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日志

“创新和营销”如何创造顾客

热度 2已有 37692 次阅读2012-4-5 19:58 |个人分类:营销|系统分类:营销实战|

彼得·德鲁克曾说过一句非常经典的话,也是我们都耳熟能详的话,企业的宗旨是创造顾客,所以工商企业具有两项职能而且只有这两项基本职能:创新和营销。

创新、营销、创造顾客都是中小企业里的热词,很多企业将创新作为自己公司的理念和口号,大家都很重视创新,但创新和营销有何关联,如何理解两者的关系,两者如何创造顾客却是一个比较冷门的话题了。

一、创新和营销的关系

        提起创新,人们通常想到的是技术创新,其实创新包括技术创新、营销创新、管理创新、文化创新等等。营销创新也是尤为重要,他可以帮助企业获得成功并改变竞争格局。

创新和营销是一对相互支持、相互促进,不可分割的组合体。技术创新的成果,比如产品和服务,需要借助营销手段才能使创新成果市场化。营销本身也需要进行创新,创新的营销能使创新成果创造革命性的价值。根据创新和营销的关系,我们可以总结出四种组合方式

1.     现有技术(产品和服务)结合常规营销的方式,这就是我们企业的日常工作,一种正常的状态,虽然也会改变一些东西,但大部分会维持原样。

2.     技术(产品和服务)创新结合常规营销的方式,可以确保企业稳步渐进式发展。

3.     现有技术(产品和服务)结合营销创新的方式,也是一种稳健的发展之道。

4.     技术(产品和服务)创新结合营销创新的方式,能使企业快速的、跳跃式发展。

第一种是创新和营销工作的初级方式,第二、第三是中级方式,第四种就是高级方式,企业的创新和营销方式呈现着连续式、递进式发展的状态,他们不是间断式的,创新元素是从少到多逐渐发展变化的,量变到质变,最后形成核聚变,企业就会爆炸性的发展。

二、创新和营销如何创造顾客

创新和营销是手段,创造顾客是目的,创新和营销都是为了创造顾客而服务的。创造顾客,简单来理解就是创造价值以满足顾客需求。所以你开展工作应围绕满足顾客需求和创造顾客需求。顾客的需求有三个层次:

1.     现实需求:

就是这个需求是现实存在的,你要做的工作就是发现它,结合自己现有的产品和服务,通过系列有效地营销活动满足它。满足现实需求,企业运用创新和营销的初级方式即可。创新和营销发展到中级,企业就能够做到比竞争对手更好的满足顾客需求,获得优势的市场地位。

2.      深层需求:

也可以理解为潜在需求,一种形式是需求存在于内心深处,虽然具有,但并未浮现出来,另一种形式是需求尚处在萌芽状态,需求的动机不强烈。这时,你就要开展中级阶段的工作去激发、挖掘并满足这种需求。创新的产品服务、或者创新的营销模式能够将消费者某种刚刚萌芽的需求和若有若无的需求强化,能够将消费者深层次需求牵引出来,成为表面的、可意识需求,并产生购买的欲望和冲动。

需要注意的是,产品创新不仅仅是指研发出革新式的产品,对产品概念的创新同样有着异曲同工之妙。山东天地健公司推出四世同堂快清胶囊时,产品并不是无中生有式的发明,快清的主要原料就是海狗油,北极神海狗油已经先于快清面市多年,海狗油的基本成分是一致的,但是天地健公司并没有给自己的产品命名为四世同堂海狗油,而是命名快清,品牌名称直观的体现了产品的功效定位,笔者会同公司多位著名的医学专家、药学专家,又发现了快清的海狗油里存在的罗蓝金调脂活性因子,将此作为快清的核心概念,将相同的产品卖出来不同,为四世同堂快清胶囊的招商、市场运作奠定了良好的基础。

同样的道理,创新性的营销模式也并不仅仅是指天马行空式的创意和发明,将现有的营销模式赋予新的含义或者新的用途同样可以起到意料不到的好效果。体验营销可以理解为一种新的思考方式的营销,这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务为平台,以有形产品为载体,拉近企业和消费者之间的距离。体验营销也可以称得上是一种古老的营销方式,农贸市场的水果小贩早就运用先尝后买的手段销售产品,试吃、满意、引导、销售;同样道理,服装小贩卖服装时,也是让顾客先行试穿,满意后,进行消费引导,直到达成销售。现代体验营销将水果小贩的方式内涵丰富、外延扩大,成为一种创新的营销模式。如今在装饰的富丽堂皇的大型超市里,经常发现一些身着标准式服装的、形象气质俱佳的女士请顾客品酒、品茶、品尝食品,代表着新营销的互联网,也是经常运用试玩、免费下载、同类产品对比、使用评论等传统的营销手法。

3.     创造需求:

 当消费者自己也不知道他的需求是什么,或者需求微乎其微,可以视为需求不存在,或者认为自己的需求不可能实现,这个时候就需要创造需求。需要技术创新结合营销模式创新,技术创新和营销模式创新结合可以产生裂变式的力量,能够从根本上改变行业的竞争环境,乔布斯领导下的苹果极好的为我们诠释了这种力量。技术创新层面,苹果公司不断地推出新的产品和服务,如ipodiMaciphoneiPad,更为了不起的是苹果均能将其成功的推向市场,苹果营销创新的作用同样是一流水准的,乔布斯没有像其他产品一样在媒体猛打广告,而是抓住了营销的精髓:新闻营销、事件营销、口碑营销、文化营销、品牌营销等等,善于造势、善于借势,善于攻心、善于伐谋,不战而屈人之兵,善之善也。苹果发布任何一款新产品,都能使全球的苹果粉丝为其产品而疯狂,媒体更是争先恐后的广泛报道,而且还能影响产业,这就是苹果公司的乔氏营销。

 

 

 


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发表评论 评论 (2 个评论)

回复 王旭升快刀唐门 2012-4-6 08:41
技术创新,需要普及,营销创新,需要执行,这些都是系统

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