私企内务管理研究/潘文富

经销商这个行业有个特点，就是干一行厌一行，总觉得自己做的这个行业是最辛苦，压力是最大的，经营成本又高，到最后也挣不了几个钱，总是羡慕那些轻松赚钱的老板。

做经销做腻了，自然要产生一些想法，例如换行业、换生意类型。当然，更多还是基于当前的经销生意，进行上下游拓展，所谓上游拓展，就是进入生产领域，而向下拓展，就是直接开设终端店。

这里，咱们就来说说这个经销商自己开终端店。

为什么想开终端店（甚至还打算做成连锁化），往往是基于以下几点原因：

1，觉得终端店生意好做，供应商都得看终端店脸色，门店数量越多，话语权越大，这做经销商，即便做的再大，在厂家眼里，还是一个随时可被取代的销售工具而已。换句话说，就是乙方当够了，想换成甲方威风威风。

2，供应商给终端送货是账期结算，而终端店每天的零售都是收现金，这一进一出，手头的现金流非常可观。甚至，后面开店都不用自己拿钱的，玩供应商的钱就可以了。

3，自己经销的产品数量多，其他经销商公司关系也不错，商品组织方面应该不是问题，尤其是自己所经销的商品，放在仓库就只是货，摆在自己的终端货架上，每天都有变现的机会。

4，开设终端店，也可以更好的了解终端，掌握终端店的特点，也是更好的对接和服务广大终端店。毕竟，自己开设了终端店，才能有效的换位思考终端店面临的实际问题。

5，大量的退换货、残损品、临期品，以前就只能堆在仓库里，便宜卖掉，甚至是扔掉，现在自己有终端店了，可以直接上架销售。

6，公司也需要进行多元化投资，鸡蛋不能放在一个篮子里嘛，这做生不如做熟，开设终端店好歹也是在自己熟悉的范畴内，也是一个不错的多元化投资方向。

7，作为消费公司富余人员的一个渠道，尤其是老员工，工作进取心已经没有了，身体也不允许每天风里来雨里去了，当然也不能随意开除，放在业务岗位上不合适，安排在终端店里，工作内容相对简单多了。

8，当前下游客户的结算过程中，若是遇到结算困难的，可以以货抵账，直接放在自己的终端店里来变现。

    这么多因素汇总下来，自然是信心满满，应该没啥问题了。可是，理想是丰满的，现实是骨感的，经销商自己开终端店，鲜有成功的，大多数是维持一段时候后，关门或是转手出去，那原因出在哪里呢？笔者分析了一下，可能有以下几个原因：

1，专业度不一样

    做零售和做批发不是一回事，不能简单的把批发生意的经验，直接移植到零售上来，从技术复杂上性上来说，同等金额的零售生意要比批发生意复杂七倍以上，诸如涉及到需要做商圈研究、整店定位、要做引流、要做节点活动设计、要做市调、要做商品结构设计、店内要做动线设计、要做商品品类规划、现场安全、会员管理系统、防损系统等等。经销商老板真能都玩得转这些？

2，专业人才的储备

    要开零售店，直接调现有员工过去，也只能做些营业员之类的岗位，涉及到一定专业性的岗位，诸如店长、采购、企业等具备一定专业性岗位，当前的员工怕是玩不转，在没有早期人力资源储备的情况下，就得外招，能否在短期内全部招到是一个问题，即便都招得到，再加上没有完整的门店运营系统和专业管理者的前提下，这些专业人员的岗位设计和调配安排，乃至岗位之间的匹配磨合，则又是一个麻烦事。

3，成本控制

    做经销，轻松十几二十个点，但是做零售可没这么高利润，因为固定成本和损耗太大了，能做到五个点的均毛利就算不错了，若是没有良好的成本控制能力，手稍微松一点，这点毛利也就没了。当然了，希望通过供应商的账期和收费来弥补，那也得等到生意量上去了，才有资格谈这些。

4，面对的对象性质不一样

    批发是与熟人打交道，下面的二批商和零售商都是熟人，今天谈不好的事情下次再谈。但是这个零售是天天与陌生人打交道，一旦关系处理不好，明天可就不来了。

5，要熬多久

    经销商接到新产品，第二天就能直接铺市，能直接进下游零售店，将产品上架。但是这做零售，总不能直接在大街上把人往店里拉吧，即便是做宣传做广告，再吸引顾客进店，总得要一个时间段，冷清的日子是要过的，甚至每天吃白板都有可能。

    做批发时，每个业务员每天出去都在产生销售业绩，但是做零售，营业员却不见得每天都能产生销售业绩，这个你还没法怨营业员。顾客不进店，他们能有什么办法。

6，服务意识

    批发生意是相对粗糙的，有品牌、有价格、有商业政策就行了，服务不好也没关系，货源紧俏的时候，下游客户上门带款提货都行。所以，经销商公司在经营中，服务意识都比较淡漠，但是在做零售的时候，主要就是靠服务来争取回头客，无论是服务意识，服务习惯，还是具体的服务措施，经销商公司在这方面都是短板。

    当然，也不是完全不能做，在提前进行早期规划，引进专业技术团队，独立设计运营体系等前提下，终端店也能玩起来，或是入股当前的零售店，也是一个较为简单且安全的介入形式。