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日志

纯干货!有了这“天龙八步”,饮料经销商不愁白铺货了!

已有 1566 次阅读2018-1-2 14:25 |个人分类:终端实战|系统分类:营销实战

新品推广可以卖不动,但是在终端一定要看得到。如何将新产品快速在预设渠道中铺市,是一项纯技术活。很多经销商会不屑一顾:铺货有啥难的,谁不是天天在做!关键是求爷爷告奶奶把货扔到终端就有效吗?让铺货变得有效,快速启动市场,并不是一件容易的事。希望以下经验能够帮到经销商朋友。



第1步

精心准备


主要有四方面的准备工作:


1.货品准备


进多少货?铺多少货?有经验的经销商都知道,货物铺下去,迎面而来的可能就是动销缓慢、大范围退换货的情况。所以事先要预估好。一般来说,按照安全库存的1.5倍原则保证终端有货可卖即可。


2.策略准备


主要是要根据自己的产品属性,制定靠谱的策略。对于冲量产品,即在某渠道内具有销量优势的产品,建议走平价策略;对于利润产品,即与竞品差异化比较明显的产品,建议走高价策略,提供利润保障;对于竞争产品,即与当地竞争对手处于同档次、同类型的产品,建议走低价策略,起到打击竞品的作用。


3.制度准备


明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量、责任人;制定详细具体的铺货奖惩细则,并严格执行,实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。


4.物料准备

配合终端陈列的POP张贴、X展架、产品手册、价签等终端物料要事先备齐,确保饮料产品闪亮登场



第2步

人员培训


货铺得到位不到位,人员是决定因素。在正式开始铺货之前,经销商需要对业务员进行战前特训,除了让业务员背熟产品手册,对产品知识娴熟之外,要着重培训他们的应变能力。一般来说,铺货过程会遇到以下几个尖锐的问题:


1.Q:现在是淡季,产品那么多都不好卖,现在不要了。


A:你这个问题,很好,现在是淡季,不过饮料是照样有人喝的,我们是新品饮料上市,新产品才有利润空间,要不你先少接几件,卖好了,下次再多接点,卖不好,还是我们的产品,你也没有后顾之忧。我们另外在你门口贴点宣传画,宣传宣传,让消费者知道你的店里有我们这种产品,都过来买,也给咱们店增加客流,提高营业额。


2. Q:现在饮料新品太多了,很多都不好卖,我看看再说吧。


A: 确实是这样,而且产品质量参差不齐。不过你看看我们的产品,质量是不错的,证件也是齐全的,你马上可以拿我们的产品和其他的比较一下,群众的眼睛是雪亮的,好喝不好喝,一比较立马见分晓啦。要不你先进几件,卖好了再说。


3. Q:你们这个新产品,无知名度,没有人要,不好卖。


A:你说得不错,新产品没有老产品好卖,新产品上市都是一个认知的过程,但人常说酒香不怕巷子深,只要品质好,加上你这么识货的老板,产品一定很好卖。要不咱们这次少接点,下次卖好了多接点。


说实在的,就是因为新产品,才更应该卖不是吗?市场透明度还不是太高,价格还不太透明,我们才有利润赚,等到我们市场成熟了,利润就少了不是吗?你看咱们是进一组,还是两组?


4. Q:今天太忙了,没有时间,改天再说吧。


A: 老板,您再忙,也不能和赚钱过不去嘛,我先看看您缺什么产品,马上给您卸,耽误不了您几分钟时间。


5. Q:有人进过你们的产品,说卖得不好,不卖了。


A:每个人实力不一样,店铺位置也不一样,对不对?你认为我们产品不好卖的原因有哪些哪?是产品质量,还是包装,还是另外什么原因的?其实同县城的李老板就卖的不错,进了好几次货,我们这次给您贴张宣传画,让消费者知道我们店有卖的,你看这次咱们进一组还是两组的,顾客来了,咱们稍微介绍一下……


6. Q:你们饮料太贵了。


A:一分价一分货啊,我们饮料成本高,产品质量好,有保证,产品好卖,回转快,重购率高。当然,你这样说一定有你的道理,你认为我们的产品贵在哪里?我去给厂家反馈一下。


7. Q:我这里已经有同品类的饮料了,不想再进别的了。


A: 既然您这里有了,就说明这里的消费者已经接受这类产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的,买卖百家,货买百种,多品相,才能为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足消费者的需求,也只有这样你才能获取更多利润。


8. Q:我的店面实在太小了,没有位置放你们的产品了。。。


A: 我们的产品周转快,卖得快,不会占地儿太多的。你可以趁机淘汰一些不好卖的产品,我们的产品很好,可以给您带来客流量,现在我们的产品铺货量也很普遍的。



第3步

任务分解


 铺货一定要有分解任务,要有时间点意识,要有激励措施才能有效。


根据常规经验,通常要在50天内通过三波铺货运动,基本完成匹配终端80%以上的网点铺货率,具体即是:第一阶段25天,完成60%市场铺货;第二阶段15天,再完成15%;剩下10天,再完成10%;剩余15%,需要在后期边维护边开发。


能够快速调动业务员积极性的方式只有一个:与工资业绩挂钩。让业务员认识到只要完成新品的铺市率要求、陈列要求和促销要求,就能得到与推广老款产品截然不同的工资考核。这样一来,公司内部就可以快速形成良好的新品销售氛围,提高业务员的积极性。



第4步

开疆扩土


饮料的销售渠道主要在:1、便利店(小商店、食杂店);2、餐饮店(排档、酒楼、饭店、宾馆);3、商超(连锁超市、大卖场);4、特殊渠道(火车、汽车、飞机、旅游景点、校区商店)。


一般而言:上述234;类渠道绝大部分是需要支付各类费用才能进入其中,以实现销售的(因为饮料行业竞争实在是激烈,如果你代理的产品不是知名的品牌甚至连支付费用的机会都没有)。而在1类渠道中需要支付费用的情况极少,但免费铺货的难度同样不小(原因同上:是否有品牌/是否有广告)。


因资源有限,你想从小卖部或餐饮店开始铺货,那么你能做的就是与各老板沟通:进价多少、售价多少、我多少天来回访、我与您结账的方式、我产品的卖点(即特点)等等。


经销商要让业务员清楚,如果终端店老板不认可产品,那么再谈价格以及促销政策所起到的效果就变得微乎其微。在介绍产品时,要充分展现其卖点和市场潜力,增强店老板对产品的信心;当店老板对产品并没有过多的抵触,但仍然拒绝订货时,那么很可能是在暗示在价格政策上给些额外的优惠,此时主动权就掌握在业务员手里了。



第5步

及时跟进


为了在铺市之后有效实现饮品销售,经销商要时刻关注市场动向:一旦发现产品动销慢,便需要变换渠道、或者区域来消化库存,对于因进货量过大造成产品积压的情况,损失则由业务员承担。


另外,要严禁大客户享受促销政策后低价倾销,确保每个终端客户的利润,才能确保市场整体的稳定。



第6步

“手撕”对手


饮料铺市之后,经常会遇到竞品的恶意扰乱。经销商在产品铺下去之后,不能掉以轻心,随时关注竞争对手的小动作。密切关注竞品的促销活动、铺市政策、价格体系,一旦发现信息,各区业务人员立即以最快的速度报至公司,由公司领导及厂家制定相应的反击措施。



第7步

信息统计


在完成了铺市工作后,要及时统计客户信息,并录入相关的数据库内。为了避免出现差错,最好在每天的铺市结束后,就对客户信息进行整理,包括老板的姓名、地址、电话、传真、进货数量、主营品类……能多详细就多详细。


有实力的经销商可考虑设置专门的业务内勤,负责客户信息的收集工作,并在一轮铺货完成之后进行电话拜访,询问客户的库存情况,及时通知对应的业务人跟进。登记客户信息虽然繁琐,但这些数据能够为经销商实行深度分销战提供有力支持,从而为下一次铺市奠定基础。



第8步

危机处理


新品铺市最大的风险是赊账问题。赊销可以迅速提高铺市率,很多业务员都乐意这么做。但是,赊账进店后期问题很多,比如店老板觉得其他产品是拿钱买来的,而赊销产品却没有出一分钱,所以店老板为了及早收回本钱并实现盈利,而重推其他产品。


因此,经销商在决定采取赊销铺货前要三思而行,制定预防措施:


1.信用评估:只对信用好的店主赊账。

2.营业规模:营业额比较低不赊账。

3.赊账记得打条子,并约定好截止日期


文 / 燕小唛CEO、病毒营销陈轩

首发 / 微信号“饮料经销商宝典” —— 行内人都在看的致富宝典


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