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日志

“五”媚“一”夏:谈谈五一促销

热度 5已有 53895 次阅读2012-4-14 09:13 |系统分类:营销实战|

/郑锦辉

近几年来,鞋服促销大多是满减、打折、送礼(代金券)等,主题往往难以出新。促销年年促,但要想突破大销量,往往很难!

我们知道,五一节假日作为黄金时间段,是人气资源中的重要部分,而且在这个时间段里,男女单鞋和新款鱼嘴鞋、凉鞋丰富了门店的货架空间,特卖清仓、新款上市酬宾、老款消化都可以出击市场,因此五一阶段的促销形式有多样。

如何制作一场有力先入的促销方案呢?

首先要有鲜明的主题,比如笔者近期推出了“五”媚“一”夏的促销主题,把季节、五一假日特点结合起来,再结合有力的促销工具(利润底线之上的价格策略和推广策略)重磅出击。比如:“五”媚“一”夏,满XXX元减XX,另加送代金券(面值51元)和礼品券各一份,特价商品除外。

促销战不仅要有诱人的创意,还得要先入为主的攻势,并且能营造全面的氛围。

  其次要精于促销攻略,并不是每个具体时空的促销你都能快到第一,这就必须采取策略争取全局或部分的主动权,主要如下: 

  一、进攻:作为当地的促销发起人,快字领先,抢占前2-3天的优势市场份额。

  二、模仿:追随战略,还击对手,不甘落后。模仿也要快,因为僧多粥少啊。

  三、智攻:找到敏感点,采用细分谋略,整合资源,另辟蹊径,打垮对手。

  四、墨攻:新闻营销、文字游戏或媒体炒作。

  五、借攻:借重点话题、热点事件等树立人气,提高销量。比如世博会引申的鞋博惠促销主题。

  六、价攻:用特价促销聚集人气,打击低价倾销商,保住淡季的店铺生存。

鞋业竞争不管是谁引领,关键在于一个字,快是把关键时间段创造出色业绩的速度,快就是地位,就是领先,就是效率,快到一天单店能吃掉几百双的销量,让已之门庭若市,彼呢,门可罗雀。快,就是领先对手一步。下手要狠,找到着力点。

案例1:某县一鞋业女老板,生意做得不错,两个门店的年进货额有200多万元,她成功的一个秘诀就是,她练就了一手海报字体,灵活快速。只要有了好主意,就马上变成促销行为,令对手防不胜防。

  案例2:某县一经销商有两个门店,在大型促销活动中,他都要用一个字来定位自己,活动之前用充分的时间来酝酿,做到消费者容易参与,而对手又难以短时间模仿。他苦思冥想如何做到第一,甚至代金券、礼品券和广告画等的制作他都要秘密进行。正因为他先发制人,4年内能在当地黑马突围,年进货额超过了300万元。

  ,是一种聚焦做大销量的措施,要全得让竞争对手无懈可击,要一炮走红,促销系列元素要及时到位,对重点客户或重点的卖场进行聚焦,考虑成本因素放大销量,具体如下:

  1、海报等平面宣传物,如POP、展架及画、开业吊旗、礼券、特价贴、新品上市贴、店长推荐贴、新品推介贴、KT板画、户外广告、杂志、DM传单、夹报、报纸等等; 

  2、橱窗物料创意; 

  3、横幅、竖幅; 

  4、与司仪或演艺或庆典公司合作的相关内容; 

  5、气球拱门、充气拱门或空飘(氢气球); 

  6、礼品采购、辅料及其堆头式陈列; 

  7、铺红地毯、室内外地贴; 

  8、宣传车及乐队; 

  9、营业用音响; 

  10、滚动字幕电子显示屏; 

  11、门店门柱温馨提示牌; 

  12、其它:车体广告、广播电台、电视广告、帐篷安排、现场演示等。

促销要全,也要考虑因地制宜,做到辩证促销。另外,商家还得搞好当地关系,为促销目标开路放行。

促销作为货品快速周转的阶段性举措,越来越受到商家的重视,一些商家会提前一个多月的时间去策划,苦寻创意,以期促销达到门店能日进斗金、逼杀对手、消化库存和保护自己的市场地位的目的,增加与顾客的沟通频率,提高顾客的忠诚度。

 

 


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发表评论 评论 (3 个评论)

回复 formchan 2012-4-15 22:29
学习了,楼主辛苦了。
回复 八〇末许嘉 2012-4-16 10:17
看来鞋服销售也充满头脑风暴和挑战啊,刺激!

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