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日志

大润转型B2B要过好五个“坎”

已有 5431 次阅读2017-8-11 06:46 |系统分类:营销实战| 大润发, B2B, 新零售

上半年,大润发动作不断。据有关报道,88日,大润发飞牛网在浙江嘉兴开出首家便利店——“飞牛便利。门店位于嘉兴市区,面积为150平米。门店商品以生鲜食品、快消品为主,也包含水果、关东煮、咖啡、奶茶、面包、便当等品类,大概1500SKU,包含日常生活必需的多种商品与生活便利服务,还提供了可供顾客小憩的咖啡吧。飞牛便利2号店也将在近期开业。

按照大润发的规划,未来飞牛便利将以加盟为主。而若一家大润发门店周边有合适的商圈和需求,未来还可能考虑用大润发商标来开设直营的大润发便利。

分析大润发开出“飞牛便利”主要是拓展新的B2B业务,占领夫妻店市场,寻求新的市场发展空间。

从目前看,连锁企业转型B2B可能是一个重要的转型方向之一。但是,大卖场转型B2B必须要进行系统调整,要过好以下“五个坎”。

商品调整:

大卖场、便利店分属于不同的零售业态,本身的经营有较大的市场区隔。大卖场以满足家庭消费,以“一站购物、一次购足”为主要经营特点。便利店以满足个体消费,以“便利、快捷”为主要经营特点。

由此、大卖场与便利店的商品组合存有较大的差距。

大卖场以组合满足家庭消费的商品为主,主流是大众化,主打大包装、组合装,满足家庭的一次购足,定位是家庭消费的周期性的商品采购。

便利店重点面对单身为主的快时尚人群,以满足便利性需求为重点,商品主打小包装、时尚新品、适当突出个性化。定位是满足个体需求的便利化购买、即时性消费。

因此,大卖场转型B2B,做便利店供货,必须首先做好商品调整。完全以大卖场的商品,不能适合便利店的商品需求。必须要根据便利店的业态特点,开发新的适合便利店的商品。

价格调整:

大卖场为便利店供货是否具备显著的价格优势?回答是:不一定。

一是目前大卖场的采购模式,居高不下的后台费用,长达几个月的付款账期,实际已经比较严重的推高了商品价格。目前的一些连锁大卖场系统,根据不同品牌、品类,后台费用从几个点到二十几个点不等。加上有的连锁企业长达6—9个月的实际付款账期,已严重推高了供货商的供货价格。从实际市场情况看,连锁系统的商品价格,对比现款现货、没有任何其他收费的传统渠道来讲,基本没有明显的价格优势。

再是,市场的价格体系是比较复杂的一个话题。价格的构成包含了比较多的其它因素。

因此,大卖场对小店供货,必须要做好相关的价格调整。对小店来讲,比较关注供货价格。只有价格有竞争优势,才能赢得小店的进货关注。

从近期在市场调研中看到,目前在一些已经开通大润发飞牛e路发的市场,其飞牛的供货并没有得到小店的高度关注,小店反应价格一般。

专业调整:

做过大卖场的人是否能够指导了夫妻店?回答也是不一定。

大卖场与便利店可谓是僧、道两门。

大卖场强调的是:让商品自己说话。注重的是商品组合与陈列,是低服务的零售业态。便利店特别强调的是精致化、服务化。大卖场强调人员的专业化,便利店特别强调人员的综合化,一职多能。

总体上讲便利店不论是在门店规划布局、商品组合、商品陈列、门店服务、促销组织、营销策略均与大卖场存在较大差异。

因此,大卖场做便利店,需要彻底转换便利店的理念、思维、经营方式、营销策略,不能用大卖场的模式做便利店。

配送调整:

以店做仓非常检验门店的商品组织能力。

门店的库存既要保证门店的销售需要,又要保证小店的要货需要,特别考验门店订货人员的组织能力以及整体企业的供应链组织能力。

门店的订货如何保证小店的个性化要货需求,在发生订货冲突的情况下,如何兼顾好双方的订货需求。这些问题看是简单,但在实际运营过程中,都会对实际的操作人员提出比较严峻的挑战。

特别是营业旺季,如何兼顾门店与小店,需要的是大卖场要对整体的运营体系做出完整的调整。

配送效率也将检验大卖场与其他经销商、B2B平台企业的竞争力。目前的经销商业务人员基本上是随叫随到,随时为小店提供服务,一些B2B平台企业也在大幅提升配送效率。如广州的一号生活,每个仓覆盖三公里,一小时配送到小店。

作为大卖场是否具备如此的配送效率,也将检验大卖场的竞争力。

管理调整:

加盟店的管理是一项比较复杂的管理工程。

翻牌加盟,企业要承担相关的企业信用风险。如果小店发生问题,品牌输出方必然将承担管理责任。

是简单翻牌?还是深度加盟?还是要全面置换后台的管理系统?如果只做简单翻牌,不做后台的数据化管理,难以形成有价值网络体系。

商品是全部供货?还是部分供货?不仅检验卖场的商品组织能力,也考验对市场的掌控能力。

如果是简单翻牌,可以快速发展。如果是深度紧密加盟、后台置换、全面供货,就会难以实现较快的发展速度。

简单翻牌,门店得不到实际的改变,就会严重损伤企业的品牌信誉。严格管理、高度的标准化,市场发展速度必将严重受限。

对加盟店的管理是专门的管理团队,还是依靠门店的兼职管理。

以上问题都将检验企业的系统调整。

 

笔者:

鲍跃忠微信bc111246

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

联商网新零售顾问团高级咨询师

鲍跃忠新快消、新零售创新实践工作室

 

 

 


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