卖场问题研究者 黄静

 

采购重要，谁都知道，但如果只是跟采购在谈判室相对而坐，侃侃而谈，纵使谈得眉飞色舞，高山流水，那也不是真感情，见过办公室有真爱的吗？要建立个人感情，还得出去说，不在公事场合，才可以放下身段，放松……

问题来了，怎么把采购约出去？采购又不是傻子，当然知道供应商约自己是有目的，再说了，谁约都出去，那不是太没面子了吗？怎么着采购大人的架子还是要端起来的。相信很多供应商都有这样的经历，约了很多次，人家采购就是不出去，搞不好还把人家约烦了，干脆不接电话。不约吧，没法巩固好关系，约吧，人家不出来，那怎么办呢？办法当然是有滴，且听神仙姐姐细说……

挑选合适的人

这里要说明一点，做客情是需要一点方法和手段的，所以不是随便一个普通的业务员都可以去做客情的。尤其是对重要的采购或者并不是很有合作基础的新采购，这时候的人选建议是业务经理这一级的比较合适。做客情不是做业务，做业务可以下找上，但做客情要是下找上的话，地位不对等，就无法获得足够的尊重和对话空间，所以说，做客情要选择职务对称的人比较合适，双方地位相当，才谈得上平等交往。除了职务对等的考虑外，还要考虑的是仪容相貌（爱美之心人皆有之，太挫了总是让人不舒然的）、沟通能力（不管是客情还是感情，都是谈出来的嘛，不会说话怎么谈情呢）、业务知识（做客情不是单纯的谈恋爱，一定是以工作内容为平台载体的，所以，做客情的人得是懂业务有专业的好手，业务谈顺了，感情才可以理顺）。在这里强调客情人选的问题，是因为在做具体的客情动作时，需要先让采购对你建立不错的印象，感觉到你是没有恶意，觉得跟你交往是有安全感的，不反感你这个人，这样才会消除戒备，可能接受你工作之外的邀约。在接触的过程中，采购其实也一直在观察你，起码他得知道要是接受你的要求出去了跟你有什么话题可以聊。

支持工作做铺垫

不要一开始就急着约采购出去，凡事都有过程，不能太急躁，欲速则不达。应该是在合作的过程中相处一段时间，在业务上有几次良好的合作，比如说做几次大型的促销啊、支持他完成的业绩、费用绩效啊、做热闹的场外活动啊，这样的支持才会显出你的诚意，你支持他工作是获取信任的第一步，试想，采购会跟不支持自己工作的人出去么？

小礼品铺垫

话说细水长流礼不嫌多，人际交往也是这个原则，不要一开始就提出要求直达目的，往往会显得突兀，甚至把对方吓着。先应该做些循序渐进的事情，来增加好感，拉近距离，送小礼品就是个不错的方法。给采购送礼不是什么特别的事情，只是这个礼物怎么选怎么送是个大学问，我们另有专文讨论，此处不赘述。这里只简单说明送小礼品的几个基本原则：礼物小、单价低、花样多、频率高、有新意。不要出手就是几千的丝巾上万的包，一方面单价太高了，采购未必敢收（拿人的手软啊，这么贵重的礼物一定是有巨大的要求，办不办得到，安不安全，他要掂量一下的），另一方面送礼不能持之以恒的话，蜻蜓点水很难留下什么印象的，你要的就是采购不断感觉到你的心意啊，所以多花点心思，隔三差五的送点小东西，不断让采购被你感动，这样才是送礼的真正目的和效果。

合适的理由

好了，把上面的基础工作都做到了，就可以进入邀请采购出来的实质步骤了。但是大哥大姐请注意，出来得找理由啊，不能365天，天天吃饭吃饭吃饭吧，没有人会缺你那顿饭。再说了，整天吃饭吃饭的，多俗啊，所以，要学会找理由，就算是吃饭也得找有特色的地儿，美其名曰去新体验、还可以请看大片（注意不要单独两个人，都可以带朋友，当然如果你未娶她未嫁且互有情意，那就另当别论了啊啊~~~~）、听音乐会、看演出、欣赏各种主题展览、有孩子的可以参加亲子活动、短途自驾、户外活动~~~~~~，理由实在是太多了，一个人的生活中得有多少内容啊，这都是理由。而且，从你找的理由中，采购能感觉到你的品味，这些决定他的心理感受，再说了跟没品的人出去不显得自己也没品嘛，所以，要动脑子想办法啊。

持之以恒，但不要纠缠

怎么约？建议你如果不能每天去卖场拜访，那么在不去的时候就打电话，保持持续联络是很必要的，先说说工作，这个不难吧，工作得有多少事，聊了工作再顺便说请他出去的理由，这样显得自然。记住，长眼睛是要看情势的，长耳朵是要听声儿的，如果采购心情好你就多聊，他心情不好你就尽快闪人，他不答应你不要恼火不要纠缠，采购答应了你别得意别忘形。采购也是人，“采购”只是他的职业，他的工作，采购也有正常人的情感和理智，如果他觉得可以，他就会答应你的邀约，如果他觉得还不行，就不会答应。

所谓约不出去，只是时机未成熟理由不充分罢了，所以，如果革命尚未成功，同志你还需要努力啊！