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日志

新常态下的白酒企业市场应对之道

热度 3已有 12847 次阅读2015-4-10 12:44 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战| 经营管理, 大都会, 中国, 胜利, 包装

2014年,对于白酒行业来讲,注定是不平凡的一年。受全球经济低迷、国内市场通缩、中央八项规定等宏观内外因素的影响,高端酒价继续下跌,中低端酒市场徘徊,一些区域的中小酒企处于停产、半停产状态,白酒行业遭遇前所未有的“寒冬”,市场一片萧条,中国的酒企进入了优化、调整、提升的新阶段。

那么,新的常态下,酒企应该如何应对呢?

正确认识新常态。市场竞争的规律告诉我们,一个行业大都会经历非自由竞争、自由竞争、垄断竞争三个阶段,而中国的白酒行业,在进行了三十余年的高速发展后,目前已经进入从自由竞争到寡头竞争时期,它可能需要5年,10年,甚至更长的时间,因此,白酒企业不要认为苦日子很快就会熬到头,实际上,它有可能才刚刚开始,这也许是一个漫长的过程,企业等不得,急不得。同时,在这个洗牌期,企业所有能够让自己生存与发展的手段,都要尽可能地使出来,在这样一个剧烈动荡的时代,能活下来,就是一种胜利,因此,需要酒企能够坦然而正确面对,任何的拔苗助长,任何的侥幸与投机,都将会被残酷的现实击得粉碎,我们要放弃幻想,扬帆远航。

经营管理重心前置。市场竞争,已回归到产品本身。那种靠奢华的过度包装,那种靠制造噱头,那种靠明星代言,都变得无足轻重,研发、生产出让消费者接受的性价比高的合适产品,才是经营与管理的王道,那种舍本逐末的做法,已经落后和过时。营销的本质是,不是你做了什么,而是消费者接受了你什么,认可了你什么。白酒行业,已经从卖方市场到买方市场,这是一个消费者至上的年代,白酒企业必须将经营管理重心,从以市场营销为重心前置到研发、采购与生产,扎扎实实做好产品品质。仰韶酒聘请高级技术顾问,精选优质原料,传承古代仰韶人用陶蒸酒的传统,九粮九蒸,八十一道工序,全新打造彩陶坊酒酒质,做消费者喜爱的高品质产品,赢得了市场的高度认同,销量逐年上升,即是经营管理重心前置的成功案例。

不要回避,勇敢出击。在这场考验实力与耐力的市场征程中,能够不沦陷的一大法宝就是主动出击,赢得生机。逃避是没有用的,与其等死,坐以待毙,不如勇敢出击,化危为机,这也许能够寻得一线希望。宁夏森淼集团兰月谷酒庄在市场不景气的情况下,没有沉沦,而是借助森淼枸杞馆,主动开拓酒店渠道,锁定团购市场,精准营销,针对销售区域的商户老板,开展一对一营销,并在汽车站等人流量较大的场所,发放宣传单页,开展免费品尝、买赠、特价、来即赠等系列活动,为了激发营销人员的推销积极性,企业还制定了幅度空前的个人激励制度,更好地应对市场的疲软环境。因此,面对不利的市场境遇,企业不应该一味地彷徨,抱着观望的态度,坐等市场好转。市场不景气,是对行业而言的,作为企业,完全可以通过自己的努力,拓宽思路,广开渠道,集思广益,让市场做到疲而不疲,面对着危机中的商机,我们还犹豫什么呢?

拥抱时代,重视消费者。以往,受计划经济时代的影响,酒企多为“官商”或“政商”,这表现为只管生产,不问市场,一厢情愿地推销,缺乏对消费者的洞察与深入了解,这在当下,是难以取得客户青睐的。实际上,虽然中国GDP增幅减缓,中央反腐规定对白酒有消极作用,但只是减少了政务或部分公务消费,作为几千年的中国酒文化,以及“无酒不成席”的文化传统,根深蒂固,白酒的市场容量,并没有减少多少。白酒企业,只要扬弃“高大上”,能够从“深闺”中走出来,走进“寻常百姓家”,与消费者热情相拥,企业和产品就能够为消费者所喜欢和爱戴,就能稳固业绩,让市场可持续发展。2014年,古井贡酒对有些区域市场,比如河南,采取了直销的方式,不仅赞助各种高端经济或商务论坛,甚至成为大学的EMBA开学典礼用酒,还大量派营销人员现场与准客户互动,通过“兵团作战”,锁定“意见领袖”的方式,免费赠酒体验,重视与目标顾客群体的沟通与交流,在寒冬里,温暖了同样困难的企业或个人客户,体现了中国的舍得文化,辉映了酒业艰难前行的天空。

 

沧海横流,方显英雄本色;青山矗立,不堕凌云之志”。白酒企业只有牢固树立自己的历史使命,坚守做企业的原则和底线,塑造“品德、品质、品牌”,才能安然度过这场经济“寒冬”,才能百炼成钢,成就自己的辉煌!

 


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