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喜福来红蛋,红遍上海滩

热度 3已有 27552 次阅读2011-11-30 17:39 |个人分类:文章专辑|系统分类:营销实战|

在这些时尚的红蛋中,上海的喜福来更是由于在商业模式上的创新,成为红蛋市场的第一品牌,目前,年销过亿元,不仅在上海市场独领风骚,更是把渠道和终端覆盖了江苏、山东、福建、浙江等长三角市场,大有红遍全国之势。


喜福来红蛋,红遍上海滩
■     石章强(上海锦坤传播机构CEO)

 

古往今来,娶妻生子是人生一大喜事,红蛋象征着人类的传宗接代的成功,是完美生活的象征之一。小小的红蛋,能使这所有的快乐与亲戚朋友、街坊邻居一起分享,可以说凝聚着几千年来的中华民俗之风。 然而,上海的一家小企业,却把这个民俗的手工产品打造成了新时尚新产品,通过商业模式的创新,已使喜福来红蛋红透了上海滩。

在中国人的生活中,人们对于蛋的内涵的挖掘从来也没有停止过,其中“红蛋”的概念,已被普遍接受,并已成为一种生活方式的印记。用以报喜的红蛋,已然成为了一种有着深刻内涵的传统喜庆文化。

古往今来,娶妻生子是人生一大喜事,红蛋象征着人类的传宗接代的成功,是完美生活的象征之一。小小的红蛋,能使这所有的快乐与亲戚朋友、街坊邻居一起分享,可以说凝聚着几千年来的中华民俗之风。

小时候,经常随父母出席各种各样的婚礼,老实说,唯有到新房的被窜里、马桶里摸蛋,最能使我感到欢乐。当时的红蛋,因为染色剂容易脱落,弄脏了手、弄脏了新被子,让人很是扫兴。有人想出办法,在“红蛋”外面套一个塑料袋,可以解决问题。只是,“红蛋”拿到,当然不是只是看,要吃,撕、敲,剥蘸(调料),一连串动作很是麻烦。最终,真空包装的裸蛋,成为市场的时尚。

在而这些时尚的红蛋中,上海的喜福来更是由于在商业模式上的创新,成为红蛋市场的第一品牌,目前,年销过亿元,不仅在上海市场独领风骚,更是把渠道和终端覆盖了江苏、山东、福建、浙江等长三角市场,大有红遍全国之势。

那么,一颗小小的手工红蛋,吉福来又是在商业模式上创新让其开始走进千家万户的家庭呢?

1、 手工产品标准化。

传统的红蛋制作是将完整带壳鸡蛋洗净,用水煮熟,冷却用红色素化水,用干小布蘸满色素水,擦抹于鸡蛋表面凉干,即用来送人。用这种方法制作的红蛋有着明显的弊端,鸡蛋的蛋壳表皮看似光洁无缝,岂不知蛋壳上有无数的气孔与蛋白相连,色素通过气孔污染蛋白。摄入这样的鸡蛋,对身体有害。限于对食品安全知识的不了解,制作者为了红蛋鲜艳,往往使用的色素超标,有的还用一些工业染料染色,制作红蛋,这样的红蛋对人体危害无穷。

随着人们健康意识到提高,喜福来开始意识到必须在手工产品生产上打破常规和局限,只有这样,才能真正生产出营养、安全、方便、有滋味的红蛋。于是,经过多年研究和开发,真空流水线化生产开始在喜福来应运而生了。

为了真正确保产品的质量、营养和安全,喜福来的所有产品均委托上海市食品研究所进行全程技术服务和质量控制,由中国商业联合会(上海)食品监督检测中心检验。所用的原料是刚产下不超过三天的新鲜鸡蛋;采用先进的高温蒸汽煮熟后自然脱壳的技术;并由国家级烹调大师配制的“骨汤风味”调味,并用多达12种品牌优质辅料精制而成,无任何色素及防腐剂,无任何有毒有害成分,无任何异味,是营养、安全、方便的健康食品;采用大红喜气的真空包装;国内首创的“骨汤口味”,它全部采用太太乐鸡精,海天酱油、双桥味精、上海黄酒、白酒等高档材质,精制而成的独特配方,味道鲜美,回味无穷,使得本来淡而无味的白煮蛋,成为色香味形俱佳,人见人爱的喜福来红蛋。

 正是严格的质量控制和标准化产品的创新,使喜福来成为上海市场的佼佼者,目前,红蛋月销售量已突破800万只,连续十年被评为上海市畅销金品奖。

2、 商业模式创新化。

    如果说,喜福来在产品上的创新使其畅销成为可能的话,那么,在商业模式上的突破更是让喜福来的畅销成为现实。

    大家都知道,传统的红蛋的主要用途是娶妻生子。但是,婚庆的日益创新使得结婚用红蛋的传统时尚开始日益被巧克力糖果所取代的趋势有有增无减。在这种理念指导下,喜福来在专业咨询传播公司的策划指导下,果断地传弃了婚庆市场,转而开始聚焦婴儿出生喜庆市场。

    但是婴儿喜庆市场从哪儿突破却成为喜福来的难题?

    走婚庆市场式的专卖店?还是批发市场?或者还是放在大中小连锁超市?……

    专业调研之后,喜福来发现,不同的城市差别还是蛮大的,但有一点那是相通的,那就是绝大部分的孕妇都会在具备妇幼保健院资格的医院出生,除非极个别极少数的非婚或地下生育市场之外。而且,送红蛋也往往是在婴儿出生后的一个月内。

    由此,喜福来开始锁定上海的近百家妇幼保健院开展扫院扫床工作:通过部分有偿或无偿的方式做通保健院内部的护士或医生工作,把相关的产品手册或单页递到各个产妇房间或床位。一旦产妇准备生产回家,往往会顺带把喜福来的红蛋资料带回家。一旦有红蛋的需求,就可以打电话给喜福来,因为每份资料上有扫院扫床上的业务员的联系电话,且每款红蛋产品有清晰的照片、功能和特点介绍、单价以及外包装和代码。订货完毕,接线员会索要资料的归属的业务员编号,同时安排相关的送货人员把客户订送的红蛋产品送上门,验货后再收款,事后按月实施发放资料和订货成功的相关人员的双重奖励。最后,接线员会进一步跟进客户的售后情况和电话回访。

    随着开发的妇幼保健院逐渐增多,喜福来一把打开了一片新天地,由此拉开了与其它中小商贸行的差距。

    然而,喜福来的模式很快开始被一些敏锐的中小商贸易行所学会和摸仿,喜福来的市场也一度出现了停滞,并大受影响。

    水来土淹,兵来将挡。

    由于喜福来有先行的优势,已在规模上拉开了与中小商贸行的距离,此举意识着喜福来的产品线的宽度和深度以及价格的竞争上拥有一定的优势。于是,喜福来进一步加大新品开发力度,使喜福来的产品线远超过了对手。当对手还在产品单页或三折页或六折页或九折页的一城一池的攻占时,喜福来率先在行业中推出相当于一本书的印刷精美的“喜福来产妇保健保养手册”,前半部分是主要介绍产妇的保健保养知识读本,后半部分是喜福来的上百款红蛋以及其它喜庆的产品手册。再加上规模化生产的原因和实力,大幅降低一些主销红蛋的价格,甚至远低于中小杂牌的价格。此举让所有的中小杂牌的直销资料几乎成为了陪送甚至白送的垃圾资料。喜福来的订货率再次达到了高峰,并长期高居不下,形成了良性循环。

    喜福来的商业模式创新其实很简单,就是通过精准锁定渠道开展客户沟通,通过知识推广和产品推广相结合在对手中脱口而出,通过送货上门解决了购买障碍,通过大众畅销产品的低价打击竞争对手俘获消费者,从而实现了喜福来红蛋的畅销长销高利销。

 

(本文节选自石章强《易模式:商业模式的三易法则》。此书由红杉创始人沈南鹏、如家CEO孙坚、第一财经传媒总经理秦朔、长江商学院副院长滕斌圣等联合推荐,当当、京东、卓越热销中。)


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王旭升快刀唐门 2011-11-30 21:27
名字起得好
回复 胡志芳 2012-3-26 12:40
文化!喜福来他用来中国民间文化。

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