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日志

四两拨千斤的价格秘方(营销总监必看)

热度 1已有 17262 次阅读2016-8-29 12:50 |系统分类:营销实战| 定价


想要取得良好的业绩,有时候并不需要做轰轰烈的活动,只需击中消费者心中最敏感的东西,接下来我将介绍四个关于价格的小秘方,相信你看了之后一定会感觉到惊讶,原来价格这样设计这么带劲。


顺序改一改,生意滚滚来

人们做决策会受到环境的影响,有时候不需要改变产品本身,只需要改变人们看到这个产品之前的体验,就能改变此人对东西的印象。


我们来看一个关于电视收费的调查研究

第一个方案:价格在前,产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。

第二个方案:数量在前,价格在后。600小时的节目收费300美元。

分析结果显示,人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前,价格在后的顺序,如果产品数量较大,就更是如此。


因为当选项变得复杂的时候,我们的注意力就会集中在最先出现的信息上,无论是产品数量、价格、时间长短。

将你想更想要传达的信息放在前面,当产品数量复杂的时候,一般放在前面更能够让消费者青睐。70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌更能让消费者心动。


报价精准一点儿会更好:

在谈判中率先报价能够形成锚点,影响对后续的报价和还价,不仅如此在报价中精确报价能够有意想不到的收获。

在一项研究中,受试者参与了模拟二手车的销售谈判,扮演卖家,看到了三种潜在顾客的报价,一个报价是整数,2000美元,另外两个是精确的数字:1835美元和2135美元。


谈判开始了,经过一系列的讨价还价,出现了一个有趣的现象,两个拿到精准报价的两组受试者,还价的幅度要温和得:平均比开价高出10%~15%。可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。鉴于这个结果,“给出精确开价”这么一个额外的举动,似乎拉近了谈判双方的距离。


因为拿到了精准报价的一方,更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判,所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。


所以,不要把报价数字四舍五入变成整数,不要以为这样做会让客户更容易答应你,相反,在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。


定价末尾数字有玄机:

不管是在线下超市还是在网上,我们经常会看到9.9元、19.9元、8899元、128等的定价,为什么他们都采取这样的定价法呢?其中到底有什么玄机呢?


首先以19.9的价格尾数意味着合算,在消费者购买东西的时候,促进他们的购买欲望,同时以19.9结尾的价格会产生“将挡效应”也就是说19.9元的东西不会归纳到“20元及以上”的那一档去,形成微妙但是很强烈的对比。


其次,那些以68结尾的数字是和中国的文化是有很大的关系的,中国人喜欢喜庆、向往美好的东西,因此以68结尾的价格整数能够让人们感觉到很美好的感觉,正如你几乎很少看到以4结尾的定价,因为这个寓意太不符合人们意向了。


所以,整数末尾定价要具备产生“将挡效应”同时要符合人们对数字的敏感性,这样的话对于产品的销量是起到了潜移默化的增长作用的。

化整为零:

有一个网上慈善捐款的例子,一开始的设计是“请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生,你愿意捐多少钱?请把你的捐款数额写在这里   元。

化整为零版“在决定要帮助40名学生该捐多少之前,请先假设一下,假如你只帮助一个学生,你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里     


这个捐款项目一开始,并没有引起大家的关注和反响,后来使用了化整为零版本,捐款的数额成倍增加。

化整为零,将大的数字化解到人、化解到天、化解到事,越具体对人越有冲击感。以小搏大。


总结

1. 知觉对比,通常情况下,数量在前面,价格在后面的顺序更能够刺激大家的购买欲望。

2. 精准报价,在报价的时候,精准报价比“四舍五入”整数报价更有效果,报价越具体,人们更相信这个价格的真实性。

3. 整数末尾定价要产生“将挡效应”和符合大家对数字的认知习惯。以98结尾,会带来意想不到的收获。

4. 化整为零,对于数字人们,茫然的,化整为零会带来巨大的冲击感。

个人微信号:15502549380欢迎营销人士前来沟通交流


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