颠覆、跨界，这样的词最近特别流行。起初还以为离我们很遥远，最近和客户一块出差，在车上闲聊一件事，使我对这跨界打劫印象一下就深刻了。事情是这样的：他说，阳朔一个客户小刘不在他们县城好好做，抛家舍业跑到桂林胡搞八搞的，搞得大家都不挣钱。他也不挣钱，不知道他图什么呢？我说他怎么不挣钱了啊？他说咱们算一下账，小刘一年在桂林卖三全300万，一箱他挣5块钱。300万就是3万箱，一年只挣15万。他有4个司机，3个仓库人员，2个财务，这些人5个月（速冻汤圆水饺只是旺季卖这几个月）工资就至少10万，还有仓库租金、冷藏费、车辆油钱至少也要5、6万，这样算下来就不挣钱，甚至亏钱了。是啊，这样看他确实不挣钱，但是他不做呢？人员工资也不能少，仓库租金一样要出，不做他亏得更多。这就是他所图的，一是挣钱贴补一下，二是维护客户。要是他真半年不做生意，他的客户在来年旺季就不知道要流失多少了。看来不是小刘不挣钱，是我这个客户不挣钱了。

就像互联网免费模式一样，人家真正挣钱的是你没想到的。这样的事经常发生在我们身边，怪不得大家都说今年生意难做了，你做生意是为了挣钱，他做这个生意是为了少亏钱。面对这样的情况，我们经销商朋友该如何应对呢？

第一，                  要做好产品组合。这个年代变化太快了，产品同质化严重，新品层出不穷。单品突破，单品去打天下可以，再靠一只产品去守天下就太难了。当一个产品价格打穿以后，当消费升级消费者不再偏爱以后，产品就要寿终正寝了。在产品畅销之间，就要引进、培养其他产品，靠产品组合来赢得客户，赢得消费者，进而赢得市场。例如，汤圆、水饺、面点、火锅料等等，做到人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我全。

第二，                  多品牌经营。随着竞争的加剧，厂家之间，商家之间，风云变幻，刀光剑影，竞争相当惨烈，厂家不断的市场精耕，不断的提出高的增长要求，你的地盘越来越小，任务越来越高，产品利润越来越低，唯有结合你的渠道、资源、优势选择不同品牌进行多种经营，才能满足市场的需求，在竞争中，在和厂家的博弈中，才能居于有利地位，而不是厂家取消代理权了，公司就倒了，这样的例子太多了，例如：田东老郑、桂林老黄，这种只做单一品牌的经销商没能做到居安思危，在危机出现时也未能更好的化解，就垮掉了。

第三，                  掌控终端。渠道为王，终端为王，讲了很多年了，很多人也知道，但是还是有很多客户没能去身体力行。特别是冻品经销商，二批商，很多还是依靠二批、分销售，老客户，或者门店位置好等等客户上门的坐商，冻品门槛低，现在物流又那么发达，你不去掌控终端，只知道生意差了，也不去问问，和客户聊聊，那只能越来越差。终端就像互联网讲的粉丝一样，终端即用户，只有粉丝多，才有粉丝经济。销量=网点数X单点产出，只有网点够多，销量才可能越大，客户是在不断流失的，只有不断增加新客户，并且新客户增加多于客户流失，销量才可能越来愈大。

第四，                  服务制胜。随着竞争的加剧，特别是电商的发展，物流是越来越完善，越便捷了，没有客情，送货不及时，产品好的卖点不能传到，没有教育好二批商，终端商，他们没有帮你销售的积极性，在众多产品中，为什么他要主推你的？每天的诱惑都那么多，这样的客户怎么一直忠诚于你？别的品牌在做新品推广，在张贴海报，在和客户沟通新的销售渠道，新的使用方法，这时你的客户还会继续提升你的销售吗？在销量公式中，即使网点增加，如果单点产出下降时，销量依然有可能大幅下滑。

第五，                  带好队伍。公司创建靠老板，公司壮大靠团队。一个人的力量是有限的，只有培养一支能打仗，能打胜仗的队伍，公司才能持续发展壮大，随着公司的发展壮大，要给有能力的员工平台，助其发展，不管是发展机会还是薪资待遇，老板都要考虑，由待遇留人到事业留人，培养公司骨干，留住公司骨干。

只有做好以上五点，在激烈的竞争年度，在颠覆、跨界盛行的时代，我们才能走的稳，发展的快，才有可能去颠覆、去跨界，去革命。