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厂家业务人员的经销商管理问题现状

热度 4已有 37105 次阅读2012-8-22 11:24 |个人分类:聚焦经销商|系统分类:营销实战|

厂家业务人员的经销商管理问题现状

经销商问题研究/潘文富

     首先得恭喜大家,加入到销售业务员的大军中来(资深或是高级销售人员过飘过~~~),这是我国除了农业以外最大的用工系统,据说有数千万之众换言之,从起步的角度来说,销售业务员只比农民高那么一点点(全国百强村的村民们飘过~~~~)当然了,这个营销行业的特点是门槛在门里面,外面看起来挺简单的,并且是机会多空间大接触的资源多,还能实现跳跃性发展,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可),进来也容易(销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位),只要不出大错,混下去也不成个问题其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百万年薪的全国销售总监之类),更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。

但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者,简直就是凤毛翎角的凤毛翎角,绝大多数基层业务人员还是处在基层,慢慢的爬向中层,然后遥望着高层。当然了,在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽试图想个换个口味,后来又发现营销界黑压压一片,那里都不是那么容易窜上去的,那个高收入不是那么容易实现的,自己挣点小黑钱还提心吊胆的~~~~~

营销这个行业机会的确多,空间也足够大可是,这看起来机会多却总也够不着抓不住,这人自然也容易焦躁起来。其实,这里有个最简单的道理,万丈高楼从地起,自己的基础决定了自己的可持续发展能力所谓运气,也是在基础牢靠的前提下,所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢,底子太弱,何来万丈高楼?道听途书的一些撞大运的传奇故事,即便是确有其事,也是低概率事件,无甚实际意义。

谈起销售业务人员的个人发展问题,我们可以从很多个维度展开分析这里,笔者选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理

    我们所说的业务人员,大多是生产厂家的业务人员,国内的生产厂家,其主要销售工作,是通过与全国各地的经销商合作来进行作为这生产厂家的业务人员,其主要工作内容是围绕着经销商打交道的(做直营的厂家业务人员飘过~~~),也就是说,能不能搞定经销商,往往是厂家业务人员的安生立命之本,但是,说是这样说,这经销商也不是那么容易搞定的,下面,我们列举一些厂家业务人员,在与经销商打交道过程中的常见问题:

¨ 新经销商的开发成本越来越高

¨ 有些新经销商只是一直在接触,但迟迟不能启动正式合作

¨ 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做,或是要求放宽结算条件

¨ 在合作初期,经销商的信心难以建立起来

¨ 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略

¨ 经销商不愿意承担市场费用

¨ 经销商没完没了的伸手要费用

¨ 有些经销商先斩后奏,自作主张先花钱,然后找厂家报销

¨ 经销商虚报费用

¨ 下达给经销商业绩任务完不成,整体进度跟不上

¨ 经销商对新产品存在抵触情绪,导致新产品死在经销商手里

¨ 有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道

¨ 有些野心大的经销商不断要求扩大区域,又没配套的资源和能力

¨ 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱 

¨ 有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做

¨ 经销商老板对业务积极,但其下属不积极,不得力

¨ 经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦,打乱厂家的产品组合策略

¨ 经销商在备货上卡的很死,坚决不肯多备货,导致缺货,影响销量

¨ 厂家投向二级分销,零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留

¨ 新老经销商交替中出问题

¨ 有些经销商资历较深,水平太高,厂家业务人员难以达到其对接沟通水准

¨ 有些经销商老板常年说没钱,打款像割肉

¨ 经销商把一些小事情小钱死抓住不放

¨ 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理,没事别找我,有事更别找我

¨ 有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属,刻意进行阻隔

¨ 经销商对厂家的业务经理不够信任,存在防范心理,要点客户资料都不给

¨ 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去

¨ 经销商在厂家总部领导面前很老实

¨ 或是干脆直接越级找厂家领导,完全不把对口业务人员放在眼里

¨ 常常有第三者(例如老板娘)跳出来, 干扰沟通/谈判/执行

¨ 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放 

¨ 经销商总是质疑厂家所颁布政策,说不公平

¨ 经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼

¨ 经销商之间的横向信息传播能力很强,甚至是串联起来对付厂家

¨ 有些经销商遭遇突发性意外事故,生意直接停盘

¨ 有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上,对经销生意兴趣下降,并抽走资金

¨ 有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上,打打牌,吸点四号,或是包养点什么

¨ 经销商对厂家的业务人员出现反污染,厂家的业务人员很快被经销商拖下水

¨ 某经销商生意总盘大,某个厂家的项目占比太小,经销商老板压根就不重视

¨ 有些经销商满足于现状,小富即安,停滞不前,缺乏上进心

¨ 经销商不肯建立业务团队,坚持自己亲自跑业务

¨ 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护,滥用品牌

¨ 经销商公司的内部管理混乱,作业效率低下

¨ 厂家的经销商类型规模特点多样化,难以实施一致化的管理手段

¨ 经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推

¨ 厂商的合作关系较为松散 

¨ 竞争对手抢夺经销商

¨ 经销商被同行实施抢夺性打款压货

¨ 新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商+

    厂家业务人员管理经销商的过程中,所出现的问题,笔者的统计是有一百三十多个,这里所列的,只是些常见性的那么,基于这些常见提,各位销售业务人员可以自己对照一下,你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上,那么这个经销商管理,对你而言就是个难题,或者说,你还没有办法有效的搞定这个经销商。

伟大领袖毛主席教导我们说:“这世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”,这经销商管理工作中出现这么多的问题,背后肯定是有原因的那么这些原因是什么呢?若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下,得到的答案无非是这些:

我们的产品没有竞争力,价格没优势,品牌没有影响力,厂家投入太少,内部配套因素不到位,市场遗留问题竞争对手太厉害,现在生意都不好做,经销商都是小农意识等等。

    可是,很少有听到厂家的业务人员,在经销商管理难这个问题上,能主动在自己身上找原因的,承认自己存在能力的欠缺,或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家经销商竞争对手,乃至是市场环境等客观因素方面,甚至是推的干干净净,和自己一点关系都没有可能吗?

经销商搞不定,自己是第一责任人!

若不是不接受这个说法,笔者列几个问题,请对照检查:

1. 你真的了解经销商吗?

我们随便找几个简单的问题,经销商老板的生日是几月几号的?老板儿女的生日是几月几号的?老板身上有什么慢性病?公司的工资发放日是哪一天?了解是有效合作的前提,若是连这些基本的了解工作都没做到位,谈什么有效合作和管理。

    2. 会检讨吗?

    遇到问题会不会在自己身上先找原因?还是习惯性的责任推卸到别人头上?知不知道自己的问题出在哪里?是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰?我们也许做了一个伟大的人物,但要做一个敢于担当的人。

    3. 你的业务技术有创新吗?

    也许你自认为掌握了很丰富的业务技术,可是你别忘了,你所掌握的业务技术,很有可能在十年前,某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了,经销商早就见识过了,现在还玩这一套,怎么可能会好效果。并且,当前绝大多数厂家的经销商管理思路都是差不多的,同质化非常严重,虽然我们的技术和方法单独来看没有问题,但出现高度同质化时,效果必然是越来越差的。

    4. 你的沟通技术如何?

做生意就是做人,做人的起步就是学会说话,你真的会说话吗?或者,在沟通的时候能把话听清楚,讲清楚吗?

    5. 有得罪过的经销商吗?

 主管上的得罪经销商,正常的厂家业务人员干不出来这个事,但是,无意中呢?无心之过呢?甚至,你知道说那些话,做哪些事会得罪经销商呢?在实际的经销商管理工作中,几乎每个业务人员都干过得罪业务人员的事,区别是有些业务人后来员明白了,刹车了,有些业务人员在看这个文章时,还在得罪经销商,具体又是怎么得罪的,我们在后面的文章中会专门介绍到。

    6. 在管理客户管理市场之前,你管理好自己没有?

古语有云:“一室不扫,何以扫天下”,作为一个厂家的业务人员,若是连自己都没有管好,怎么可能来有效的管理经销商?这自我管理包括基本的形象仪表管理,时间管理,预算管理,规划管理,工作事务的分类与跟进管理等等,同时,做好自我管理工作,也是在经销商面前体现自己的基本素质,一个思绪混乱,时间概念模糊,甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员,怎么可能让经销商放心?

    厂家业务人员的个人发展问题,是一个综合的系统工程,其中,对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题,既是涉及到个人的基础打造,更涉及到业务人员在企业的生存地位确立和职业发展,在接下来的文章中,我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题,展开一系列的问题分析,思路明确,方向建立,结构设计,技术方法等方面的深入研究。


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发表评论 评论 (3 个评论)

回复 左嘉兴 2012-8-22 21:06
这自我管理包括基本的形象仪表管理,时间管理,预算管理,规划管理,工作事务的分类与跟进管理等等,同时,做好自我管理工作,也是在经销商面前体现自己的基本素质,一个思绪混乱,时间概念模糊,甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员,怎么可能让经销商放心?
回复 庆泰 2012-8-23 09:03
一语惊醒梦中人啊!学习了
回复 刘庆 2012-8-30 11:14
非常好的教科书!老师有些书缺货了,买不到了。

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