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万杰·千策/经销商问题答十:作为经销商,我们该怎样去预防、或者去解决这样的问题?

已有 175128 次阅读2009-10-31 12:44 |系统分类:营销实战

经销商问题10

A品牌是个火腿肠新品牌,去年赞助了奥运会。我感觉公司很有实力,于是就代理了该品牌。由于东南地区除了双汇以外,没有其他品牌能叫的上名,我感觉代理这个品牌肯定会有大的作为。在签合同时我要求把东南地区的市场必须交给我去做。通过一年的运作,A品牌已经占领了双汇1/3的市场份额。但后来厂家的一纸电文彻底打破了我的发财梦,厂家告知我们,除了我们当地区域市场外,其他市场全部交给厂家独自运作。这样一来,我们在市场上百万的广告投入竟打了水漂。作为经销商,我们该怎样去预防、或者去解决这样的问题?

万杰·千策/万兴贵:厂家根据市场成长趋势,做出经销商或者经销商市场经营权的取舍问题,一直是厂商双方矛盾激化的根本之一。为什么厂家要撤换原来的经销商?或者厂家为什么缩小原来经销商的市场经营范围?原因有多种,包括厂家出自利益最大化的考虑、以及厂家对经销商的经营不满意等等。作为A品牌火腿肠在东南地区市场的经销商,我认为您在与A品牌签约经销代理合同时,没有太多在意双方违约责任的认定和解决。如果双方约定的违约成本相对较低,不足以引起厂家的重视,当厂家感觉到市场的成长潜力无限时,或者感觉到自我控制市场和经营区域性市场更具有优势和市场最大化利益实现时,以较低的违约成本,换取最大化利益,是愈来愈多厂家从委托经销商经营市场,向自我控制和操作市场过度的主要驱动力所在。

具体到A品牌在东南地区市场的经销商,针对A品牌缩小经营范围一事,我以为应该做三件事:

第一、认真思考与A品牌在东南市场的合作关系。A品牌为什么要缩小你的市场范围?在自我审视的基础上收集最有利和有力的证据,与A品牌据理力争。如果A品牌,在无任何正当理由,却有明显违约的前提下缩小你的市场管辖范围,我认为应该考虑取消与这样的厂家进一步合作,并保持法律手段,向A品牌索取相应利益赔偿。

第二、认真总结与A品牌在东南市场的合作经验。我曾经说过:“一个好的品牌,难找到一个好的经销商;一个好的经销商,难找一个好的品牌”。其实,在市场经营实际过程中,有很多好的经销商,很想好好的经营一个长久品牌,以获得相对较大和较远利益回报。但往往事与愿违,受恶意招商、追求短期利益等思想的影响,真正想认真做市场、做品牌的厂家很少,绝大部分都有机会性思想和追求短期利益思维存在;当然,也有很多厂家试图通过认真做产品、做市场、做品牌,建立起相对稳定的市场竞争力优势,但很难找到一个愿意与厂家结成利益共享的战略合作伙伴关系。日积月累,使整个厂商关系中的诚信问题愈加恶性。作为A品牌在东南市场的原经销商,应该从这件事件中吸取教训,在寻找潜力产品时一定要注意辨别厂家招商政策的“虚”与“实”,要理性看待厂家不计其数的“承诺”,要冷静思考厂家给出的“市场潜力描述”,注意与厂家关系的利益平衡和法律约束力的设置,本着公平、合理的原则,注重自我利益的保护。

第三、重新设置与A品牌在东南市场的合作框架。如果A品牌给定你的区域市场,能短期内实现足够利润,你应该在十分谨慎的基础上,保持与A品牌的适度合作,以维护该区域市场相对稳定,确保自我利益的实现。但在其合作过程中,一定要保持对A品牌在市场竞争中的成长性高度关注。如果类似这次随意缩小经销商市场管辖范围的事,有频繁发生的迹象,应当机立断,另寻竞争性产品;如果A品牌给定你的区域市场,不是A品牌在东南市场的主要市场,建议你立即取消与A品牌的合作,积极寻找对A品牌构成强大竞争性的替代品,并如实与新合作伙伴沟通,以期与新合作伙伴,缔结起战略伙伴合作关系,通过自我在东南市场的渠道力、市场控制力和营销力,达到替换A品牌的目的。当然,一定要注意替换品牌的时间和策略,让A品牌难以达到稳健应对为标准。


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 黄嘉联 2009-11-2 09:43
分析不错。

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