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日志

经销商前期市场撬不动?这些实用招数帮你“巧妙”换客流!

已有 1524 次阅读2018-1-2 14:19 |个人分类:终端实战|系统分类:营销实战

很多经销商在代理新产品的时候,稍微遇到点困难,就开始抱怨:产品不好,卖不动!我们的市场接受不了!平心而论,这些年有几个爆款呢?扔进市场就起量的,那是毒品,不是快消品。


快消品就是再快,它也得有个市场接受期。那些进货一个月,抱着试一试态度的人,本来就不该做经销商。这样没有耐心,货还没有铺全,就急着盈利的人,对于其他经销商也是不公平的,他就是一个市场破坏者。一个月就要回本,那得走多少捷径、杀多少熟人呢?这样的人能干长久才怪。


市场是一步步撬开的,不是一下子就炸开的。没有完美的产品,没有完美的市场,只有空想不作为的经销商。前期市场撬不动,往往是方法不对。


今天,给大家介绍一招:如何巧用产品换客流


1.  小舍弃,换N倍客户

                                                  

王先生代理汽车用品多年,在当地一直保持行业老大的位置。然而,去年业绩不断下滑到亏损地步。


王先生情急之下试了一招:把原来价值25元一张的“洗车卡”直接降到了5元,降幅空前,大量客户涌入办卡。很多人图便宜,一次性办了很多张。自己是用不完就送给亲朋好友,这样前来店里洗车的车爆增。这个策略解决了客流量的问题,也带动了车饰产品的销量猛增。


这个策略的原理就是拿“产品”换“客户”,不是客户不选择你,而是你提供的好处不够大,不够独特,不够有“诱惑力”,所以吸引不来客户,甚至原来的客户还被别人抢走,如果你“舍掉”某块产品,作为给客户的好处,那么客户自然就奔着好处纷至沓来,因为人都是跟着好处走的。


小舍弃,换来N倍客户。


2.  打好“免费”这张牌

                                             

产品很贵不好卖,是不是?学学星巴克。


星巴克善于利用“免费”这个武器,让客户消费更多。意识到都市生活中,人们在工作和生活中都承受着很大的压力,他们需要一个放松身心,释放自己的场所。于是,星巴克与麦当劳的“快”生活背道而驰,倡导“慢”的理念,注重店内环境打造。


为了让消费者享受到更多的便利。星巴克与网络信息技术公司合作,在店内设置了能够上网的区域,让消费者在饮用咖啡的同时,还可以将自己的智能手机、掌上电脑或笔记本电脑等接入网络,实现网上办公或者在线娱乐。


在星巴克提供的附加服务中,音乐也是其中不可或缺的一个。店里经常播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏曲等。这些音乐给大都市中面临巨大工作和家庭压力的人们以精神上的慰藉,舒缓了人们的情绪。很多人都是冲着免费便利的环境去喝了很贵很贵的咖啡。


2008年金融风暴席卷的时候,星巴克更是出了猛招:推出了一款星巴克金卡,顾客只要花费25美元购买了星巴克金卡,就可以在星巴克购买咖啡豆的时候可以获得一杯免费的咖啡,还可以免费品尝新推出的咖啡产品,免费为自己的常规饮品加糖,并且,还可以享受不定期的免费续杯优惠。


截止到2009年第二季度末,已经有70万名顾客购买了星巴克的会员卡,也就是说星巴克获得了70万名顾客的忠诚。有了这批忠实的客户,加上散客,星巴克轻松度过了危机。


3.  换个思路,对准“非客户”

                                                               

“非客户”是管理大师德鲁克独创的一个词,他说,即使一个企业拥有了30%的市场份额,仍有70%不是它的客户。


企业就必须研究:为什么这70%的客户不买它的产品或服务。


他们想买什么?什么是他们的“价值”?我们失去的客户、得到的客户有什么区别?哪些是竞争对手做到了而我们没有做到?非客户为什么不买我们的产品?非客户的认知价值是什么?


在美国市场上,葡萄酒是一个稳定的市场,没有太大的惊奇,所有酒厂都在诸如葡萄的质量、独特性、酿酒工艺等上面竞争。


但一家名为卡塞拉酒业的澳大利亚酒厂则发现非顾客。


它发现,大多数美国成年消费者把葡萄酒看成是过分复杂的饮品,讲究年份、口味、酒庄等等深奥的东西,总之它是让人生畏的东西。这些特征是长期以来葡萄酒作为受过教育、高收入专业人士所组成市场中的产品所慢慢形成的,也正是现有酒厂所相互竞争并试图超过对手的。


但是,光酒架上仅有细微差别的成百上千种葡萄酒就足以吓退大部分人,使他们成为“非顾客”。


卡塞拉酒业因而创造一种名为“黄尾”的葡萄酒,但它抛弃了葡萄酒的精英形象和复杂性,把自己定位与啤酒市场一样的大众消费市场,从而超越传统葡萄酒市场、吸引广泛的消费者群体。


提升市场份额的典型方式,就是努力维持和扩大现有客户群。而这就经常引发对客户偏好的进一步细分,以便提供量身定做的产品。一般而言,竞争愈激烈,产品的专业化愈明显。而在此过程中,目标市场将会变得十分狭小。


要想最大限度地打造客户力,就必须反其道而行之。应关注未来客户,而不应只着眼于现有客户;应致力于潜在客户的共同需求,而不是注重客户的差异化。这样才能超越现有需求,开辟一片之前未曾有过的庞大的客户群。




美国哈佛商学院的一份调研结果指出:对于每个行业来说,在早期为赢得客户所付出的高成本使客户关系不能盈利;但在随后几年,随着服务老客户成本的下降及老客户购买额的上升,这些客户关系带来了巨大收益:回头客每增加5%,利润就会根据行业不同而增加25%—95%。


换句话说,所有的付出都会开花结果。就算前期投入未必带来利润,但后面产生的连锁反应超乎想象。代理商在前期,一定要根据当地市场的实际情况,多想一些能诱惑客户的招数。


文 / 燕小唛CEO、病毒营销陈轩

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