很多企业在接触终端媒体化的概念后，就以为在终端做几个模型、安放个电视屏幕或是商超搞几个异性堆头，做到吸引人眼球就完事了，其实不然，终端媒体化不光是把人吸引过来并传播信息，他的本质其实是沟通（是信息的互换），核心是把终端打造成一个与消费者近距离、互动式的沟通平台。不仅进行交易活动，更是与消费者互相传递信息，促使消费者不断的强化、加深对企业品牌的认知度、忠诚度、美誉度。

其实不光我们的销售人员能和消费者沟通，我们终端(人、物）形象、产品（口味、包装）、氛围、风格、门头、陈列、布局、堆头等等都可以和消费者沟通，而且是无时无刻不在沟通。而我们其实要做的就只有两件事：

第一是让沟通更顺畅(信息交流更畅通)

第二是准确的信息交换

在终端我们所做的一切都是为了更好的沟通，沟通产生价值。

第一、如何让沟通更顺畅？

我们从“静态终端”、“动态终端”两个方面来解释；

1、静态终端，我们要做的主要是以下三点：

1） 要让我们的终端自己会“叫卖”

当你站在熙熙攘攘的街上正犹豫去哪时，那顶在老高的“麦当劳大叔”就在那喊；“来我们美国快餐店吃个汉堡吧”，对面的“肯德基爷爷”会马上笑咪咪跟着说：“我的美国鸡更好哦”。学学他们，要让你终端向路过的消费者打招呼。再看卖羊肉泡馍的会把煮羊肉的香味用风扇送到门外飘出来，引诱你；蛋糕店会把那做的让人流口水的椒香四溢的蛋糕摆在门口，让吃货们看到都迈不动腿啊。不要以为终端不会说话，你的终端整体的形象、门头、橱窗展示、商超的堆头、店内的气氛，销售人员真心的微笑（美女最好）、好的促销活动广告牌等等这些都在无时无刻的和消费者交流沟通，我们要做的就是，就剩好好利用它们，让“它们大声叫卖”。

2）要让每一个进店的消费者不仅体验了我们产品，更要让他们像是在参观我们精心布置的具有独特品牌风格的展厅。

我们的终端的布局、设计、装修的形象、商品的陈列布展、空间墙面的利用、气氛的营造等都要以凸显品牌的核心价值、形象为主题，要能与消费者深度沟通，体验品牌特有的风格。如牛奶专卖店，我们可以在我们的门头LED屏上提示消费者“我们的鲜牛奶已经到店，从挤奶加工到店已经过了3个小时”暗示牛奶的新鲜；我们可以利用门店墙壁空白的地方进行新鲜教育：低温奶与常温奶的区别比较、牧场介绍，工厂介绍、牛奶的加工流程、企业历史、新鲜教育（牛奶几点从奶牛挤出来几点到的工厂加工，几点到的店里，鲜牛奶到店已经几个小时了）等等来教育与引导消费者等等。

 

2） 让你的产品大声说话：

当你在KA里慢慢走过，N多的产品都在抢着和你说话，如果你想让消费者听到你的产品的声音。你的产品就必须拿着喇叭大声喊。

这里包括两点：

l  你的产品陈列或是包装要在货架上无数的产品中标新立异与众不同，自然会吸引到消费者的眼球。

l  产品包装媒体化的本质在于消费者通过包装上的元素很自然的就能联想到或是最直接的看到产品核心的利益点，从而直接产生销售。

 

静态终端不会说话，所以只能通过文字、画面来与消费者沟通，但我们终端销售人员不仅是销售者更是的活的信息传播者和沟通者。因此我们的终端人员首先要对我们企业的战略方向、品牌核心价值、产品的卖点等都要了然于心，还要清晰的传达到消费者心中。相对于传统媒体，我们的优势在于，我们不仅向消费者传递信息，也从消费者那里收集到他们的各种信息，更加的贴近与消费者，增加与他们的粘性。

2、动态终端，我们具体要做如下三点；

1）、销售人员是企业的品牌代言人，因此要好好利用这个资源。

他的气质，他的素养、他的微笑、他的态度、他说的每一句话、每一个动作都代表着企业形象。长时间近距离的沟通和接触，消费者的心里接收到的信息，经过大脑的处理，会形成对我们品牌整体的印象，可好可能坏。所以我们能做的就是管理传播向消费者的每一点的信息，引导消费者心智形成正面的、统一的印象或情感。因此我们企业要有效组合、利用我们的终端资源，用一个声音、一个形象、一个统一的核心利益点和消费者沟通。

陪在消费者身边的前线人员，应该从自身的礼仪、形象、态度、微笑开始改变。因为提升自身的素养就是提升了品牌的档次。并且要有统一的核心价值输出标准（形象标准、话术标准，统一的服务标准以及作业流程），并且我应该针对这些内容设计过程考核制度。

2）.把客户变成品牌传播人。
其实终端是由装修形象、产品、陈列、销售人员等因素组合导演成的一个展现企业品牌

核心价值或是形象的广告片，始终陪在你身边向你传递着导演过的信息。而你要让看完了“终

端广告片”的顾客有些东西带回去，无论他买没买，也不管是有形或是无形的东西，他都可

能成为再次传播的主角。销售终端的便携资料就是在这里发挥作用的。

3）.客服是沟通的关键环节，因为你与客户建立和维持关系就来源于此。

顾客对产品的看法、好感、顾虑、抱怨、投诉、通过哪些信息传播渠道得到的产品信息

等等，这些不仅是企业最为宝贵的信息，更是企业最好的营销时机。不要因为有客户的投诉和抱怨就害怕，因为那是企业加深与客户关系的契机。

你要记住，你找客户沟通是要花成本的，当客户主动找你沟通时，你就要珍惜机会。

第二、准确的信息交换

终端就是企业的脸，不光要美，还要会表达

企业在做终端时，首先对向外表达的信息应该有清楚的认识和系统的规划。一般企业会将其品牌DNA、企业战略核心价值、核心竞争优势等有规划的向外传播。而我们的终端要做的就是不管从整体，还是从终端的每一细节、每一个接触点都要向消费者传达出统一的标准的声音、形象或是核心利益点。

在这个信息爆炸的时代，无数的信息争抢的想要占领我们的大脑阵地，但我们的大脑容量有限，容不下那么多信息，所以只能选择我们见得最多的、最打动我们的、最简单易记的信息存储起来，在我们有欲望的时候，你会首先搜索你的大脑哪些被你记住的信息。所以我们的终端所要传递的信息一定要统一、简单、易记、能摸到消费者的心。但要命的是我们的大脑总是容易健忘，所以我们需要不断的重复、重复、再重复，一点一点的加深和强化消费者对品牌信息的记忆。当然消费者也会向我们传递他们的信息，我们也会根据这些不断的调整和修正，然后再次传递出去，周而循环，不断完善和提升。

 

 

                                           

                                                                               2014年8月4日