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日志

大客户销售秘笈之如何把握四种购买者需求心理 闫治民

已有 31507 次阅读2012-5-25 11:39 |个人分类:大客户销售|系统分类:营销实战|

大客户销售秘笈之如何把握四种购买者需求心理

闫治民

在我的主讲课程《大客户销售实战训练》中,有一块非常重要的内容就是帮助学员分析客户四种购买者的需求心理如何把握及应对。

一般来说,客户有四种购买者,如下图:

那么在采购过程中以及与销售人员的接触过程中,他们到底在想什么呢?

1、决策者需求心理

p         你要尊重我,我是有主见的,请不要轻易否定我的观点,左右我的选择。

p         结果导向型需求心理,关注企业整体的成功,不喜欢你滔滔不绝地讲细节,相比细节,更关心结果。

p         对绩效提升感兴趣,喜欢用对公司利润的贡献度来评估产品或服务的绩效。

p         往往更喜欢听你对成功案例、标杆客户描述,甚至眼见为实。

p         慎重决策,一般不会轻易或直率地做决策,往往会听取下属意见,但自己往往有主见和答案。

2、把关者需求心理

p         作为守门人,最关心的事情就在于质量、价格、优惠、售后。

p         我的职责就是让你做建议、产品介绍、报价、降价、提修改意见,然后报给上司做决定是我最关心的事。

p         用了你的产品真的能提升责任范围内的绩效或对公司的绩效表现吗?

p         用了你的产品,能让我高枕无忧,并得到上司的认可吗。

p         关注焦点在你用什么证明你的产品或服务功效,相比结果,更在乎过程。

p         使用你的产品真的能获得上司的认同,同时自己也能够获得赏识和肯定吗?

p         我虽不能最终决定使用你的产品,但我可以直接或间接影响上司、平级或最终决策人,同时我也可以直接否决你。

2、使用者需求心理

o         相比与价格我更感兴趣的是产品的使用方便性、安全性、舒适性,能够提升我的工作效率和经济效益。

o         至于使用谁的产品我无权决定,但我有权力提出我的参考意见,而且不要忽视我的影响力,甚至我一句话,就会让你全盘皆输。

4、教练需求心理

o别以为我是局外人,我不是参谋就是顾问,甚至我是幕后推手。

o我对各级决策者的影响力是不可小视的,我的影响力来自于权力延伸,也可能来自于专业权威。

o卖家一定不能冷落我,只有重视我,天秤才可能向你倾斜。

     你为解了他们的需求心理,怎么应对也就不用我再教你了吧,呵呵。

 


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