文/郑锦辉

艮，拼音是gen，念第三声，其意是指食物不易咬动或嚼烂。此字用在我们开拓与维护上，就是经营问题。

我们市场人员的重要工作就是关注这个字引申出来的五个字：

1、退，客户退货多，不敢前进，遇到一点挫折就抱怨公司这里那里不行，他们随时可以退出我们的团队，有的甚至“跑路”，货钱不给你。这样的客户在选择之前就得火眼金睛认准好，宁缺勿滥。

2、跟，这样的客户，往往没有自己的经营主见，很多跟着别人走，走一步算一步，我们要加强引导，形成可操作的因地制宜的作业标准，帮助他成长，一起共赢。

3、恳，这种客户比较忠诚，跟公司一起同甘共苦，但有时，业绩做不起来，苦撑久了，大家都累，占住茅坑不拉屎，其实是一种得不偿失的做法。这样的客户我们要改变他们的经营方式，在管理上、团队上和合作方式上突破，形成命运共同体。

4、良，这种客户赚钱了，也有自己的一套的经营理念，但容易抱着经验睡大觉，若不及时改进，对手就迎头赶上。我们的做法是：让他们经常参加行业的学习培训，帮助他们创新，跟得上市场发展趋势。

5、狠，足以表现这一点的动物是狼，狼图腾，敢于面对“血腥”竞争，狼性客户，不仅在本地有突破思维，也敢于在异地扩张，如果我们的步子落后于他们，他们可能会多元化经营，舍劣择优，我们市场人员的做法，就是自己也要多学习，不断的改变自我，与客户你追我赶，或者同步分享，不然，你比他们慢，你就没有更好的办法改变他们的经营策略。

以上五个方面，是有着内在联系的，我们要做的管理工作是减少“退出客户”，帮助“跟随客户”向“良性客户”自我提升，促成“良性客户”向“狼性团队”自我图腾，培养客户对公司的忠诚度，即提高客户自我实现、自力更生的管理能力，共同满足目标消费者的需求。因为，我们与客户的关系不是非此即彼，你对我错，而一个彼此互动的共赢发展体。

 归根结底，只有优化管理服务内功，才是我们最终赢得客户信任和追随的努力方向。