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日志

把握健康产业风口,“七箭”齐发可华丽转型

已有 3688 次阅读2017-12-27 15:11 |系统分类:营销实战

身边同行聚会,都会聊到医药保健品市场不好做了,当然也有一些人在窃喜。这也正常,任何行业都是几家欢乐几家愁。很多朋友谋求转型,但是转型的步子不能迈得太大,容易扯着。我一贯倡导的是“轻创业,微转型”。随着市场的理性化,保健品业走出了“缔造神话”的时代,成为充满风险与机遇并存的行业。其实,对于投资者来说,根据自身特点,制定合理的规划方案,医药保健品市场还是大有可为的。我现在以我14年从业经验,和大家聊聊我的一些心得和感受。

 

一、机会:老龄产业不能放弃,大有可为

目前我国老年用品和服务的市场需求为每年超万亿元,但目前每年为老年人提供的产品和服务则不足1000亿元,供需之间的巨大差距让老龄养生产业“商机无限”。据调查,目前我国城市60岁至65岁的老年人口中约45%的人还在就业;而城市老人中有42.8%的人拥有存款,另外仅退休金一项到2016年就增加到8983亿元,老年养生市场应是一个现实存在的巨大市场。

 

二:产品:不要一味地跟风,传统产品有大需求

新概念产品可遇不可求,因此不要总是挖空心思找新概念产品,跟风潮流产品。概念虽然有效,但绝不是万能的,弄不好会招致质疑、非议,甚至谴责。传统的保健品、滋补产品其实也很受市场欢迎,如胶原蛋白粉、人参、西洋参、阿胶、蜂胶、骨胶原产品等,只要有营养价值,有保健作用,有科学理论支持,传统功能食品、保健食品依然大有作为。  

 

三:利润:别老盯着一单卖多少盒、一盒赚多少钱。

保健品行业的暴利时代正在过去,正成为一个充满诱惑与陷阱的产业。其它领域的佼佼者涉足保健品业,往往希望以极少的投入赢得巨大回报,这是一种不正常的心理,人傻钱多但是一败涂地的大有人在。保健品业并非金矿,它需要有好的保健食品营销策划、好的营销、好的团队、好的管理有机组合才可成功。在每年上市的不计其数的新保健品中,成功的毕竟只是极少数的几个品牌。

 

传统会销永远在计算能搞定多少老人,一个老人能买多少盒,一盒我可以赚到多少。那是小商小贩的心态。销售行为在整个营销行为中只占很小的一个分支,只有把整个营销行为做到尽善尽美了,销售就可以实现不销而销,持续自然的购买。我们要记住“你若盛开 蝴蝶自来”,只要你做好自己,你的产品呢是好产品,并且想办法让人知道了,相信了,自然有人源源不断购买。南宋名将岳飞说“攘外必先安内”,用在营销上也是同理可以类比。你想对外推广和扩张,首先整合自己,提高自己,方能战无不胜。

 

终端店:不要拿单品当掘金利器,该转为店铺了。

单一产品卖点较弱,难免夸大宣传,没有自己的根据地 ,永远打游击。而且单品会销给顾客的服务、互动、粘性  无法实现。店面操作相对规范、安全,属于落地实业,收单更方便,操作更长久。

随着会议营销的转型,小会越来越多,很多会销团队都建立了自己的服务店,从游击战转向了阵地战。很多习惯于传统会销的团队,尤其是一些专门销售保健食品的团队,在建立服务店之后,普遍感到顾客资源匮乏、销售额降低。

用体验造信任  用信任造口碑  用口碑促销售

保健食品看得见,也摸得着,但是顾客没办法直接感觉到产品的功效,不知道这个产品对自己的身体到底有多大好处。尽管业务员口若悬河、把产品说得天花乱坠,但是顾客心里直犯嘀咕。所以,在店面里适合用一个体验项目把顾客吸引进来,留下来,你才有时间给顾客进行教育、服务、管理等。等顾客体验了,觉得效果好,你才有机会销售你的主卖品、暴利产品。

体验项目首要目的是引流,而不是获利。营销最难的就是拓客、聚众。

 

五:团队。不要雇佣制,而是事业合伙人

很多老板抱怨招不到优秀人才,首先要问问自己优秀人才凭啥而来。俗话说:种下梧桐树,引来金凤凰。这个梧桐树,就应该是周密的营销模式、精良的营销工具,让人才认为在这虽然还是销售工作,但是这里的销售工作不是原始的传统的,依赖磨破嘴皮子、跑断腿的低级销售行为。这里是先进的、系统的、科学的营销平台。这是有前景的平台,这是能提升他自己的平台。 

 

另外,未来五年,雇佣制关系慢慢打破且逐渐消失,事业合伙人大行其道。我有一个广州的朋友,开发的课程就是事业合伙人,非常火爆,供不应求。这个事业合伙人就是把我们老生常谈且没有实现的“员工主人翁”精神真正实现了。让员工老板化。然后用于顾客的化,可以让顾客员工化。最后,你这个老板才能真正实现时间自由和财务自由。

 

六:借势。看准成熟的项目和模式,加入并获取成熟红利 

现在是分享经济时代,当你想吃鸡蛋的时候,没必要非要去养一只鸡。

当有好产品而自己的资源、能力不足以成功开发一个新品牌、开拓更大的市场时,要充分懂得借势、借力。诸葛亮的草船借箭,俗话说的借船出海,借梯登高,就是这个寓意。我们有精心选准一个成熟的项目,只要他的模式新颖有效,销售结果可观,服务和管理等综合资源值得借助那么何不大胆的加入,获取他的红利呢。大家共同扩大网络,实现战略双赢目的,分享更大的市场蛋糕。 

 



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