通过深刻洞见让自己脱颖而出

 

刹那间的洞察有时候胜过了一生的经验。

——奥利弗·温德尔·霍姆斯（Oliver Wendell Holmes Sr.），美国医生、诗人、教授、讲师和作者

 

就如我之前所讲，我有一位老朋友曾说过：“一个观点胜过20个IQ值。”当你在专业领域工作，你必须知道当今世界发生的事情，而这些将如何影响你的客户的行为和判断。如果你是专业服务机构的员工，你的客户向你咨询一则财务新闻，你并不知道。“等等，我问问我的朋友。”你必须有你的观点。

洞察力是构成观点的重要组成部分，这也是让你在客户前脱颖而出的路径之一。在我入行的时候，投资银行属于信息资讯和方案设计领域。从业人员通过一条条的股票行情纸带掌握着最新的财务资讯。一条条的纸带连接着电传打印机从早到晚地传递着信息——所以我们称之为股票行情纸带。

现在呢，所有人都可以通过电子和数字媒体掌握实时的资讯。我访问的每一位CEO桌上都有两台彭博（Bloomberg）终端。当信息商品化以后，光靠传递信息产生的服务价值已经微乎其微；如今，服务价值来自于我们给客户提供的洞见。你如何把转化信息为洞见，成为客户值得信赖的顾问呢？

最近，我跟一位大型物流公司的CEO谈到他的商业模型对能源价格的敏感度。如果原油价格上升，我就电话跟他汇报该讯息。但是他可能说：“为什么你要浪费我的时间告诉我这个？我有自己的彭博终端，说些我不知道的。”

在你致电客户前，你需要把这条讯息输入到一条简单的公式里：信息+背景+分析+判断=洞见。

在这个例子中，你获得的信息是原油价格飙升。你还需要知晓当下的背景。因为你是一个出色的听众，你了解你的客户正在关注和焦虑的是什么。现在，利用这条信息和背景加上分析和判断——借助同事的一点帮助。

例如，我可能给一位分析师致电，向她请教原油价格的变动对物流公司财务模型的影响。十分钟以后，当她完成了这个新模型，我就知道新的原油价格对物流公司的收益、现金流、资产负债表和股息的影响。

接下来，我就会跟公司各部门的优秀同事打电话，询问他们的观点和见解。我可能会致电给股权资本市场部、信用、并购、大宗商品和研究部门，请教他们对原油价格变动的看法，以及他们是如何跟客户沟通的。这给了我综合的判断，帮助我预备跟客户的电话。现在我可以电话给客户了，告诉他：“我知道你肯定也看到了原油价格上升至X。我记得我们那天的对话。于是，我们根据您的商业模型做了对应的分析，我们认为卖方可能会说……..评级机构可能会说…….而贵司的董事会可能会考虑…….的问题。我们对您有两个建议，您下周二有空吗？我们过来拜访，当面跟您探讨这些想法。”

这种方法很有可能成就你跟客户的下一次会面。不是所有人都会用这种方法，因为把信息、背景、分析和判断进行整合是不容易的事情。你需要记住，我们不再是信息的搬运工。以前，第一个获取信息是有价值的。而现在，给出深刻的洞见比第一个获取信息更重要。为了收获洞见，你需要做更多的功课，才能在同僚和竞争者中脱颖而出。