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日志

大零售商赢在人脉

热度 5已有 12679 次阅读2013-1-22 13:01 |系统分类:营销实战| 大零售商, 人脉, 终端体系, 强强联合

  /郑锦辉

摘要:人脉的拓展,加宽了终端管理的半径,打破了原有零售的家族化发展,颠覆了传统合伙制瓶劲,终端为王,多店为王,渠道为王,提供服务力的管理为王才是永续经营的推力,管理也需要资源,那就是优越的人脉资源。人脉,成为体系经营中的核心元素之一。零售体系的形成,离不开人脉的优质组合,人脉,让管理跨界,让管理更加优化延伸。

       血脉成就了家族化事业发展,人脉则决定着一个世界!

       有人说,家产易接,人脉难传,这说明了人脉在建功立业的突出作用。

       一朵鲜花打扮不出美丽的春天,天时不如地利,地利不如人和,要成大器,必定要有宽泛的人脉支持体系。

       人脉是个人手中的资源和资本,在商业竞争中,和谐诚信的人脉会为你的事业一路助跑。

       如果按八比二原则来分析,一个人成功的因素,20%来自知识,而80%则来自人脉关系。

       世界顶级的销售大师伯恩崔西说,销售领域里得到最高业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶、开花结果的过程。

       近几年来,大零售商的出现,导致了区域市场的分割,区域分割就是承担中间商职能的分公司或总代把开拓、管理、经营、销售和团队建设等职能,把自己精力不足的地方交给大零售商(比如多牌多店多地运营)或(总)店长去操作,而总代着重区域宏观层面的规划,执行总公司的销售目标、市场计划,完成总部财务回款任务,提高团队力、产品力和服务力等。

       大零售商即使有七大姨八大舅,扩张能力和管理资源也是有限的,那接下来怎么办?

       真正的大零售商是真正地融合了中间商上游资源的管理理念和管理体系,这样才会让中间商放心地让他们去深耕终端市场。

       人脉突破了血脉的局限性,零售终端强强联合出现。

       以前我们谈到合伙,往往曲终人散,现在我们谈到人脉的强强联合。

      案例解析:

      四川某省两个经销商分别是LZ,都是鞋业零售界的成功人士,手中都经营某知名鞋业品牌ZZW,一个重在管理,一个重要扩张;一个稳重型,一个激情型,两个人既是业界同仁,又是非常好的朋友。

      L主要在地级市,着手一个点的耕耘与聚焦,开出了4ZZW专卖店,年销售额突破六百多万元,Z带动家族成员以T县为根据地,向异地扩张,出手大气,手中的ZZW门店业绩加起来也是几百万的销售额。家族成员实现了Z在异地的发展,但管理的半径增大了,如何统一管理是个问题。Z是继续扩张,还是停上脚步,在管理上寻求提升?Z找到了L,在P县联手开出了两家双开间ZZW专卖店,这次牵手,ZL完成了管理上的互借与统一。这种情况不仅在专卖业态上实现了成功对接,也在鞋城上体现了其复制力。

       四川ZB鞋业是四川省零售业著名品牌,早已响誉巴蜀,ZB鞋业团队成员管理严格,认真务实,其连锁经营体系,靠团队建设积累形成的优质人脉,把网络伸向了四川达州、巴中、南江等许多县市,深受荷花池鞋业市场供应商的承认与赞赏,ZB鞋业的成功,是人脉营销的成功。

      人脉的拓展,加宽了终端管理的半径,打破了原有零售的家族化发展,颠覆了传统合伙制瓶劲,终端为王,多店为王,渠道为王,提供服务力的管理为王才是永续经营的推力,管理也需要资源,那就是优越的人脉资源。人脉,成为体系经营中的核心元素之一。人脉的优质组合加速了零售体系的形成,让管理跨界,让管理更加优化延伸。

 


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