中国是礼仪之邦，老古人孟子说“仓廪实知礼节”，现代人说“礼多人不怪”，“礼”文化在中国源远流长，绵延不绝。

这个“礼”文化，不仅包括待人要彬彬有礼，即知礼、懂礼、行礼，而且，还包括要学会送礼。在医药行业，“有礼走遍天下，无礼寸步难行”，是一种潜规则，更是一块“敲门砖”，这里所说的礼，包括礼金、礼品等等。

一路颠簸，一路风尘。

苦楝花和刘静是中午到的那座城市，在简单地吃了饭之后，等到医院上班，她们才敲开院长办公室的门。

“哦，又是你？又来推销你们的药品和医疗器械？我不是告诉你了嘛，该采购的都采购了，等以后再说嘛！”那位干瘦的院长戴着一副老花镜，从镜片后，冷冷地看着刘静。

“是呀，是我，我不是想跟你们建立合作关系嘛，我们的产品又不错，我们公司对咱们医院也很重视，这不，我们公司的领导都过来看您了。”刘静脸上堆着笑，用手指着苦楝花说。

“您好，李院长，我是广东宏盛公司的苦楝花，听我们刘静说过您几次，说您是一位德高望重、和蔼可亲而又很有魄力的顶尖医学专家和权威，今天跟您一接触，果然名不虚传，认识您是我们的荣幸，以后请多多关照。”苦楝花边说着恭维的话，边掏出名片恭恭敬敬地递上去。

“苦楝花？怎么起这么个名字？”院长扶了扶眼镜，向后倾着身子，看着名片，好奇地问道。

“是父母起的，小时候家里穷，日子很苦，而楝树虽然并不名贵，甚至卑微，但生命力顽强，父母应该是想让我象楝花一样，不论出身怎样，身份如何，无论顺境还是逆境，都能够绽放出如花的生命……”苦楝花两手在胸前平握着，她看着院长，微笑着缓缓解释。

“你的父母多大年龄？”此时的院长，已没有了刚才的严肃，问话里，透露出父亲般的慈祥。

“我没有母亲了，我父亲，应该跟您差不多吧，他还在农村，种着我家那几亩薄田。”苦楝花缓缓低下头，神色有些凄然。

“我们主管很能干的啊，在她的领导下，我们公司的业绩上升的可快了，企业还准备集团化呢。”也许是气氛有些沉闷，刘静不失时机地从中插话道。

“哎，跟我何曾的相似啊，我也是小时候没有了母亲……”苦楝花的话好像勾起了李院长的回忆，他好像没有听到刘静的话似的，自言自语地说起了他的往事。

“很抱歉，跟你们两个小姑娘说了这么多……”李院长感觉有些失态，有点不好意思起来，他向前倾了倾身子，努力从以前回到现在。

“看来李院长也是性情中人，在家一定是个好父亲。”苦楝花调整了一下自己的情绪，微笑着引导李院长说。

“是啊，我的女儿，应该跟你们年龄差不多的，现在也是医生。”李院长的嘴角浮起一丝幸福的笑意。

“李院长很喜欢字画呀，办公室里挂这么多？”苦楝花环顾着办公室四周，看到了墙壁上挂着的字画。

“是啊，我喜欢字画，也喜欢收藏，家里还有好多呢。”一看谈到自己的兴趣点了，李院长一下子又振奋起来。

随后，他们又聊了一些与业务无关的话题，虽然，中间也有找院长办事的人来，甚至有时还会忙上一阵，但李院长依然兴致不减。

通过聊天，两人还知道了李院长女儿的一些情况，一个时尚、浪漫、个性，热爱文学，尤其很爱读诗、写诗的白衣天使……

告别李院长，从医院出来，苦楝花已经胸有成竹。“这次，应该没问题了。”她拍了拍刘静的肩膀。

“这么肯定？为什么？”刘静有些不相信的样子。

“你想想，今天，我们聊了这么多，主要是聊的无关业务的事情，他能给我们谈这么多，尤其是他的家事，说明他对我们已经有了很好的印象，甚至说对我们有了信任，接下来，我们只要再花些心思，这桩生意就成了。”苦楝花笑着说。

“接下来，做什么呢？”

“我们去找一个书画商店，买副名家字画，再去新华书店，买上一套诗集，买好后，我们再跟院长打个电话，去他家一趟，再聊聊。”苦楝花说着自己的想法。

“那好，就听姐姐的，走吧。”刘静揽着苦楝花的胳膊，两个人一起向前走。

很快，两人就拦了一辆出租车，坐上车后，通过与司机师傅交流，他们找到了一家卖书画的门店，经过讨价还价，以2000元的价格，买了一副当地名家的书画作品，然后，又到了当地新华书店，在翻遍了所有的诗集作品后，买了一本台湾朦胧派女诗人以及大陆一位著名诗人的诗集，这才拿起电话给李院长，说想去他们家拜访的意愿。

“好啊，你们过来吧，我女儿正好也在家，你们也可以好好聊聊。”也许是下午的深入交谈起了作用，电话里的李院长显得很热情。然后，他又告诉她们具体的地址。

晚上七点多，吃过晚饭后的两人，一起到了李院长的家。

李院长的家里，是非常豪华的。光洁的木地板，璀璨的琉璃吊灯，名贵的古董装饰，宽大的客厅，悬挂的各种书画作品，书房、健身房……这一切，让两人心里非常惊叹。

他们寒暄着，互相介绍着，这次，她们还见到了李院长的夫人，以及他很宠爱的漂亮的宝贝女儿。

“李院长，这是我们给您挑选的一副字画，不知道您是否喜欢？”刘静恭恭敬敬地递上去。

“哎呀，这么客气干嘛？这俩姑娘做事好用心啊。”李院长边说边展开了送他的那副作品。

“哦，这幅‘花开富贵’作品画的好啊，栩栩如生……”李院长大声地说着，她的女儿也探过头来，一起分享着父亲的快乐。

“小妹，这是姐姐送你的两本诗集，不知道你是否读过？”苦楝花拿出那两本装帧精美的书，递给了李院长的女儿。

“哇，谢谢，谢谢啦。”院长的女儿接过书，一连串地说着谢谢。

接下来，他们从聊家常开始，谈及工作和体会，她们还跟李院长的女儿，聊了有关文学，尤其是唐诗、宋词、元曲等等，后来又谈到大学生活、就业等等一些话题，最后，又自然而然聊到做医药业务工作的辛苦与喜悦等等，直到晚上9点钟，他们才彼此相惜地结束了这次上门拜访。

这次的沟通很融洽，苦楝花和刘静的攻心策略，慢慢地起了作用，后来，医院有了采购指标的时候，这笔单子，就水到渠成地交给了宏盛公司，而苦楝花和刘静，也跟李院长的女儿成了好朋友，她也给她们介绍了一些相关业务，这可是她们两个刚开始时没有想到的。

“送礼，要讲究技巧，你必须要摸清对方的需求，这个不能是想当然的，或者说一厢情愿的。

找到了需求之后，围绕着对方的需求，去采购他或她喜欢的礼品，这种送礼，才会有针对性，才能为对方所接受并喜欢，才能慢慢地打开对方紧锁的心扉，通过以‘礼’作为桥梁，架起与客户沟通的平台，最后水到渠成，拿下订单，并建立起长期的合作关系。”回到公司后，苦楝花开始培训全体业务人员。

“在送礼当中，礼品的选择非常关键。礼品选择的方向有：一是礼金，主要是现金、礼券、代金券等等，现金一般以回扣、返利等体现，也有一些以暗的方式，比如，借打牌、打麻将等赌博之机输给对方，或者借对方结婚、生孩子、有人病重、去世等等表示的心意；二是名贵物品，主要是指珠宝玉器、家具、家电、电子等等礼品。三是保健类礼品，象各种保健按摩器材，这符合未来送礼送健康的趋势；四是土特产类，这种礼品是无法具体估算价值的，能够体现送礼人的匠心独运，如果再说明是为了送给对方，而特意去买的，效果更是非同一般；五是收藏品，主要是指字画、古钱币等……”苦楝花继续深入剖析道。

“中国式商务沟通与谈判，有时功夫在诗外”，她继续强调。

一件棘手的单子，在苦楝花的协助下，就这样拿下了。