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日志

县级经销商的管理

热度 11已有 66478 次阅读2011-12-22 16:55 |个人分类:聚焦经销商|系统分类:营销实战|

县级经销商的管理

经销商问题研究者/潘文富

对于厂家来说,提起这个县级经销商不稳定,市场操作能力差,忠诚度不高等等问题,亦是老生常谈了。同时,县级经销商身上所出现的问题,在地级乃至省级总代身上也照样会出现,不单单只有县级经销商才有这些问题,或者说,当前的县级经销商,也是地级经销商的早期形态。

至于如何解决,无数专家大师也说了无数遍,翻来覆去不过那么几招,说了十几年,却一直都在原地打转转,根本上的问题还是没有解决,经销商管理问题还是年复一年的出现。

什么叫不稳定?什么叫市场操作能力差?什么叫忠诚度不高?看起来似乎是把责任都推到经销商头上了,经销商落后,经销商目光短浅,所以经销商需要被教育,需要被管理。厂家把自己当成管理者,把经销商看成是下属,是被管理者,起根上就开始出现矛盾了,因为,经销商也喜欢把自己当成本土市场的管理者,在这二亩三分地,可是我说了算,也在试图把厂家变成听话的下属,你们厂家要承担费用,你们厂家要进行投入,你们厂家要~~~。谁是老大谁是兵,在这个问题就开始产生冲突了,双方都把自己当成是管理者,这不打起来才怪。

笔者是一个经销商,最起码,厂家和经销商,应该是平等的商业合作关系,双方都是平等的,谁都别试图当对方的管理者,先确定这个前提,接下来我们再来他们具体合作中所出现的问题。

从大的趋势来看,厂家销售工作中的渠道下沉越来越明显,从早年的几个省放一个经销商,然后到地级市为单位设置经销商,到现在县城都要单独开经销商,无论是厂家直接来与县级经销商合作,还是通过地级经销商来实施对县级经销商的管理,这县级经销商不稳定,操作能力差,忠诚度低等等问题,亦是常见,其实,这类问题都只是浮现在表面的现象而已,解决问题别纠结在表面,而是得从问题背后的问题入手,抓到根源,方才解决问题。

1.了解是合作的基本前提,厂家对经销商的了解究竟有多少?也许与地级经销商已经有过多年的磨合,算是有点明白了,可现在又要展开与县级经销商的深入合作,了解工作有做到位吗?可不能简单用应对地级经销商的思路来应对县级经销商,这两者之间在市场背景,规模,经营业态,管理特点等等方面还是存在不少差异的。所以说,这了解工作先得到位,同时还得搞明白地级经销商与县级经销商存在那些差异点,不能简单的套用原来的经销商管理政策。

2.县级经销商不稳定,操作能力差,忠诚度低等问题,众多厂家都在面临这些问题,说明众多厂家的经销商管理思路同质化,这管理思路同质化必然带来同质化的管理模式,导致了同样的管理结果,所以,同样的问题才会同时在多个厂家重复出现,我们天天都在喊差异化,喊定位,喊创新,其实,更多只是在喊口号,差异只是传说~~~。当然了,现在各个厂家所制定出的经销商管理策略也许没有错,可大家都在做同样的事情,所谓的策略几乎就是按部就班的,经销商见得多了,早已烂熟于心。

从哪里可以体现差异化,机会点很多,笔者只是抛砖引玉先提出一个,各厂家在向经销商强调合作政策和收益时,几乎都是千篇一律的如何做更大的业绩,帮经销商赚更多的利润,可是,这做生意,业绩也只是过程,大家最终要的是结果,既是净得利润,在业绩与净得利润之间,还有个关键的因素,就是成本,所以古人一在强调生意要开源节流,既要增加业绩,同时还得降低成本,这两个综合在一起,最后才能将从根本上提升净得利润,但现在目前的厂家只是在强调如何开源,但绝少有提到如何帮助经销商节流的,既是帮助经销商省钱,若是有厂家一方面帮助经销商提升业绩,同时又帮助经销商降低成本,两条线一起运动,从根本上提升经销商的净得利润,算不算差异化的一种呢?

3.从贸易关系到合作关系

虽然绝大多数厂家都在声称在与经销商精诚合作,其实,怕是有相当多的厂家,也就是把经销商看成是销售工具而已,至于县级经销商,更是低级的还带点土气的销售工具,双方往来的指导思想,其实也就是贸易关系,所谓贸易关系,就是一手钱一手货,厂家那些政策和管理模式,都只是为了卖货服务的,更进一步的来说,也只是为了厂家自己的利益最大化,经销商的最大价值就是听话配合,拿钱进货,认真卖货。当经销商自身出现问题,销售能力下降时,先进行些教育洗脑,若没见效就要以跟不上厂家发展为理由,除之~~~

厂家这么想,经销商也会这么想,当厂家的产品在销售推广工程中存在难度时,便会要求厂家进行投入和支持,若是厂家不给,便有可能直接放弃,也不可能为厂家进行一些市场建设,品牌培育之类的工作,这个厂家的产品做不下去时,中断合作,再换厂家就是了,反正新厂家源源不断的出来,至于窜货和破坏价格体系之类的事情,虽然破坏了厂家的市场整体持续和长远利益,但满足了经销商当前利益,经销商当然是照干不误。

那什么是合作关系,在贸易关系的基础上,还会关心另外一方的整体成长,并及时帮助合作伙伴预防或是解决问题,实现健康的可持续发展。作为厂家,在面向经销商时,除了常规的产品销售工作外,还应主动帮助经销商收集发现各类问题,通过各种方式帮助经销商解决各类问题,提升其销售能力,完善管理体系,建立规划,并从预防的角度避免新问题的出现,真正意义上实现合作关系。

以上所说的三点,深入了解经销商,实现差异化合作策略,从贸易关系提升到合作关系,若是能做到这三点,文章开篇所提到的那些忠诚度问题,不稳定问题是否就能一定程度上得以缓解或是解决?


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发表评论 评论 (3 个评论)

回复 王会军 2011-12-24 11:53
尺有所短,寸有所长。首先要认识到县级市场是渠道下沉的最核心市场,其次是要相互尊重,第三要因地制宜量体裁衣制定经销商的市场推进方案。
回复 曹红元 2011-12-25 09:03
厂商关系这个话题还需要深入研究啊
回复 陈讲运 2012-1-12 10:44
县级经销商管理难啊

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