶段:市场开发期、市场巩固期和市场维持期。在这三个阶段中,企业要首先获取注意力,创立品牌知名度;在消费者获得品牌的初步信息后,推广更为详细的产品信息。然后是建立和消费者之间较为牢固的联系,以建立品牌忠诚。而互联网将这三个阶段合并在一次信息发布中实现:代理商看到网络宣传,点击后获得详细信息,并填写用户资料或直接参与用户的市场活动。

网络宣传传播范围广、不受时空限制

 

  总之,网络力量的强大有目共睹,正是适应信息时代需求而产生的,招商企业如果能够将网络资源合理的利用起来,就会在招商过程中起到事半功倍的作用。

综上所述,医药保健品招商方式千变万化,任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响,做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作,但只要招商企业找准适合自已本身的宣传方式,适合自身发展的经销商,避免“游击战”式的招商方式,才能真正的做到成功的招商!

 

于斐先生,著名品牌营销专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的中国品牌建设突出贡献奖获得者,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学高级工商管理总裁培训班导师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际健康科学研究院副理事长。

十多年的营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是中国管理咨询行业最具影响力十大品牌,现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/ 

Emailzheng_yufei@sina.comlgzhiyang@163.com

 

 

 


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