私企内务管理研究/潘文富

能先收钱肯定是最好的，不过梦想是美好的，现实是残酷的。

几乎百分之百的老板都试图做到这一点，但是能做到的，可谓是凤毛麟角。这里得要划分类别，有些老板是有想法之后，很快被残酷的现实和牛叉的甲方给拍熄火了；有些老板是只有想法，但没有具体的动作来推进；有些老板为此也有些推进，但很快又偃旗息鼓了。

收款难的客观原因很多，这里不再赘述，这里先反思一个问题，为什么不能提前收钱，即便是事后结账，也是困难一堆呢，首先要看自身的主观原因：

1，  产品和品牌的同质化；

2，  市场投入的同质化；

3，  服务工作也开始同质化；

4，  老板有服务意识，但执行层面没有；

5，  对客户的了解不够深入；

6，  与客户之间的利益线条较为单一；

7，  客户的公司客情与个人客情没有划分开；

8，  存在历史遗留问题，导致结算工作一直受阻；

9，  没有有效的了解客户的疑虑，也没有对应的解释说明；

10，            在客户面前，专业度和信誉度还没有建立起来；

11，            没有建立独特优势，与竞争对手没有形成明显的差异化；

12，            在客户面前，还没有具备不可取代性；

13，            与客户合作关系，只是战术层面，还没有上升到战略层面。

当然更多的是老板自己放弃，强调生意有多难做、强调竞争对手有多大、强调客户有多牛、强调市场行情一直就是这个样子、强调自己公司小，没有话语权，所以得要后期收款。同时老板也在无意中影响了员工，员工也觉得先收钱是不可能的，后期能准点付款就谢天谢地了，最终公司上下都形成了强大的思维惯性：先收钱是不可能的！

1，  首先是敢不敢想的问题，先收钱不是什么不可能的目标，想都不敢想，那还搞什么？所以，首先就得要确立目标，例如在本年度之内，对70%的客户实现预收款；

2，  先收钱是一个目标点，背后是一个系统工程，不是想想就能实现的，而是由多个环节所共同支撑的。所以得要当成一些专门的项目来做，有目标、有进度表、有专人负责、有研发课题、有预算支持等。

3，  客户不会主动发慈悲，不会因为同情而提前付款，大家都是商人，只有在利益最大化或是具备不可能取代性的时候，才会提前付款。但是这个利益是多元化的，不仅仅是产品本身的价格因素，也不一定是单一的经济利益、个人客情，帮助客户解决问题，引领客户建立新目标新规划等等。都是利益当这些产品之外的利益总和，超过常规的产品利益时，提前结算就能实现了。

4，  当前的问题，是很多基础工作没做到位，例如客户档案没健全（用来了解客户）、对历史遗留问题没有定期清理、对基层执行人员的服务态度没有监控、对客户没有建立系统的客情机制（而是临时烧香），更没有研究客户自身存在的问题和解决需求点，光把这些基础问题先解决掉，这个结算工作就能缓和不少了。

要不就是先从这些基础工作开始整起？要不就继续忍气吞声，等着客户发慈悲？