中国是一个典型的关系社会，向有朋友多了好办事的民间传统，在中国有几种关系最铁：一是同学关系，二是战友关系等。很多知名大学纷纷开始总裁班、EMBA，引得众多企业老板、高管趋之若鹜，这些学员学习经营知识倒在其次，建立关系才是其踊跃交纳昂贵报名费的真实目的。

营销的本质就是建立关系

        营销的本质就是建立和维护企业与产品销售价值链各关联方之间的关系，一个企业建立关系的能力越强，意味着企业在市场上的竞争优势越明显。

在中国，心理契约往往比一纸合同更有约束力，更有效果。做过营销的人都知道，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的十几倍。显然是因为朋友之间彼此信任，相互之间的沟通成本最低，一条短信、一个问候、一句告白，对方就心领神会。在中国，你把消费者当上帝，还不如把消费者当朋友。在这里，西式思维显然不适合中国国情。

三国时代，刘备早期虽是织箕贩履之徒，却不愧为建立关系的营销大师，在开创自己的基业之前，先自称是八杆子打不着的中山靖王之后，此后便一直以刘皇叔自居，到处结交、网罗天下豪杰，最终实现了三分天下有其一。

在现实生活中，很多企业投入了大量的广告仍然无法产生销量，为什么？因为与消费者没有关系，你投放的是与消费者没有任何关系的广告。 对企业来说，能建立关系的生意才是持久的生意；能建立关系的销量才是稳定的销量。按照马斯洛的需求层级理论，需求的层级越高，关系就越重要，越需要意见领袖、偶像的示范带动。在一些高端消费领域，关系甚至大于产品本身。

因此，基于中国国情的建立品牌关系的诀窍就是不断强化这种朋友关系，要反复地向目标消费者暗示，我们不仅是朋友，而且是好朋友。

社会化媒体时期的品牌关系：我是你的粉丝

在传统范式下，传统媒体是一种单向的信息灌输，缺乏参与、缺乏互动，企业与消费者之间建立的关系是脆弱的。而以微博为核心的社会化媒体的崛起，改变了企业与消费者之间关系建立的方式，由此也彻底颠覆了消费者在传统范式下的消费行为。在传统范式下，消费者的消费行为为“关注→兴趣→渴望→记忆→购买”，而在社群范式下，我成了你的粉丝，相应的消费者的消费行为则变为“关注→兴趣→搜索→购买→分享→口碑传播”，企业与消费者之间的关系也因此变得牢固而紧密得多。

以微博为核心的社会化媒体最大的好处是可以与粉丝即时互动，可以互动，就可以建立关系，建立关系，就可以产生购买行为。互动越深入，关系就越牢固、越持久。以微博为例，微博中的转发与评论是一种基于信任和共同价值观基础之上的主动传播，因此取得粉丝的信任是建立关系的关键。

在传统范式下，建立关系的营销方式包括：试用、折扣卷、消费积分、会员制；定期和不定期的促销和推广；提供更多的附加服务等。而在社会化媒体时期，大家因为一种共同的价值观、爱好或兴趣而聚集，各自以圈子的形式而存在，圈子愈私密，愈能彰显其价值，愈能吸引圈外人的关注与兴趣。在社群范式下，建立关系的营销方式包括：微博中的粉丝、网络品牌社区、QQ群以及微群等。