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11185108,主要是指巡场的一些工作要求或是注意事项。“1118”是指巡场前的准备工作,“5108”指的是在巡场中的工作事项。为便于记忆,可以把这个数字译成“要要要发,我要你发”汉语,而翻译成核心内容口诀则是“一表一线一包八步骤,五看十问八清查”。
一表,即为一张《业务员巡店工作计划表》,要求业务员,要懂得会做工作计划。每天有每天的计划,每周有每周的计划,每月有每月的计划。一线,就是线路,下店巡场时一定要制订好合理的线路,做到不重复,快捷,缩短巡场中车途中浪费的时间,同时做到也不浪费公司钱财。
一包,就是业务包。要求对业务包里的工作必需物品进行规范:比如公司相关文件(产品手册、价目表、各店产品条码、巡场登记表等)、赠品、小相机(或具照功能手机,拍摄产品陈列或计划作集中陈列效果图用)、镜子(个人补妆用)、笔、笔记本、生活必需品,如纸巾等。
八步骤,是业务员从出门到入店巡场必要的进行的八个步骤。主要是:制订出门计划及线路、检查物品及公司文件资料、约定相关店长或采购或终端促销人员、衣着点装扮及化妆、进店前、中、后,业务沟通(店员、导购及消费者)、现场纪录及工作安排、离开。
5108——五看十问八清查,即是在巡场店内的各项相关工作。
“五看”:
看导购:看导购仪态、看促销专业水平技巧程度,看是否了解产品专业知识,看接待客人的工作热情度。
看陈列:产品排面大小、陈列是否规范。
看促销:看促销活动过程,看消费者购买习惯与促销过程。
看产品:先看自己的产品线是否齐全,价格是否乱价销售;再看竞品。
看机会:看卖场内是否有促进或增加产品销售的机会,比如有效广告位利用、整合其它资源,申请调整排面或陈列位,增加赠品等等。
“十问”主要是在巡场工作中,需要向导购、卖场管理人员及消费者或其它品牌导购提问的相关工作。
问销量:主要是哪个产品好卖,哪个不好卖,本月或本周卖了多少?从而选出明星销售产品,滞销产品。
问产品:新品上市反应情况如何?卖场有无其它新品牌进场。产品有无残缺或品质问题?
问促销活动:有无终端活动,是否执行,执行得如何?
问卖场:卖场近期有何活动及或新推支持政策?
问消费者:对产品的看法,使用后效果如何?
问条码:公司进现场现有条码多少?实际陈列多少?是否需要补齐?
问客情:卖场对公司产品是否关注?导购与卖场管理人员关系是否融洽?与同事关系是否融洽?
问价格:主要了解卖场产品定价的情况,是定得高了,还是低了,消费者有何产应?特价产品应定个什么样的价位比较适合?
问培训:了解了下导购人员的专业知识情况,对公司的促销政策了解情况,简单地现场给予培训。
问候:纯粹的向导购问候,代表了公司表示对她的关心,从而了解她的近期工作状态,帮助她成长。
“八清查”即是对导购各项工作进行检查。
查卫生:产品陈列面卫生,产品表面是否积有灰尘,导购是否按公司规定搞卫生。
查销售数据:近期最好卖产品和滞销产品统计数据。
查库存:现库存产品多少数量,有无库存?货架库存如何?有无缺货?
查导购工作总结:导购人员是否按要求填写导购日志。
查促销物料及赠品:主要看赠品的发放是否合理,公司促销物料是否合理保管。
查竞品:主要查询竞品销售数据,要求导购能够统计。
查促宣品:公司是否配备产品宣传资料
查文件:导购手中有哪些公司文件资料,有无产品手册等。
需要说明的是,“1118,5108”并非全能,它只不过道出了巡场人员应具有常识。
没有规矩,不成方园。但有了规矩却不去执行,不去监督它的执行,无异于没有规矩。巡场工作,说到底就是一个检查、调研和指导工作,是对公司的各种政策落实情况,对卖场信息的情况等一一收集,信息是否有用,问题能否发现,商机是否涌现,销售是否提升,就看各人的巡场水平。
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