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日志

下沉市场有哪些生意值得做?

已有 8185 次阅读2019-7-23 17:58 |系统分类:市场评论

下沉市场有自己独特的人口流动性和人口结构,这两个元素的不同组合,孕育出了不同的商业机会。在这个基础上,我将讲述各个行业的现状,还有我比较看好的一些机会。

首先要说明的一点是,我并不喜欢“下沉市场”这个概念。

我一直认为“下沉”这两个字略显傲慢;而这种傲慢,将让人错过机会。

以个人角度来说,我更愿意把非一二线市场叫做“大众市场”。

因为这些地方才真正代表了绝大多数的中国。

注:以下内容的经验仍旧来自于我熟悉的C县。虽然通过上篇的读者反馈看,C县的情况在全国都很有代表性,但保险起见,若在其他地方,请一定要实际考察后再下结论,不过把分析方法拿来复用应该问题不大。

大众市场的概况

我做了两张比较简单的图。

先说图1。

作为一个产品经理,经过线上线下多个行业的战火洗礼后,我会把自己看问题的视角尽可能做到极致抽象化,方便快速找到那些影响生意最本质的东西。

而在我的认知里,直接面向用户的商业模式,所有可能存在的机会,都来自于“人”本身。

这其中,最重要的基础元素有两个:人口的流动(数量上)及人口的结构(比例上)。

正是这两个元素的不同组合,才造就了多种多样的社会生态,也孕育了不同的商业机会。

图1正是我之前文章提到的C县的现状。

首先一点是,人口无流入。这会导致两个现象:熟人社会和存量市场。

熟人社会这种社群形态又产生了5个对商业模式会有巨大影响的特征:

(1)注重人际关系;

(2)信息传播快;

(3)认知迭代慢;

(4)容易建立内部信任;

(5)抵触外来事物。

而存量市场则直接引出一个结果:竞争惨烈。

其次,虽然新生儿多能带来一些显而易见的机会,但仍受制于上述两个现象。

具体的我会在后面展开讲。

再看图2(画像只是单纯描述人群特征,无贬义)。

这些都是C县用户比较集中的一些表现。

有的是跟熟人社会紧密相关。比如:好面子,喜欢交流,群内互信、群外质疑等。

有的则是因自我要求相对较低有关。比如:生活满意度高,时间多,生育意愿强,厌恶复杂思考等。

还有的就是跟存量市场相关。比如:价格敏感,爱贪便宜,享受即时满足等。

当然,不排除有些特征我还没发现,但上面这些已经能对绝大多数商业模式产生影响。

所以对一个大众市场来说,用图1+图2+当地收入相关的经济指标,即可提炼出一个大致的概况。

在这个基础上,我讲讲各个行业的现状,还有我比较看好的一些机会。

零售业

先说我自己正在从事的行业。

这是一个被存量市场严重扭曲的领域。

在本就有限的规模内,销售渠道除了常规的门店和电商平台外,还有一个强大的力量就是代购。

注意,这里指的代购,不是那些纯粹活在线上的微商,而是认识的人或通过某些路径建立信任关系的人。

举个小例子。

前阵子抖音上火了一个网红衣架,我看C县的姑娘们也有提及或购买,我就问是不是刷抖音看见的,结果她们告诉我说是鞋店看见的。

我看了她们微信才知道,这个衣架是当地鞋店老板在抖音上看见了,然后拿来在会员群里卖,而她们都在这个鞋店买过鞋,还比较满意,和这老板算是建立了信任关系,所以会员群里卖一些跟门店无关的产品,她们看到感兴趣的也会买。


两个可能性,全部来自供给端:

1、商家有足够的能力或资源来垄断当地的某些优质供给;

2、有极强的持续上新能力。

第一个就不说了,垄断是赚钱最好的办法。

第二个,其实本质上是在存量市场内找可以做增量的品类。

当然,这里所指的“增量”更接近是已有产品的迭代升级,毕竟人口数量有限,需求总和是不变的,所以这个难度其实也非常大。

如果要举具体的商业模式,那我自己比较看好以下这几种形态:

1、精品水果店;

2、大牌服装尾货折扣店;

3、超低价仓储式卖场。

至于自己有商铺,家人能帮忙,可以跟别人血拼价格的地主型家族创业者,就不用管我上面说的这些了,你干啥多半都是赚。

但特别需要指出的一个细分品类是,母婴用品,如果有地方连锁品牌,那就尽量不要碰。这种极度需要信任的产品,做的都是几代人的生意,除非是当地比较有影响力的人,否则开出来都会惨淡收场(请牢记图2画像)。

有一点要补充的是,每位商家对赚钱的心理预期是不一样的。如果只是想赚个当地平均工资或者稍高一点,那相对来说难度不算太大,也不用太在乎我提的这些困难;但如果是想赚到3-5倍甚至更多,建议还是要仔细进行分析再决定。

其他行业也同样适用这点,下面就不再重复。

餐饮业

再来说说这个人人都有开店梦的行业。

大众市场基本可以说是中华饮食文化积淀最纯粹的地方,所以在这里做餐饮,需要极其注重品类的选择(没有人口流入,没有文化稀释)。

中餐就不细说了,各地风俗差异过大,没什么参考价值。

但像火锅这种持续高人气的品类,经过了充分的市场教育,应该还是有一些机会的。比如C县特别流行的自助回转式小火锅,19.9/位,时尚又便宜,我看到的几家店生意都很不错(不过总感觉这个不太赚钱,定价太低了)。

重点说说其他品类。

拿C县来说,蜜雪冰城有5、6家,按说密度已经挺高了,但其他茶饮品牌活的依然很不错。

正新鸡排也是如此。紧挨着他们最火爆的店面,有一家即食烤鱼店新近开业,我每次路过都看到他们家排着长队。

另外一个比较好的品类,就是精品面包房。

面包虽然是舶来品,但是已经普及了很多年,所以用户的认知基础十分牢固。

那汉堡为啥不行呢?

华莱士全国14000家门店,德克士2500家门店,两座大山。

别当教育者(容易成先烈),也别当喝汤者(费半天劲不挣钱),顺势而为。



教育业

这个行业不是我自己的兴趣点,研究的少,就不多谈了,以免误导。

但考虑到大众市场的新生儿依然在持续增多,我相信这块肯定有很多机会存在。

唯一需要注意的一点是,产品的类型和定价,务必要符合当地的教育和收入水平才有可能被接受。

我之前听朋友说,部分县、乡的教育品牌,有一个价格很低的业务还挺受欢迎的:陪写作业。

没错,啥也不用教,就是盯着孩子踏踏实实把作业写完而已。

想想也确实有一定道理,在教育基础相对较弱的地方,能把作业专心写完大概就已经不是个容易的事情了。

娱乐业

用户时间多这个特点,最最适合的,就是娱乐业。

我始终忘不掉的是,在C县的游戏机厅,用户需要排队才能上机的热闹场景。

还有那些受制于一二线城市昂贵的地租而不好发展的品类,其实非常适合来到大众市场经营。

但这个通常比较暴利的行业,还请务必留给有着本地资源的加盟商或代理商来做,否则后果你懂的。


总结

上面这些行业的特征和机会点,其实都是由图1和图2衍生而来。

有些我没提到的商业模式,也可以用类似的方法来进行分析,理论上能大幅提高选中正确方向的几率。

最后,我再归纳一下跟用户相关的一些点,是在大众市场找机会的人都需要注意的:

1、用户有强烈的意愿想要体验与一二线一样的网红产品或高品质服务(虽然生活满意度高,但仍渴望消费升级);

2、用户喜欢即时满足,并推崇简单粗暴的营销方式(存量市场激烈的竞争把人都惯坏了);

3、在用户的消费心智中,价格第一,样式第二,品牌第三,质量第四(与收入匹配的基础上争做全城最靓的仔);

注:文/十一爸爸,公众号:十一的懒爸爸(ID:ddxtoc),本文为作者独立观点,不代表本账号观点,如有侵权,请与我联系。


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