（应曙光主编邀约，开了《实战销售》专栏，愿意和各位朋友共同探讨销售技巧。今天回到杂志社，看金老师和刘老师都在热火朝天发博，也来凑个热闹，先把近期在杂志上发表的文章凑上，等于开始。本文发表在《营销界 化妆品观察》）

    一次晚饭后，我到附近散步，看到一家新开超市就进去转转看看。汰渍三重功能洗衣皂的价格标签引起了我的注意：一块装的价格是3.2元，二块装的价格却是6.9元。看到此价签，我哑然失笑，宝洁也会犯如此低级的错误？第二天我就在销售与市场杂志社的网站上写了一篇文章，讽刺宝洁犯了如此低级的错误，把价格标签都给写错了。过了一个星期，我再到这家超市去，看到的价格标签依然是一块装是3.2元，两块装是6.9元。十分显然，价格标签没有写错，如果写错了，按照宝洁强大的终端拜访体系，一定会发现问题，进行修正的。既然没有写错，那就是有道理的。正在琢磨宝洁为什么这样做时，我看到了这样一幕：

       一位中年妇女，一手拿个一块装，一手拿个两块装，问营业员，价格是不是写错了？营业员回答，没错，就是这个价。大家猜猜，这位中年女顾客的反应是什么？她把两块装放下，拿着一块装的走了。

       为了吸引顾客购买，我们就要做促销。不管是降价促销也好，买赠促销也好，目的都是为了让顾客购买，本质就是对顾客的让利。促销的力度越大，意味着自己赚钱越少。宝洁既没有降价，也没有买赠，但照样把产品卖给了顾客，为什么？就是充分利用了顾客爱占便宜的心理，让顾客觉得买一块装比买两块装便宜。占了便宜顾客开心，占了便宜顾客高兴，结果，宝洁既没有降价也没有买赠，照样让顾客开开心心，高高兴兴地就把产品买走了。这真是高家庄的“高”呀。

      2008年底，我在东北某地给一家农药企业培训经销商，晚饭后到外面散散步，看到几个小贩卖袜子。一个小贩大声吆喝“便宜了，二块五一双”，一个小贩吆喝“十元钱四双”，还有一个小贩吆喝“十元钱买三双，送一双”。谁的吆喝促销效果好呢？我在附近观察一会，发现第三个小贩吸引到了顾客。袜子的实际价格都是二块五一双，但为什么第三个小贩能吸引住顾客呢？原因之一就是顾客觉得送了一双，自己占个便宜。

    爱占便宜是人的天性，更是顾客的习性——习惯性行为。人们总希望以最少的投入（包括时间，精力，金钱等）来获取最大的收益。针对顾客的爱占便宜的心理做促销，就能够打动顾客，使促销效果最大化。

    让顾客占便宜分为“实”和“虚”两种类型：

    “实”就是对顾客的真实让利。真实让利又分为几种情况：

      加一点。价格确定后再向顾客赠送其他产品，如加量不加价。一位菜贩在顾客买完菜交完钱后，再送顾客一把香菜，赢得一个个回头客。

       减一点。在价格上减一点。如结账时抹掉零头。一个小贩在算账时，总算成了“三八二十三”，大家纷纷嘲笑这是个傻子，连账都不会算，还出来混呢。结果呢？“三八二十三，能人说我憨，我的卖完了，能人往家担”，这才是真正的能人呢。

       加一点再减一点。双重诱惑，杀伤力更大。

      “虚”就是让顾客从心理上觉得自己占了便宜。一条生意经是，顾客不买“便宜”产品，买“占便宜”的产品。

       某瑞典一香薰品牌代理商，在郑州几家卖场设有专柜，在不同专柜开展了不同的促销。在一家专柜的促销是七五折优惠，另几家专柜的促销是买二百送一百。猜猜哪个促销效果好？

       事实是买二百送一百的促销效果最好。

       为什么呢？一些顾客看到“买二百送一百”，马上就叫起来，打五折便宜一半呀。

       许多顾客的数学知识不好，并不知道买二百送一百也是七五折。

        某家杂货店老板在自己店内做了两个促销，但效果完全不同。一是100卖90，一是100买110。顾客认为100买110，比100卖90更占便宜。而实事上，100买110比100卖90还贵一个多点呢。

       商人常用的让顾客觉得自己占了便宜的方法还有“对比”的招数。20世纪30年代，美国威康斯•索诺马公司首次推出家用烤面包机却销量平平。正当为糟糕的销售业绩所苦恼时，面包机厂请来了一家营销咨询公司。咨询公司提出了一个补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也比现有的型号高出一半左右。这一下子销售开始上升了，不过卖出的并不是大号面包机，而是原来滞销的型号。顾客看到大型号的面包机价格高出一半，觉得小型号的面包机价格更实惠些。这一策略，今天有许多企业也在使用。一些服装店，商家时常把一款产品价格定得贵出许多，让顾客对比之下，觉得其他款式的产品相对便宜些了。

       店老板要注意“现在购买只要80元”没有“现在购买省10元”更能打动顾客；“清仓大甩卖”、“特价处理”、“大出血”的说法没有“特别优惠价”、“商品特价”、“让利酬宾”让顾客觉得自己占了便宜。