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日志

总代如何由“羊”变成“狼”

热度 6已有 15975 次阅读2013-2-1 16:13 |系统分类:营销实战| 总代, 羊和狼, 创新, 团队

/郑锦辉 洪增树

       在共同目标下,终端为王,总代才能为霸;零售强势,批发才能强势;一线赚钱,总代才能赚更多更长远的钱!

       区域总代理,书面上称为总经销商,虽然两者在概念上有区别,但在鞋行业,习惯上对他们称呼一样。从90年代末的白手起家到如今的激烈竞争,区域总代们遭遇瓶颈了,需要转型了。

       市场竞争中要做狼,不做羊,目前一些总代已经尝试改变现状,但做法通常是以下两点:

  盲目提高批发价

  一部分总代们急功近利,目光短浅。希望依靠提高批发价,减少终端投入来获取更多利润。殊不知,在品牌价值没有提高的情况下盲目提高单价,不仅加盟商不接受,消费者更是不买账,这样做的后果,无异于慢性自杀。

  开起自营专卖店

  这部分总代开自营店的初衷不是为了打品牌,树形象,而是为了处理货品,消化库存,他们不指望这些专卖店能够创造多大收益,用他们的话来说,就是能够保得住自营店的日常费用,达到收支平衡就可以了,不赚零售的钱,只赚批发的钱。以此来维持昔日的总代利润。

  我不否认以上两点能够适度改善总代们的现状,但也谈不上可持续的良策。笔者依据多年市场经验,追加四个途径,为总代理们提供一些参考。

  1、做硬件,也要做服务

  鞋革品牌操作门店,不管是直营店,还是加盟店或联营店,品牌运营商、中间商、终端商三位一体在营销组合方面的整合投入,有了1+1+1>3的资源释放,其间植入管控与反馈机制,优势就会聚焦终端,让门店要赢在硬件的起点,胜在管理上的赶超。如果用双开间的门店去与对手的单开间门店比拼,用拐角店去与街边的双开间比拼,用大店与小店比拼,难度可想而知,要知道顾客也会看实力,门店想要在鞋革产品上积累财富,首先要硬件好,门店属稀缺资源,要勇敢地抢占制高点,这个过程,也可以快速地以点带面,也可以培养积累,转化弱势地位。其次就是门店要用优质的服务去影响顾客,不断地做顾客的服务,让人气跟着你走,你也会先富起来。

  2、培养“拼命三郎式”管理团队

   前段时间,正是总代们忙着处理老库存的时间段,把单店活动做成日销400双鞋的一位朋友告诉我:“贵州的同事太辛苦了!”别看这么简单的一句话,我想了很多,贵州团队的苦,也是一种乐,他们的结果表明过程中的苦是值得的。详细了解后得知,他们的这次活动,经过了周密的策划到分工的细化安排,并导入了激励机制,连续几天日均近10万元的营业额终于使他们创造了记录,这就是拼命三郎式的高效作业团队所为。

  3、率先模仿就是创新

  模仿的辩证意义一开始是“亦此亦彼”,扮演的角色是追随者,而后在模仿中追赶、超越,后发制人,然后转型为市场上的挑战者,这时就是“非此即彼”。据说,娃哈哈的产品创新战略是以模仿、追踪为主的。宗庆后一再强调“只要领先半步就行”,娃哈哈从来不追求最新的,从来都是模仿、跟进,并且在模仿的过程中超越对手。从这个角度而言,率先模仿,本身就是一种创新,因此中国的企业在创业的康庄大道上模仿的同时,也要“非此即彼”,树立自己的个性,在模仿上比别人捷足先登,并力求超越对手,最后创新突围。

  4、算好一笔账

  总代要对店铺开发和维护进行成本预算,给自己设定好底线,但这并不是全部,在“在底线上跳舞”才是关键。要设置目标,量化到日、周、旬、月、季、年度中,给员工激励,促使目标的实现与达成。这个月没有完成的任务,除了按反醒原则和按流程规办外,必须在下个月通过措施借助资源来弥补,与时间赛跑,与优秀员工竞岗,与对手比拼,这样就不会产生糊涂的帐,也不会走没有方向的路。在上述基础上,钱要用在刀刃上,聚焦搞响几个市场,解决“钱难赚,投资难”的问题,形成自己“实打实”的生存之道。(本文同时发表于《神州鞋世界》杂志,有删节。)

 

2

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4

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