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日志

有了这些制度和表格,经销商再也不怕业务员偷懒耍滑、消极怠工了!

已有 1126 次阅读2018-1-3 10:56 |个人分类:终端实战|系统分类:营销实战

没有制度,就没有销量;没有销量,熟人也会变仇人。


不专业的经销商经常意气用事,拿脾气当武器,除了拉仇恨之外,对于销量毫无作用;专业的经销商从来不在情绪上较劲,他们通常言简意赅地表达完自己的指令之后,剩下的就交给制度和表格了。


制度是专业经销商与小白经销商的区分标志。下面是经销商考核和激励业务员必备的制度与表格。



1、动销推广团建制度


   要点:


❶   明确动销的重要性,坐商的时代已经过去,每人都得树立行商意识。


❷    专业饮料动销推广部一般由2-10人组成,最少2人。


❸   必须有一名经理或主管统筹,担负责任。明确动销推广经理岗位职责:


a负责招聘、并培训业务员;

b制定动销推广目标和策略,并为达成公司下达的销售目标负全责;

c检查、考核下属员工,鼓舞士气;

d协调商超和其他渠道关系;e,有危机处理能力。


❹     明确动销代表岗位职责:


a开展市场调研,对当地竞争环境完全把握;

b收集渠道信息,并提交开发建议,整理后及时呈报经理;

c对终端进行公关,与之建立良好的关系;

d负责试饮、买赠等促销活动的现场布置和顾客接待;

e跟踪并满足销售商的需求,负责回款;

f开展团购工作;

g负责饮料的售后服务工作,解决不了的及时反馈给经理,移交厂家处理。



2、业务员培训制度要点


无论你招聘的是快消品行业的老业务员,还是新手,上岗前务必要培训。除非你不想做大。无论生人还是熟人,丑话讲到前面,总归是好的。培训是讲品牌、产品知识,是传递实战经验,更是立规矩。


序号

重点内容

培训人

培训时长

1

品牌文化

厂家代表或代理商本人

2个小时

2

市场竞争环境

厂家代表或代理商本人

2个小时

3

公司介绍&企业文化

代理商本人

3个小时

4

奖惩制度

代理商本人

1个小时

5

产品知识

动销推广经理

半天

6

价格体系与回款要求

动销推广经理

1个小时

7

客户开发实战经验

动销推广经理

3个小时

8

顾客服务与异议处理

动销推广经理

2个小时

9

心理建设

动销推广经理

2个小时

10

行为礼仪知识

动销推广经理

2



3、销售提成与其他奖励制度要点



  “胡萝卜与大棒”政策


业绩一方面是靠逼出来的,另一方面是靠激励出来的。为促进销售,提高业务人员工作积极性,经销商要做好激励管理制度,要点如下:


❶    销售任务要具体化,且设置得跳起来才能够着:


a新开发客户年度销售基本任务为X/人,达标奖励X元;

b老客户市场维护基本销售任务为X/人,达标奖励X元。


❷    提成制度要尽可能明确:


a,结算方式:隔月结算,货款未收回部分暂不结算,直至货款全部回收到账;

b,新客户提成计算办法: 销售提成=净销售额×销售提成百分比+超额销售提成 ;

c,老客户提成计算办法:完成基本销售任务量按X元/件计提销售提成;超过基本销售量的20%按X元/件计提销售提成;超过基本销售量50%以上按X元/件计提销售提成;完成基本销售任务的100%以上按X元/件计提销售提成。


员工最关心的是这个,所以越明确越好。


❸   回款激励政策:


a, 业务员回款率达100%的,给予X‰的额外奖励。

b, 非业务员催要回来的回款,可根据回款的性质,适当给予奖励。

c, 因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的,予以X‰的处罚。



回款奖励比例

合同账期(月)

1

2

3


X

X

X

回款处罚比例

账期推迟时间(月)

1

2

3


X

X

X



❹   等级薪酬管理制度:可对业务员设定几个等级,实行浮动工资制度: 


第一级:业务员应保证在三个月内有其中的一个月销售数量达到X件,即可发放保底底薪X/月;若未达到此销售数量公司可考虑调动工作岗位或做辞退处理。 


第二级:业务员当月销售量达到X件即可晋升为第二级,按照X/月发放底薪; 


第三级:业务员当月销售量达到X件及以上即可晋升为第三级,按照X/月发放底薪。 



4、渠道开发与评估指导要点



  要点:


❶    投入产出分析:


在对渠道进行分析后,再决定是否值得进驻。评估渠道进驻的投入产出比,需明确几组数据。


a需投入多少人?进行多少天?

b前期的公关费是多少?进店费多少?

c展示物料、宣传物料费用如何?

d预计销售收入有多少?


❷    促销品使用制度:


a动销推广过程中如需要赠品、交纳进场费、堆头费、节庆费等各项费用,要提前向公司申请,公司按照市场情况确定方案。


b动销推广过程中如出现异常事件,业务员应及时了解情况,把损失降低最低。因产品的质量问题或者国家政策问题所产生的退货及损失,应由公司向厂家问责,否则由业务员自行负责。



5、日常管理制度与表格



   要点:


❶   动嘴”制度:经销商可通过当天早晚会、周例会、月例会,随时了解进展状况,及时解决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。


❷  动手”制度:让业务员养成填写工作日志、工作计划、工作总结管理制度的习惯,在动笔的过程盘点自己的工作,起到自我管理和公司管理双效果。

 

姓名


负责区域


日期


 

 

客户开发与维护记录

序号

时间

客户姓名

渠道方式

联系方式

沟通结果

1






2






3






4






5






6






7






8






市场竞争者情报


意见与建议


经理批示



文 / 燕小唛CEO、病毒营销陈轩

首发 / 微信号“饮料经销商宝典” — 经销商都在看的行内赚钱宝典


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