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经销商找组织

热度 1已有 29155 次阅读2012-8-17 10:36 |个人分类:聚焦经销商|系统分类:营销实战|

经销商找组织

经销商问题研究者/潘文富

    人是群聚动物,大家因为各种原因和关系形成一个个圈子,靠拢在一起,所谓物以类聚,以群分,既是如此,再者,人的价值也要在互相的比较中才能得以体现,这人比人,既能气死人,也能爽死人,并且,大家聚集在一起,互相之间还可以形成一定的安全感,换句话说,人是需要组织的,是组织把大家聚拢在一起的。

 但是,经销商有组织吗?

 严格的来说,经销商是没有组织的,没有主管部门,没有主管领导,尤其是私营经销商,基本上属于那种自生自灭的那种,赚了钱自己藏着,出了问题自己扛着,消费者有消费者协会,打工者有个劳动保障局,妇女同志还有个妇联,经销商有什么组织?

 那么,经销商需要组织吗?

 答案是肯定的,从人本性的角度来说,组织能给人带来安全感,带来依靠感,带来沟通平台,可以从中寻求自我价值的肯定。从生意的角度来说,大家组织在一起可以共同抵御风险,争夺与社会其他组织机构的话语权,可以联合起来向地方政府争取更多的权益,可以提升自己的社会地位,可以整合更多的信息和资源。

 为什么经销商拉不起来组织?

 经销商是纯粹的商人,利字当先,时刻保持者竞争思维,当然了,这个竞争思维不是战略型的,而是战术型的,尤其是在本地市场,同行绝对是冤家,这即便是有机会大家聚集在一块,因为各式各样的利益问题,很容易发生矛盾和纠纷,再者,经销商们已经无组织无纪律惯了,整合起来的难度很大,所以,这就造成了一方面经销商希望有个组织,另一方面又适应不了自己在组织内的存在的矛盾状况。再加上这成立组织,对组织者的各项能力要求很高,例如沟通能力,号召力,组织能力,策划能力,异己与政府部门的对话能力等等,绝大部分经销商尚不具备这个综合能力,却能人站出来做这个事。

 为什么半官方化的组织一直成不了气候?

 有些地方也出现了一些半官方化的经销商组织,一般都是当地的私营企业协会出面,给经销商们组织起来的,为了体现经销商组织的正式化,一般还会安排政府相关部门(例如工商管理部门)的领导兼任经销商组织的领导,因为有了政府官员的参与,这个组织自然就是半官方化的了。

 但是,这类半官方化的组织虽已存在,但一直也没发挥什么作用,更没达到经销商们所期望的组织功能发挥,也就成不了气候,一直这么半死不活的存在着,其实,这其中原因也不复杂,作为政府管理部门,往往只是把经销商组织作为一个管理工具,重在管,而很少想到为经销商们带来什么利益,加之政府官员对经销商的理解有限,沟通机会也少,即便是好心给经销商安排一些有益的活动和机会,可是,这些活动和机会又往往和经销商的真实需求并不贴切。再有,有些经销商主动出头组建的经销商组织,其实质是为了自己捞取政治资本,设法给自己整顶红帽子,有些时候,自然就得踩着众经销商的肩膀往上爬,这商人谁愿意做垫背的?谁甘心为了别人的利益而奉献自己?

谁适合站出来建立经销商组织?

   厂家,厂家最适合站出来组建经销商组织的,这是因为:

1. 厂家对经销商的了解程度高,在策略制定,活动组织等方面能够做到与经销商的较好贴合度。

2. 厂家作为商业企业,具备一定的活动组织和策划能力,完全可以满足经销商组织在此方面的需求。

3. 厂家所组建的经销商组织是以当前在合作的经销商为基础,成立一个类似于经销商俱乐部的机构,这样,众经销商的经营行业和特性相近,有沟通和交流的兴趣点,但所处地域又各不相同,又不会造成之间的竞争关系。

组建办法:

1. 以厂家当前所属的经销商群体为基础,成立经销商俱乐部,由经销商自愿报名参加,并不强求所有经销商一定参加。这种经销商俱乐部不是常规意义上的本地型经销商组织,而是全国型的。

2. 该俱乐部的活动重点可定为经销商的学习交流平台,活动及交流内容不局限于本厂家的产品经营,而是扩展到经销商的整体经营策略设计,内部人事和系统管理,新知识的学习,等等范畴,是完全意义上的经销商活动。

3. 经销商俱乐部的活动形式可由厂家来出面组织安排,例如专场培训会,团体外出考察,发行技术交流内刊等等。

4. 该经销商俱乐部的费用由参加经销商AA制平摊,若是厂家掏钱,反而不好。

5. 初期的俱乐部成员由厂家的现有经销商为主,后期可由经销商自行推荐一些其他经销商(或是自己的下线客户)进入,在一定程度上拓展改俱乐部的涉及地域和行业,实现更   为广泛的交流。

6. 若有可能,厂家可联合其他厂家,实现经销商俱乐部的合并,把这个组织做大。

当然了,厂家出面来组建这个经销商俱乐部,虽然要出钱出力,但收益还是不错的:

1. 增加了沟通,紧密了与经销商之间的关系。

2. 促进经销商之间的优秀技术交流。

3. 吸引其他尚未合作经销商参与,也就是为自己储备了后备经销商。

4. 指导经销商如何整合当地资源和其他经销商的资源,提升经销商的工作效率,从而提升销售业绩。

5. 在产品利益的基础上,给经销商增加了知识利益和互相交流的情感利益。


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