第十九招;针对“伤感的”客户
一、客户性格:
情感营销为大家所熟知,但通常情况下表现为温情营销、关爱营销,进行伤感营销的并不多。有伤感的客户,主要是指因为一些“大悲”而伤感的群体。“大悲”,则是指惨痛的历史事件,悲天悯人的人文关怀,民族的重大苦难等等非个人悲情。这类群体不是固定的,只是在特定的日子,特殊的时刻具有这种悲情的特殊群体。当然,伤感营销也不排除针对个人感伤的感情营销。
二、案例介绍:
苏联解体10周年,俄罗斯举行了已经停办多年的莫斯科红场阅兵,虽然官方声明红场阅兵并不是为了纪念苏联解体,但是俄境内还是举行了很多纪念苏联解体10周年的活动。在当今的俄罗斯,俄共依然是一只重要的政党,虽然其性质和以前有了很大的不同,但是对当年的苏联却还是表现出浓烈的怀念之情。而就俄罗斯人民而言,也还是有很多人怀念当年的苏联。
就是这样一种情感,一种怀念历史的、怀念辉煌的伤感,却被聪明的商人加以利用,成为了一个商机。有一位台湾商人,针对俄罗斯人有怀念当年的超级大国苏联的伤感情绪,搞了一次“伤感商品销售”,他组织出售了一批印有“苏联制造”字样的消费品、已经或即将绝版的邮票、代表证、书、地图,广告词也很煽情:“挥泪别苏联”、“再见,苏联制造”。此举果然奏效,一时之间,“苏联制造”再度扬名,很多俄罗斯人都希望拥有一件标有苏联制造的物品,作为对超级大国历史的最好纪念。这样一来,那位台湾商人理所当然地发了一笔大财。
三、案例分析:
所谓“攻心为上”,人的每一种情感,无论是喜悦或悲伤,都是促销的良机。苏联的社会主义不复存在,但超级大国的辉煌历史俄罗斯却不愿意忘却,每每到了纪念日,人们总是对昔日的悲伤,但现时不再感到有失落和感伤。这种伤感是“哀而不伤”的,是种美丽的感伤,愿意被提起的感受,因而是商家可以大胆触碰的,正是因为出于这一点,台湾商人才获得了成功。
四、针对措施:
有人说快乐总是肤浅的,只有悲伤才是深刻的。这句话也许有失偏颇,但悲伤确是人的感情中最为激烈的一处。人在伤感的时候,更加的期望有人倾听或安抚,从情感营销的角度来讲,这不失为一大契机。人在快乐的时候,宽容度也大;在悲伤的时候则更容易触怒。企业进行伤感促销的时候要谨防一些忌讳,不要扮演一个商家的角色,而是扮演一个具有同样伤感情绪的组织体,在那些“大悲”的纪念日子里义务地组织群众进行纪念活动,这样则具有亲和力,容易得到群体的支持。
吴玉龙教授:从事定位营销三十多年,具有实战、实用、高效的丰富经验,专精研制“中国OTO四维(产品、客户、渠道、品牌)定位盈利系统”的咨询服务产品,服务企业二百多家。擅长采用教练式咨询的方式,帮助OTO连锁企业“运营托管、效果付费”,被业界誉为中国定位盈利实战第一人。欢迎有识之士切磋、研究、分享。
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