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日志

天字第一牛的战略规划是如何落地的?

热度 2已有 13945 次阅读2016-8-11 14:14 |个人分类:消费行为模式营销|系统分类:营销实战| 如何, 战略

诸葛亮的隆中对,“未出茅庐,已定三分”,被古往今来很多人誉为天下最牛战略规划,一举奠定了孔明先生在中国民间“智神”的地位。

这个战略大家太熟悉咱就不讲了,大意是:“跨有荆益,外结孙权”,形成鼎足之势,“待天下有变”,“可图中原”,竞争战略是“北让曹操占天时,南让孙权占地利,将军可占人和”。分析透彻,方向明确,针针见血,这对创业多年却一直亏损、总在破产边缘的刘总来说,简直就是光芒万丈的指路明灯啊。所以刘大耳朵那时候逢人就讲,“孤有孔明,犹鱼有水”。

然而再牛的战略规划无法落地也等于零,鲁肃也曾经向孙权提过类似的“三分天下”构想,但结果是不了了之。

 

做营销多年,老苗曾见识过不少企业的战略规划,其中不乏高瞻远瞩直指要害者,但最后真正落地达到预期效果的少之又少。今天咱们就拿“天字第一牛的隆中对”如何落地,来撕一撕从战略规划到战术执行。

 

在实现“隆中对”战略的所有战术方案中,以取西川最为关键。取西川之前,刘备和庞统有一个可行性分析的研讨会,对于刘氏集团有限公司来说,该会议的重要程度决不亚于隆中对,异常精彩,对于现在企业做战术执行案有很大借鉴意义。

先是庞统简单说了下取西川的必要性和能够带来的预期盈利,“荆州东有孙权,北有曹操,难以得志”,“益州户口百万,土广财富,可资大业”,然后说了一下现在的市场机会“张松、法正为内助”,最后是建议刘备赶快动手“此天赐也,何必疑哉?”高手就是高手,虽然内容一般,但说的思路清晰,言简意赅,也不扯理论唬人。更关键的是贯彻了隆中对的战略思想不走形。

 

刘备的一番回答高屋建瓴,极有水平,让老苗明白了为什么人们把这个大耳朵的家伙叫做英雄,为什么他能够从一个卖鞋的小个体户发展成为当时最大的老板之一,这是让老苗第二佩服的一段话。

刘总说:“今与我水火相敌者,曹操也”。首先咱要认清咱的主要竞争对手是谁,是曹操,不是刘璋。“操以急,吾以宽,操以暴,吾以仁,操以谲,吾以忠,每与操反,事乃可成”曹操是市场老大,他急功近利,我就宽厚待人,他暴戾,我就仁慈,他狡诈,我就忠厚,根据二元化法则,我如果有一个和市场领导者曹操相反的品牌定位,就一定可以在消费者头脑中占据一个稳固的位置,最后占领较大的市场份额。

 

“每与曹反,事乃可成”,树敌法则,太神了,刘总您是看过老苗写的《你可以没有朋友,但绝不可没有敌人》吗?

“若以小利失信义于天下,吾不忍也。”要是得了西川,却把我在全国消费者心目当中把品牌形象搞坏了,以后我就没法玩了,我觉得不划算。刘总的大局观、品牌形象和市场占有率之间的取舍让人叹为观止。

庞统的凤雏也绝非浪得虚名,根据刘备的担心,说出了更有水平也是最让老苗佩服的一段话:“主公之言,虽合天理,奈离乱之时,用兵争强,固非一道,若拘执常理,寸步不可行矣,宜从权变。”

 

意思是刘总您说的很有道理,大约2000年后,一个叫特劳特的人也这么认为,还因此写了本《定位》。但是搞企业经营,进行市场竞争,绝不是只有一种方法。况且现在中国的市场环境很复杂,人口众多,品牌林立,同质化竞争严重,至于运用哪种方法都要看咱处的环境和咱的战略目标。在当前的情况下,品牌定位也只不过是一个手段,迅速扩大市场占有率,快速盈取利润才是最重要的。

 

“且兼弱攻昧、逆取顺守,汤武之道也。”况且,兼并弱小的企业,进攻战略不清晰、迷迷糊糊的企业,在企业不顺利的时候采用进攻手段,在领先状况下采用守成策略,这是古代两个最著名的大企业家商汤和周武王的经营之道啊!(波——特!我看到了迈克尔波特的影子!)

“若事定之后,报之以义,封为大国,何负于信?今日不取,恐被他人取尔!”品牌形象有些损失,你可以通过公关活动来弥补,比如,临抢占他的市场之前,先给他按个罪名,把他市场抢过来之后,让他做个经销商供应商之类的,人家也不会觉得你不厚道,您刘皇叔的牌子砸不了。

况且,普通消费者哪有那么敏感!很多外资品牌象宝洁什么的被曝光多少次,还不没事!但这块市场要被曹操拿去了,您可就再也拿不回来了。很多年以后,一个叫老叶的说,发现市场机会比学习市场营销更重要。老板您再犹豫,黄花菜都凉了。

 

后来的事情,大家都很清楚了,刘备从谏如流,刘璋祖上留下的益州有限公司被兼并了。刘氏集团空前强大,天下三分之势形成。也就是隆中对的战略规划前半部分落地了。

那老苗来理一下战略落地的几个关键点。

第一是机会、机会、机会,重要的事情说三遍。庞统一直强调的市场机会是,张松法正作为内应,同时刘璋请刘备入川抵抗张鲁,对这些吃人不吐骨头的家伙毫无戒心(也是被刘备的定位给骗了),绝对的机不可失。后面我们的关二爷就不吃这套,自己一高兴举兵伐曹攻打襄阳,全不顾“隆中对”里诸葛先生说的“待天下有变”;结果虽然水淹七军威震华夏,但下场却是败走麦城身首异处,丢了刘总的半壁江山,直接导致这天下第一牛的隆中对后半部分泡汤。

所以我们说,发现市场机会比学习市场营销更重要。借势而行借机而行,是战略落地的第一要素。

 

第二是权变,也是重要的事情,跟老苗一起念三遍。

“权变”是儒家追求的最高做事境界。还是说淳于髡,有次这哥们找抽,问孟子:“你说男女授受不亲,那你嫂子掉水里你救吗(估计老妈和老婆掉水里是从这儿演变来的)?”孟子说:“男女授受不亲是礼,嫂子掉水里不救是禽兽,去救叫做‘权变’。”

 

一个大的战略规划,关键点也就几步,一旦机会来临,面临关键点的攻克,要舍得一些瓶瓶罐罐,非常之时行非常之事。面对地主老财,第二次国内革命时候,党的政策是“打土豪分田地”,抗日战争时候是“团结一切可以团结的抗日力量”、“农民交租交息,地主减租减息”了,解放战争又改“没收地主土地”了。真是深悉权变之道。

第三叫动作。参加过很多企业的讨论会,实在是捉鸡。会上都是方向、想法、理念,但这样的会议是没结果的。必须要有落地的动作出来,方案才能落地。

动作是什么?什么人,什么时间,在什么地方,做什么事项,做到什么标准,达到与否的奖惩。人物、时间、地点、事项、标准、激励,是动作的六要素。少个要素就形不成有效动作,再好的方案、想法、战略都变扯淡。

 

还是看庞统的动作,这个阴损的家伙给了刘备上中下三条计策,刘备选了中计:假装回荆州,高沛杨怀(关隘守将)来送行,于送行处,擒杀二将,然后取了关隘,再下涪陵,进成都。指令明确,一气呵成。

企业的战略落不了地是普遍问题,很多企业把责任推到普通员工身上,强调执行力,请陈安之之流洗脑灌鸡汤,但多数于事无补,徒增笑料。在老苗看来,多数问题还是出在中高层身上,说句不腰疼的话,只要你时机把握好,懂得权变,再指令明确,指导动作到位,战略落地还是不难实现的。

 

延伸阅读:《你可以没有朋友,但绝不可没有敌人》

 

 


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